濰坊銀行

復(fù)雜型產(chǎn)品營(yíng)銷（一共15H）
第一章節(jié)：經(jīng)營(yíng)之術(shù)—資產(chǎn)配置底層邏輯（1H）
為什么要談資產(chǎn)配置？
財(cái)富管理行業(yè)是高增長(zhǎng)潛力的黃金賽道
對(duì)“人的配置” 是財(cái)富管理區(qū)別于資產(chǎn)管理的核心
為客戶創(chuàng)造價(jià)值≠賺更多錢，要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)收益和體驗(yàn)
資產(chǎn)配置實(shí)現(xiàn)客戶、客戶經(jīng)理以及銀行利益的共贏
什么是資產(chǎn)配置體系？
為客戶創(chuàng)造價(jià)值≠賺更多錢，要關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)收益和體驗(yàn)
資配體系的優(yōu)勢(shì)是什么？
五大類資產(chǎn)的功能/用途
懂客戶 - 重專業(yè) – 懂產(chǎn)品 – 易落地
資產(chǎn)配置五步法
配置失敗怎么辦
配置再平衡的績(jī)效對(duì)比
配置成功后再平衡怎么做
第二章節(jié)：經(jīng)營(yíng)之本 – 產(chǎn)品（凈值型理財(cái)-3H）
一、銀行理財(cái)在資管行業(yè)的位置
中國(guó)市場(chǎng)資管產(chǎn)品種類示意
各類資管產(chǎn)品的產(chǎn)品特征
銀行理財(cái)?shù)闹饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手
與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位
銀行理財(cái)vs.公募基金
銀行理財(cái)vs.信托產(chǎn)品
二、理財(cái)產(chǎn)品體系解讀
過去-老產(chǎn)品體系概覽
老產(chǎn)品：資金池模式
現(xiàn)在-黃金三角之過渡期內(nèi)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品
主流銀行產(chǎn)品線概覽
未來-回歸代客理財(cái)本質(zhì)
二、凈值型理財(cái)種類分析
現(xiàn)金管理類理財(cái)
現(xiàn)金類管理辦法實(shí)施造成影響
轉(zhuǎn)化現(xiàn)金管理類理財(cái)目的
封閉式理財(cái)
目前常見的封閉式理財(cái)型態(tài)
封閉式理財(cái)?shù)膬?yōu)勢(shì)羅列
開放式理財(cái)
目前最常見的開放式理財(cái)種類分析
開放式理財(cái)?shù)慕灰撞呗?br /> 三、理財(cái)凈值波動(dòng)原因分析
凈值型理財(cái)?shù)牡讓淤Y產(chǎn)分類
純債類純債+杠桿
債券+權(quán)益
債券+多元資產(chǎn)投資
影響債券價(jià)格因素
債券收益來源分析
債券本身?xiàng)l件因素-久期、發(fā)行機(jī)構(gòu)
宏觀經(jīng)濟(jì)因素-市場(chǎng)利率走勢(shì)、通脹上行
影響權(quán)益市場(chǎng)的因素
經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率
央行貨幣寬松
社會(huì)零售銷售增長(zhǎng)
外圍市場(chǎng)因素
四、凈值型理財(cái)售后服務(wù)邏輯
市場(chǎng)分析
策略解析
風(fēng)險(xiǎn)提示
后市展望
以2022年12月理財(cái)破凈為例五、凈值型理財(cái)回撤溝通話術(shù)及錄音?？?br /> 凈值型理財(cái)波動(dòng)轉(zhuǎn)換中長(zhǎng)期
凈值型理財(cái)波動(dòng)轉(zhuǎn)換保險(xiǎn)
市場(chǎng)波動(dòng)解讀（一）
市場(chǎng)波動(dòng)解讀（二）
付：客戶經(jīng)營(yíng)實(shí)操錄音
第三章節(jié)：經(jīng)營(yíng)之本 – 產(chǎn)品（公募基金-4H）
一、基金是滿足客戶需求最好的產(chǎn)品之一
偏股基金收益>M2增速>GDP增速>上證>理財(cái)>CPI
市場(chǎng)不好不能買基金
基金套牢了不敢買基金
基金有風(fēng)險(xiǎn)客戶都不買基金
案例：基金出現(xiàn)實(shí)質(zhì)性虧損，客戶為什么會(huì)那么激動(dòng)的到行里進(jìn)行發(fā)泄？
不是所有客戶都適合基金產(chǎn)品
不是所有資產(chǎn)都要配置成基金產(chǎn)品
二、基金營(yíng)銷技巧
市場(chǎng)分析
宏觀分析和判斷
微觀分析和判斷
布局策略
大類資產(chǎn)布局策略
板塊賽道布局策略
行業(yè)周期特性
行業(yè)風(fēng)格互補(bǔ)案例
落地產(chǎn)品
基金風(fēng)險(xiǎn)階梯
如何選擇基金中的“雄”雞 - 好基金OR差基金
基金公司
基金經(jīng)理人
適合客群
基金配置客戶KYC客戶基礎(chǔ)信息
家庭太太客群
退休養(yǎng)老客群
代發(fā)工資客群
高凈值客群
三、不可不做的基金定投
平均成本 分散風(fēng)險(xiǎn)
復(fù)利效果
定期定額做什么?百萬人的共同目標(biāo)
克服人性，對(duì)抗市場(chǎng)波動(dòng)
四、基金解套
持有解套
虧損幅度及解套年限
補(bǔ)倉解套
補(bǔ)倉金額“三多少”
持有解套
勸客戶轉(zhuǎn)化,戶不愿意怎么辦?
