私人銀行營銷技能提升（1天）

  培訓講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財務金融碩士、營銷管理碩士風險管理師、客戶服務師、經濟師、金融理財師、私人銀行家、國際金融理財師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔任過柜員、理財經理、零售部經理等崗位。現(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負責人、總行級內訓師、銀行黨委干部。 詳細>>

    課程咨詢電話：

私人銀行營銷技能提升（1天）詳細內容

私人銀行營銷技能提升（1天）


私人銀行專業(yè)化營銷技能提升

課程背景：
  隨著中國銀行業(yè)金融脫媒、利率市場化進程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產負債業(yè)務由于受
到資本約束、利差收窄的影響，越來越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務特別是財富管理業(yè)務
在銀行業(yè)務體系中的重要性進一步凸顯，私人銀行業(yè)務以其零資本消耗、快速成長的市
場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務的先進理念，成為零售銀行的兵家必
爭之地。與此同時，也引來了其它各大金融機構的群雄逐鹿。


  當我們和客戶溝通時候，良好的形象、主動的服務意識以及體良好的體驗感能夠拉近
客戶和我們的距離，增加粘度，加之專業(yè)的營銷技巧為價值客戶提供專業(yè)服務能力，增
加大額保單銷售業(yè)績，解決從小格局到大視野的轉變。

課程收益：
● 掌握私行客戶的特征和溝通要點
● 掌握私人銀行客戶KYC的基本流程
● 掌握私人銀行客戶關系維護的實戰(zhàn)技巧
● 知識強化：針對性進行知識講授和提煉
● 技能夯實：強化并夯實財富管理的方法


課程時間：1天，6小時/天
課程對象：私人銀行客戶經理
課程方式：講授70%、案例30%

 課程大綱
第一講：私人銀行業(yè)務決定銀行競爭力
一、解讀《中國私人財富報告》
1. 中國私人財富市場有多大？
2. 中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
3. 高凈值人群的投資心態(tài)分析
4. 財富傳承——高凈值人群的首要目標
5. 近五年來高凈值人群資產配置的變化
6. 高凈值人群的資產配置結構分析
二、 私人銀行投資顧問服務
1. 高端客戶財富管理的五大象限需示
2. 投資顧問服務的價值
案例：z銀行的投顧服務體系
財富管理=過程管理
螺旋提升四步工作法
傾聽：用心傾聽客戶需求
建議：提出財富管理方案
實施：協(xié)助客戶實施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產績效
tip：私人銀行客戶財富檢視：定期檢視+不定期檢視

第二講：私人銀行客戶營銷技巧——深度KYC
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的
討論：為什么那么多客戶的風險測評都不靠譜？
一、推銷和營銷的區(qū)別
二、金融需求的層次
三、取得提問的權力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當前市場中不同類型客戶的核心理財需求
五、KYC詢問的藝術
1. 暖場（形體、聲音、語速、話題）
2. 開放式提問打開局面
3. 選擇式提問縮小范圍
4. 封閉式提問引導決定
5. 傾聽并整理客戶需求
六、KYC60表格及畫布
1. KYC九宮格的實務使用
2. KYC60表格
分組討論：高端客戶的KYC問題設置
要求：分組進行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思
考，引起客戶重視。
收獲：匯集學員集體智慧結晶，找出十大需求的最佳問題話術，請助理總結后發(fā)放KYC小
折頁分發(fā)給大家。
七、財富管理客戶PPF網格
1. 過去 PAST
2. 現(xiàn)在 PRESENT
3. 未來FUTURE
4. 個人PERSONAL
5. 事業(yè)PROFESSIONAL
6. 財務FINAICAL
八、主要高凈值客戶群體的特征和需求要素
分組作業(yè)：
1.私營企業(yè)主的客群特征與需求要素
2.公務員、事業(yè)單位白領的客群特征與需求要素
3.企業(yè)績優(yōu)白領的客群特征與需求要素
4.家庭主婦的客群特征與需求要素
5.退休人士的客群特征與需求要素


