贏家之道——基金營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：楊陽

講師背景：
楊陽老師財(cái)務(wù)金融碩士、營(yíng)銷管理碩士風(fēng)險(xiǎn)管理師、客戶服務(wù)師、經(jīng)濟(jì)師、金融理財(cái)師、私人銀行家、國(guó)際金融理財(cái)師曾任：某股份行深圳分行、總行。先后擔(dān)任過柜員、理財(cái)經(jīng)理、零售部經(jīng)理等崗位?，F(xiàn)任：某頭部股份行私行中心負(fù)責(zé)人、總行級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、銀行黨委干部。 詳細(xì)>>

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贏家之道——基金營(yíng)銷


贏家之道——基金營(yíng)銷
【課程背景】
隨著理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益逐漸下滑，各商業(yè)銀行中收業(yè)務(wù)壓力劇增。權(quán)益市場(chǎng)受國(guó)
內(nèi)外宏觀環(huán)境影響，劇烈波動(dòng)，基金客戶出現(xiàn)大面虧損。本課程將著重講解，如何利用
宏觀、基本面、技術(shù)面的分析和配置，打開局面，做好客戶財(cái)富管理并以基金客戶的增
量開發(fā)和維護(hù)，實(shí)現(xiàn)客戶與行方的雙贏，帶動(dòng)其他行內(nèi)產(chǎn)品的銷售，提升中收。
【課程時(shí)長(zhǎng)】2天
【學(xué)員收益】
1.  復(fù)雜性理財(cái)產(chǎn)品“基金”作為家庭核心資產(chǎn)迭代的趨勢(shì)
2.  幫助理財(cái)師掌握對(duì)基金產(chǎn)品特性及配置技巧的理解
3.  掌握基金產(chǎn)品的說明話術(shù)與精準(zhǔn)營(yíng)銷的方法"
【課程大綱】
第一講：家庭核心資產(chǎn)的迭代
 一、國(guó)內(nèi)外個(gè)人投資基金的趨勢(shì)
1. 美國(guó)家庭基金投資占比及投資目的
2. 主要經(jīng)濟(jì)體機(jī)構(gòu)和個(gè)人的投資占比
3. 國(guó)內(nèi)公募基金規(guī)模發(fā)展趨勢(shì)及現(xiàn)狀"
 二、財(cái)富迭代的必然選擇
1. 百年變局
2. 貨幣水世界
3. 資產(chǎn)以負(fù)熵為生
三、零售銀行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的策略
四、溝通邏輯話術(shù)（訓(xùn)練）
第二講：基金銷售的道與術(shù)
一 、緣起
 1. 2022開年基金銷售現(xiàn)狀
 2. 基金銷售現(xiàn)象對(duì)比
 3. 財(cái)富焦慮的
二、兼修
內(nèi)——懂客戶 懂產(chǎn)品
外——重專業(yè) 有方法
三、達(dá)觀
宏觀分析工具及要素
權(quán)益市場(chǎng)分析的痛點(diǎn)
美林時(shí)鐘的作用和局限
權(quán)益市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)邏輯
三重壓力下的“?！迸c“機(jī)”
運(yùn)用周期輪動(dòng)圖解說基金投資（訓(xùn)練）
四、布局
1. 基金的分類和特性
2. 分類基金的FABE（訓(xùn)練）
3. 基金選擇三法
4. 基金定投三法"
第三講：資配邏輯下的基金營(yíng)銷
基金配置
1. 資產(chǎn)配置基本邏輯
2. 客戶的篩選和分類
3. 客戶心理及認(rèn)知偏差
4. 預(yù)期管理——理財(cái)三觀
二、場(chǎng)景營(yíng)銷
1. 配置ABC與再平衡
2. 基金產(chǎn)品說明技巧
3. 客戶活動(dòng)的組織
4. 健診——網(wǎng)點(diǎn)基金虧損客戶喚醒
三、拒絕處理
1. 一擊即中促成話術(shù)
2. 交互式基金營(yíng)銷演練 （訓(xùn)練）

 

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《步步為贏——銀行客戶邀約及面談技巧》一、電話邀約技巧1.邀約的魔咒1）邀約思維的重建2.客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3.探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問4.激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問句5.農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、面談技巧（一）

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)維護(hù)與新客拓展》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題?？蛻舻降曷试絹碓缴?，如何結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)

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《顧問式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.市場(chǎng)上主要金融產(chǎn)品梳理2.深度和快速KYC方法挖掘客戶需求3.理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5.不同類型客戶特征并給與識(shí)別工具6.營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1.信息收集是基礎(chǔ)2.加大接觸是根本3.產(chǎn)品綁定

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《高凈值客戶需求分析與面談技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法，幫助學(xué)員解決下面三個(gè)核心問題。客戶到店率越來越少，如何結(jié)合網(wǎng)

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《高端客群營(yíng)銷及深度經(jīng)營(yíng)技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法。【學(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)

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《高端客群分析及KYC技巧》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師

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《存量客戶梳理經(jīng)營(yíng)及KYC技巧》【課程大綱】第一講：客群梳理與經(jīng)營(yíng)一、CRM客戶梳理（1）你了解多少客戶？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理廣度測(cè)驗(yàn)（2）你對(duì)客戶了解多少？——理財(cái)經(jīng)理客戶管理深度測(cè)驗(yàn)（3）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理九宮格（4）高效理財(cái)經(jīng)理的生存之道-客群管理四宮格quot;二、存量客群分類管理客戶分群的方法按照客戶資產(chǎn)量級(jí)的區(qū)分按照客戶粘性區(qū)分按照

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《存量客戶經(jīng)營(yíng)與營(yíng)銷活動(dòng)組織》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺得客戶越來越少一、“互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二“長(zhǎng)尾客群-弱關(guān)系客戶”是我們必須開采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流

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