私行專家培訓(xùn)系列-課程大綱

  培訓(xùn)講師：楊陽(yáng)

講師背景：
楊陽(yáng)老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過(guò)柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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私行專家培訓(xùn)系列-課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

私行專家培訓(xùn)系列-課程大綱

私行專家培訓(xùn)系列
Part-1：高客經(jīng)營(yíng)與需求挖掘
1、高凈值客戶全生命周期營(yíng)銷價(jià)值鏈
2、有效探尋高凈值私人銀行客戶需求
KYC基礎(chǔ)概念及邏輯
3、KYC地圖解釋和圖示解析
KYC九宮運(yùn)用
KYC九宮顯性及隱性問(wèn)題
KYC九宮的實(shí)務(wù)使用——家庭問(wèn)題了解
4、體驗(yàn)式客戶營(yíng)銷——時(shí)間/事件線索
過(guò)去 PAST
現(xiàn)在 PRESENT
未來(lái)FUTURE
個(gè)人PERSONAL
事業(yè)PROFESSIONAL
財(cái)務(wù)FINAICAL
who（當(dāng)事人）
when（時(shí)間線）
why（原因）
consequense（效果怎樣）
案例：你以為你以為的就是你以為的？
李女士代持風(fēng)險(xiǎn)分析到價(jià)值營(yíng)銷實(shí)例
Part-2：高客顧問(wèn)式營(yíng)銷技巧
1、SPIN提問(wèn)技巧
SPIN提問(wèn)邏輯
SPIN技巧的實(shí)際運(yùn)用
2、需求假設(shè)鏈條推演法
客戶案例背景描述
制作家庭建立分析
營(yíng)銷洽談進(jìn)程模擬
客戶畫像繪制
案例一：企業(yè)主企業(yè)家庭責(zé)任挖掘落地營(yíng)銷實(shí)例
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營(yíng)銷洽談進(jìn)程模擬
4. 客戶營(yíng)銷邏輯樹(shù)繪制
案例二：企業(yè)主經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)挖掘及邏輯營(yíng)銷實(shí)例
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營(yíng)銷洽談進(jìn)程模擬
4. 客戶營(yíng)銷邏輯樹(shù)繪制
Part-3：高客深耕與關(guān)系管理
1.打造盈利可持續(xù)增長(zhǎng)模式
精準(zhǔn)化客戶經(jīng)營(yíng)-效能
精細(xì)化流程管理-效率
專業(yè)化資產(chǎn)配置-效益
可持續(xù)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)-效果
2.從單兵作戰(zhàn)到團(tuán)隊(duì)協(xié)作 - 打造鐵三角團(tuán)隊(duì)
結(jié)果管理-過(guò)程管理（量）
單一產(chǎn)品-資產(chǎn)配置（質(zhì)）
粗放管理-精細(xì)管理（利）
3.Z行客戶經(jīng)營(yíng)體系
螺旋四步提升工作法（經(jīng)營(yíng)-管理-提升-反饋）
傾聽(tīng)：用心傾聽(tīng)客戶需求
建議：提出財(cái)富管理方案
實(shí)施：協(xié)助客戶實(shí)施方案
跟蹤：持續(xù)跟蹤客戶的資產(chǎn)績(jī)效
tip：私人銀行客戶財(cái)富檢視：定期檢視+不定期檢視
4、客戶關(guān)系的維度
情感維護(hù)
專業(yè)維護(hù)
案例：4000萬(wàn)存款的流失——什么樣的專業(yè)維護(hù)是有用且有效的
案例：私行客戶行外新增——什么樣關(guān)系維護(hù)是有用且有效的

 

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 講師：楊陽(yáng)詳情

《成功面談營(yíng)銷技巧》【學(xué)員收益】1.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求2.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析3.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具4.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】一、面談技巧——客戶需求深度挖掘（一）客戶深度KYC思路1.KYC地圖2.九宮格深度解讀3.九宮——60問(wèn)（二）主要客戶群體的特征和理財(cái)投資需求要素分組作業(yè)：1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特

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《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題。客戶到店率越來(lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

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《顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問(wèn)題?？蛻舻降曷试絹?lái)越少，如何結(jié)合網(wǎng)

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《高端客群營(yíng)銷及深度經(jīng)營(yíng)技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

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《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

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《存量客戶梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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