第四講：私人銀行客戶營銷技巧——資產配置
一、頂尖零售銀行的資產配置理念
1.資產配置的概念
2.不做資產配置與不同比例配置的結果
3.資產配置的真實作用
  資產配置可以用來控制本金的損失
  資產配置可以有效控制資產的波動
二、資產配置專業(yè)知識
1.國內資產配置情況
  【頭腦風暴】資產配置對理財經理有哪些好處
  【頭腦風暴】資產配置對客戶有哪些好處
  【頭腦風暴】為何理財經理不愿做資產配置
  【頭腦風暴】為何客戶不愿做資產配置
2. 配置與投資的關系
  什么是投資？【互動】：投資的實質
  投資千萬種，配置第一條
3.資產配置基礎
  資產配置歷史起源
  資產配置理論發(fā)展
  資產配置實證研究
  資產配置基本步驟
4.資產配置常見模型
  美林投資時鐘模型
  大類資產間的配置
  【互動】：中國過去20年為什么客戶不進行資產配置？
5.資產配置要達到的效果
  安全性【保全/隔離】
  流動性【廣義流動/狹義流動】
  收益性【絕對收益/相對收益】
6.資產配置實戰(zhàn)工具
  20年資產配置倒流測試圖
  財富金字塔
  高凈值客戶資產配置邏輯
7.資產配置邏輯下的顧問式營銷流程
  客戶分層
  電話邀約
  需求挖掘
  理念導入
  資產配置
  產品顧買
  售后維護
  【某股份銀行資產配置營銷實例】

 

楊陽老師的其它課程

2019理財直通車一線資深實踐專家手把手扶上路系統(tǒng)培訓專家陪談沙龍承講Thisserviceisprovidedbyatexpertgroupconsistingoflawyer#39;soffice,familyoffice,largeinsurancepolicywithexpert,retailbankingserviceandmanagementco

 講師：楊陽詳情

《成功面談營銷技巧》【學員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財需求與投資痛點解析3.不同類型客戶特征并給與識別工具4.營銷促成技巧訓練【學員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問（二）主要客戶群體的特征和理財投資需求要素分組作業(yè)：1）私營企業(yè)主的客群特

 講師：楊陽詳情

《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風險3.探測與反饋互助案例：怎樣跟女神來一場甜蜜約會？練習：探測式提問4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句5.農夫型邀約五步法：領養(yǎng)、預熱、首電、跟進、再電二、面談技巧（一）

 講師：楊陽詳情

《存量客戶經營維護與新客拓展》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題。客戶到店率越來越少，如何結合網點

 講師：楊陽詳情

《顧問式營銷全流程能力提升培訓》【學員收益】1.市場上主要金融產品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財產品的綜合營銷邏輯4.客戶理財需求與投資痛點解析5.不同類型客戶特征并給與識別工具6.營銷促成技巧訓練【學員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經營技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進行價值經營的前提1.信息收集是基礎2.加大接觸是根本3.產品綁定

 講師：楊陽詳情

《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法，幫助學員解決下面三個核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴伲绾谓Y合網

 講師：楊陽詳情

《高端客群營銷及深度經營技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法?！緦W員收益】幫助理財師深刻理解資產配置的真實理念與流程幫助理財

 講師：楊陽詳情

《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務指標不斷增加；監(jiān)管機構風暴來襲，防范風險成為主流計調；理財產品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢。而作為經營主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產配置為主流的財富管理轉型。通過課程學習，讓學員掌握一套簡單、快速、有針對性的營銷方法。【學員收益】幫助理財師深刻理解資產配置的真實理念與流程幫助理財師

 講師：楊陽詳情

《存量客戶梳理經營及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經營一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財經理客戶管理廣度測驗（2）你對客戶了解多少？——理財經理客戶管理深度測驗（3）高效理財經理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財經理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產量級的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

 講師：楊陽詳情

《存量客戶經營與營銷活動組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護——你為什么覺得客戶越來越少一、“互聯(lián)網+”“利率市場化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產白皮書延伸：互聯(lián)網金融與第三方理財機構的野蠻生長二“長尾客群-弱關系客戶”是我們必須開采的富礦互動討論：新常態(tài)下銀行客戶關系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價值貢獻三、客戶關系維護價值經營是降低客戶流

 講師：楊陽詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有