五、常見異議處理
為什么要配置權(quán)益類
為什么要現(xiàn)在配置權(quán)益類
如何做好客戶的預(yù)期管理
第三章節(jié)：經(jīng)營(yíng)之本 – 產(chǎn)品（保險(xiǎn)-7H）
一、銀行保險(xiǎn)的意義與功用
強(qiáng)制儲(chǔ)蓄
現(xiàn)金流功能
資產(chǎn)保全
財(cái)富傳承
搭建家族信托架構(gòu)
保險(xiǎn)產(chǎn)品的分類與作用
保單架構(gòu)與產(chǎn)品功用
如何快速看懂保險(xiǎn)合同
二、年金保險(xiǎn)的銷售
年金保險(xiǎn)的底層邏輯 – 現(xiàn)金流功能
基于養(yǎng)老規(guī)劃的保險(xiǎn)配置邏輯
為什么配置——談?wù)?、講故事
1.我國(guó)老齡化進(jìn)程解析
2.老齡化數(shù)據(jù)及不同養(yǎng)老階段的特征分析
3.個(gè)人養(yǎng)老金制度解析
4.個(gè)人養(yǎng)老金賬戶解讀
怎么配置——算額度、用工具
社保養(yǎng)老金的計(jì)算方法
配什么——講產(chǎn)品、談利益
1、產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
2、不同收益率的產(chǎn)品補(bǔ)充養(yǎng)老金對(duì)比分析
3、產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
實(shí)操案例分析
基于子女教育規(guī)劃的年金產(chǎn)品配置
運(yùn)用提問開啟話題
搭建場(chǎng)景激發(fā)需求
教育場(chǎng)景描繪-百萬工程
三重壓力圖解法
教育金籌劃的特性
提早規(guī)劃
從寬規(guī)劃
保值增值
?？顚Ｓ?br /> 配什么——講產(chǎn)品、談利益
產(chǎn)品方案數(shù)字化呈現(xiàn)
產(chǎn)品方案功能化呈現(xiàn)
實(shí)操案例分析
年金險(xiǎn)產(chǎn)品 (機(jī)構(gòu)提供在售產(chǎn)品)
條款解讀
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品客戶分析
產(chǎn)品FB分析
三、終身壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售
婚姻風(fēng)險(xiǎn)與終身壽營(yíng)銷
夫妻共同債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
婚前婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)混同
婚變資產(chǎn)分割轉(zhuǎn)移
實(shí)操案例分析
傳承風(fēng)險(xiǎn)與終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷
《民法典》繼承編解讀
法定繼承規(guī)劃面談邏輯
從繼承公證看終身壽險(xiǎn)
實(shí)操案例分析
金稅四期與終身壽險(xiǎn)營(yíng)銷
近五年的稅收政策趨勢(shì)解讀
金稅四期重點(diǎn)行業(yè)和監(jiān)管點(diǎn)
實(shí)操案例分析
保險(xiǎn)金信托與終身壽險(xiǎn)的營(yíng)銷
保險(xiǎn)金信托——財(cái)富保障與傳承優(yōu)選工具保險(xiǎn)金信托——財(cái)富保障與傳承優(yōu)選工具
家族信托的主要功能及核心優(yōu)勢(shì)揭開家族信托神秘面紗—銀保監(jiān)會(huì)37號(hào)文關(guān)于家族信托的法律要件
家族信托架構(gòu)—不僅是法律工具，還是合理安排家族財(cái)富的一種思維
家族信托第一層隔離效果—有效隔離公司經(jīng)營(yíng)、繼承及遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)等
家族信托第二層隔離效果—有效隔離信托公司自身風(fēng)險(xiǎn)
家族信托第三層隔離效果—有效隔離受益人個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)
五種常見傳承工具之間的功能對(duì)比
實(shí)操中如何把保險(xiǎn)金權(quán)益放到家族信托中？
實(shí)操案例分析
終身壽產(chǎn)品 (機(jī)構(gòu)提供在售產(chǎn)品)
條款解讀
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品客戶分析
產(chǎn)品FB分析

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