銀行高凈值客戶維護(hù)及大額保單營銷技巧

銀行高凈值客戶維護(hù)及大額保單營銷技巧
課程背景：
隨著中國銀行業(yè)金融脫媒、利率市場化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財富管理業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯，私人銀行業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長的市場空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必爭之地。與此同
時，也引來了其它各大金融機(jī)構(gòu)的群雄逐鹿。當(dāng)我們和客戶溝通時候，談及法律問題，專業(yè)知識的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢?，?dāng)我們艷羨業(yè)績高手分享價值客戶關(guān)注的財富傳承和資產(chǎn)保全的問題，能力的渴求寫在我的臉上,時間已經(jīng)到了 2019 年了，在這個金融市場快速發(fā)展的時代，在這個專業(yè)為王的大時代，必須要培養(yǎng)理財顧問，使其掌握財富保全與傳承的專業(yè)法律知識，具備為價值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增加大額保單銷售業(yè)績，解決從小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。
課程收益：
掌握高凈值客戶的特征和溝通要點
掌握高凈值客戶 KYC 的基本流程
掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)的實戰(zhàn)技巧
思維轉(zhuǎn)型：幫助學(xué)員正確認(rèn)知財富傳承
知識強化：針對性進(jìn)行知識講授和提煉
技能夯實：強化并夯實財富管理的方法
發(fā)掘規(guī)律：掌握有效運用保全傳承技能
課程時間：2 天，6 小時/天
課程對象：銀行理財經(jīng)理
課程方式：講授 70%、案例 30%
課程綱要：
本次課程學(xué)員對象：理財/理財主管目標(biāo)學(xué)員：40 人
模塊
簡介
解決的問題
模塊一
高凈值客戶的維護(hù)
課程概述
互動破冰：實戰(zhàn)案例
第一講：私人銀行業(yè)務(wù)決定銀行競爭力
一、解讀《2019 中國私人財富報告》
中國高凈值客戶財富市場有多大？
中國高凈值人群的投資心態(tài)和投資行為分析
高凈值人群的投資心態(tài)分析
財富傳承——高凈值人群的首要目標(biāo)
近五年來高凈值人群資產(chǎn)配置的變化
高凈值人群的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)分析
二、 高端客戶服務(wù)
高端客戶財富管理的五大象限需示
投資顧問服務(wù)的價值
案例：**銀行的投顧服務(wù)體系
三、銀行高凈值客戶綜合營銷流程
導(dǎo)入-獲客-信任-推薦-服務(wù)回顧
銀行“快銷”精典——KCR
銀行“快銷”精典——1131
第二講：銀行高凈值客戶的深度 KYC 技巧
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的討論：為什么那么多客戶的風(fēng)險測評都不靠譜？ 一、推銷和營銷的區(qū)別
二、金融需求的層次三、取得提問的權(quán)力
四、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
討論：當(dāng)前市場中不同類型客戶的核心理財需求五、KYC 詢問的藝術(shù)
暖場（形體、聲音、語速、話題）
開放式提問打開局面
選擇式提問縮小范圍
封閉式提問引導(dǎo)決定
傾聽并整理客戶需求
六、KYC60 表格及畫布
KYC 九宮格的實務(wù)使用
KYC60 表格
分組討論：高端客戶的 KYC 問題設(shè)置
要求：分組進(jìn)行討論，要求每位組員都給出一個不同的問題，該問題要能夠啟發(fā)客戶思考，引起客戶重視。 收獲：匯集學(xué)員集體智慧結(jié)晶，找出十大需求的最佳問題話術(shù)，請助理總結(jié)后發(fā)放 KYC 小折頁分發(fā)給大家。七、財富管理客戶 PPF 網(wǎng)格
過去 PAST
現(xiàn)在 PRESENT
未來 FUTURE
個人 PERSONAL
事業(yè) PROFESSIONAL
財務(wù) FINAICAL
第三講、銀行高凈值客戶的資產(chǎn)保全與財富傳承規(guī)劃
資產(chǎn)保全規(guī)劃——投資資產(chǎn)
資產(chǎn)保全規(guī)劃——防止意外
企業(yè)經(jīng)營意外
公共事件
博弈行業(yè)
討論：有人認(rèn)為某種程度上說保險是流動性最好的資產(chǎn)，你認(rèn)為呢？
資產(chǎn)保全規(guī)劃——資產(chǎn)傳承1）資產(chǎn)傳承要達(dá)到的四個效果2）資產(chǎn)傳承的幾種方式之差異a 遺囑傳承
b 信托傳承c 保險傳承
案例：百萬大單是怎么來的？
稅 務(wù) 規(guī) 劃 1） 個 稅 改 革 2）遺產(chǎn)稅即將落地3）做與不做的區(qū)別
4）哪些保險可用于做稅務(wù)規(guī)劃？
6. 婚姻規(guī)劃
案例：離不起的婚 1）保險在婚姻財富管理中的重大作用
2）婚姻財富保全的設(shè)計邏輯
第四講：婚姻法
一、婚姻的法律視角
1. 有效婚姻成立的條件
小組探討：彩禮能否要回來
三、婚姻財產(chǎn)保全
夫妻共同財產(chǎn)
案例分析：股權(quán)、房產(chǎn)在夫妻共同財產(chǎn)的界定
夫妻共同債務(wù)
案例分析：《婚姻法》關(guān)于債務(wù)清償?shù)慕庾x
利用金融工具保全婚姻財產(chǎn)
案例分析：夫妻財產(chǎn)公證與人壽保險功用
第五講：繼承法
一、家族財富思維
家族的理念
案例分析：家族和財富究竟有什么關(guān)聯(lián)
傳統(tǒng)財富傳承思維
案例分析：七千萬嫁女的法律風(fēng)險
財富傳承的影響因素
小組研討：婚姻及其財產(chǎn)制度風(fēng)險分析案例分析：家族財富與企業(yè)風(fēng)險的關(guān)聯(lián)二、家族財富傳承
法律中對于財富傳承的規(guī)定
案例分析：繼承有效財產(chǎn)的認(rèn)定 小組研討：法定繼承的優(yōu)劣勢分析
家族財富傳承的風(fēng)險
小組研討：60%的遺囑失效的原因
財富傳承的有效策略
小組研討：家族信托在財富傳承中的優(yōu)缺點分析小組研討：人壽保險在財富傳承中的優(yōu)缺點分析
第六講：獨家實戰(zhàn)陪談資料：三三三解法商
（BUFF 精華）
一、傳承法商斷舍離
二、繼承法、婚姻法、保險法、信托法三必背三、高院重要兩補充
四、玩轉(zhuǎn)法商測試及答案講解
銀行高凈值面談流程實戰(zhàn)
實戰(zhàn)現(xiàn)場演練：分發(fā)“333”展業(yè)陪談墊板，現(xiàn)場使用演練大單面談
課程總結(jié)
暖暖的光

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