《商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營》

  培訓(xùn)講師：周然

講師背景：
周然老師金融行業(yè)高級培訓(xùn)師、國家211大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士CPB認(rèn)證私人銀行家、CFP國際金融理財師、AFP金融理財師、持有銀行、基金、證券從業(yè)資格15年銀行從業(yè)經(jīng)驗、11年培訓(xùn)規(guī)劃及金融行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷現(xiàn)任：某大型股份行一級支行支行長、總行級別內(nèi)訓(xùn) 詳細(xì)>>

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《商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營》詳細(xì)內(nèi)容

《商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營》


課程主要內(nèi)容：
《商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營》
 主講：周然  
授課對象：支行全體人員
授課方式：
方法及技巧講解 + 工具介紹+圖表演示 + 案例分析 ，互動式教學(xué)。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、商業(yè)銀行經(jīng)營環(huán)境分析
1、基于客戶生命周期理念來認(rèn)識我們的客戶、盤點(diǎn)客戶分層情況
1)客戶經(jīng)營的目的與重要性
2)盤點(diǎn)客戶分層，形成完整的客戶經(jīng)營閉環(huán)
3)破解客戶經(jīng)營中的兩大障礙
2、金融同業(yè)經(jīng)營案例
1)資產(chǎn)重配之存款、理財營銷
2)資產(chǎn)重配流程
廳堂營銷及氛圍管理
1、服務(wù)崗——廳堂中的超級明星
1）以服務(wù)為目標(biāo)的廳堂布局及動線管理
2）廳堂服務(wù)營銷觸點(diǎn)的打造【同業(yè)案例分享】
3）如何根據(jù)客戶動線和營銷觸點(diǎn)提供貼心服務(wù)【同業(yè)案例分享】
2、營銷崗——廳堂中的顧問專家
1）營銷的前提——全面的業(yè)務(wù)知識
2）營銷的利器——專業(yè)的產(chǎn)品介紹技巧
3）營銷的后盾——有效的異議處理【同業(yè)案例分享】
3、管理崗——廳堂中的管控中樞
以客戶為中心的廳堂管理模式：
1）定點(diǎn)站位——定崗定位，合適的人做合適的事
2）區(qū)域管理——明確職責(zé)，有分工才有效率
3）全面協(xié)調(diào)——全員聯(lián)動，組建服務(wù)鏈條【同業(yè)案例分享】
4、客戶服務(wù)及設(shè)備管理
1）基礎(chǔ)服務(wù)——為普通客戶提供行業(yè)的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)
善假于物-廳堂設(shè)備管理【同業(yè)案例分享】
2）主動服務(wù)——為貴賓客戶提供差異化服務(wù)
廳堂服務(wù)峰終定律【同業(yè)案例分享】
3）服務(wù)管理——為核心客戶提供遠(yuǎn)超其期望值的服務(wù)
三、客戶維護(hù)及存量客戶挖掘提升
1、客戶經(jīng)營的方法與技巧
1)客戶經(jīng)營四步流程
2)存量客群的電訪營銷力提升
3)存量客群的面談營銷力提升
4)存量客群的微信營銷力提升
2、存量客戶提升活動的設(shè)計與執(zhí)行要點(diǎn)
1)     客戶推薦MGM
2)客戶沙龍/各類財富提升講座【案例分享】
四、商業(yè)銀行外拓策略
1、外拓活動的流程
1)外拓活動獲客的類型和執(zhí)行要點(diǎn)
2)外拓活動獲客的標(biāo)準(zhǔn)流程
3)同業(yè)外拓活動獲客的優(yōu)秀案例分享
2、渠道聯(lián)合獲客
1)拓商貿(mào) 重引流
2)1+N”伙伴計劃
3)客戶MGM活動
【案例分享】某農(nóng)商行商貿(mào)渠道獲客活動
3、條線聯(lián)合獲客
1)公私聯(lián)動代發(fā)工資
2）   私公聯(lián)動園區(qū)插旗活動
【案例分享】某農(nóng)商行商貿(mào)渠道獲客活動
4、項目制獲客1)云閃付活動引新客
2）   時令經(jīng)濟(jì)與特色項目開發(fā)
【案例分享】培訓(xùn)費(fèi)攬收、拆遷款攬收、夏糧款攬收、各類時令種植款攬收等
5、新客戶群拓后的跟進(jìn)工作
1)活動復(fù)盤及數(shù)據(jù)整理分析
2）   跟進(jìn)節(jié)奏及促成技巧

 

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課程主要內(nèi)容：《零售銀行的客群分層營銷與開發(fā)》主講：周然6-12課時授課對象：分行產(chǎn)品經(jīng)理、支行零售行長、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理等崗位授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：零售銀行存量客戶的分層營銷策略與客群劃分1、基于客戶生命周期理念盤點(diǎn)客戶分層情況1)客戶經(jīng)營的目的與重要性2)客戶經(jīng)營的計劃制定及維護(hù)流程3)

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課程主要內(nèi)容：《消費(fèi)貸款基礎(chǔ)知識及營銷技巧》主講：周然6小時授課對象：貸款客戶經(jīng)理等一線營銷人員授課方式：營銷策略及技巧講解+工具介紹+圖表演示+案例分析，互動式教學(xué)。課程大綱/要點(diǎn)：正確認(rèn)識消費(fèi)貸款1、零售消費(fèi)貸款的基本概念2、常見消費(fèi)貸款的類型及客群3、零售消費(fèi)貸款在銀行業(yè)務(wù)中的重要作用二、個人汽車貸款1、個人汽車貸款的含義和分類2、個人汽車貸款的特征和

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課程名稱：《資產(chǎn)配置》6-12課時課程背景：在對財富管理銷售特性進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，通過介紹資產(chǎn)配置銷售工具的使用和案例解析，讓學(xué)員真正找到適合自己的銷售方法。本課程從銀行實際的業(yè)務(wù)需求出發(fā)，結(jié)合優(yōu)秀銀行同業(yè)的實戰(zhàn)案例，講授高價值客戶資產(chǎn)配置銷售方法的應(yīng)用，幫助學(xué)員提升營銷技能。課程收益：本課程旨在學(xué)員明晰如何從存量客戶中尋找辨別高價值客戶的方法；面對高價值客

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