邂逅一生的朋友.docx華夏財富課綱docx 1

邂逅一生的朋友 帶著團隊去打仗
——熱愛你的客戶 熱愛你的員工
本課程授課對象為華夏財富各分公司私行團隊負責人， 課
時1天。
重點圍繞團隊管理和客戶維護兩個方面的講解， 通過理論 與實踐 、并結合各類相關案例， 形成體系化的管理思維和方法 論， 通過具體實施路徑的講解， 直接賦能各私行團隊長管理和 績效提升； 針對客戶， 重點圍繞客戶特征和當下經濟形勢下的 客戶訴求進行分析， 形成對應的營銷提升方案和實施路徑， 通 過實施路徑中重點場景的動作梳理和提煉， 手把手講解包括陪 同 、溝通 、沙龍 、策劃等實操方案， 領會維護客戶的要領； 通 過具體的場景演練， 強化客戶維護底層邏輯， 進而提升團隊長
帶領團隊擴增客戶和市場份額的信心和核心能力。
具體如下：
一 、 私行團隊長的需要具備的能力
通過團隊長的能力講解， 闡明團隊長應具備的關鍵能力，
聽的過程中， 對照檢查自己， 形成動力。
1 、專業(yè)力
2 、領導力
3 、完成力
4 、創(chuàng)新力
5 、策劃力
6 、素養(yǎng)+格局
二 、公司展業(yè)邏輯和盈利模式分析
通過展業(yè)邏輯和盈利模式的分析， 得出“做強客戶， 做大
規(guī)模 ”是王道
1 、各私行團隊在公司戰(zhàn)略中的作用
2 、在私行市場的優(yōu)勢
3 、差異化的特點
4 、做強客戶 、做大規(guī)模是王道
三 、 以經營客戶為出發(fā)點
通過對私行客戶的分析， 引入資產配置理念經營客戶， 呼
應“做強客戶 、做大客戶是王道 ”
1 、私行客戶新特征和新訴求
2 、基金公司財富客戶特征
3 、通過配置理念做好客戶培育， 助力客戶經營
四 、客從何來
通過客戶來源分析， 梳理展業(yè)信心， 明確展業(yè)方向
1 、存量客戶提升
2 、存量客戶轉介
3 、線上導流到線下
五 、重點動作
結合各類案例， 就如何做， 對應關鍵動作的要素 、方法、
流程設計進行講解， 有效提升團隊長實操要領和能力
1 、溝通，
(1) 分析客戶(具體案例富二代、結婚 、孩子、養(yǎng)老、企業(yè)
家 、高管 、女主）
(2) 找共鳴
(3) 捕捉需求
(4) 形成解決 、配置方案+非金融服務方案
注意要素： 傾聽 、傾聽 、 回溯 、跟進 、復盤進入下一環(huán)節(jié)
2 、 陪伴
(1) 好的陪伴， 達到預期時要做的動作， 報喜+遞進， 提
前做好功課， 有備而見
(2) 不好的陪伴， 收益沒達預期， 知難而上， 主動溝通， 信息對稱， 有條件的話， 類比一下同類產品， 緩釋客戶積怨， 爭得客戶接受。團隊分工協作，團隊長要統(tǒng)一安排，層層布陣，
關鍵時刻主動作為。
(3) 處理糾紛和投訴
應注意的事項： 1 、不是講理在哪方， 責任在誰； 2 、不可
推諉； 3 、一站首問制， 全員后臺支持。
3 、 陪同 （會有案例）
(1) 了解你的客戶
(2) 提前做好話題準備， 共鳴 、引領 、要有自己的觀點， 抓住獨立時間空間機會，建立好感、增進信任，引起客戶興趣、
愿意分享 、愿意提問 、任何事情愿意尋得你的幫助和建議；
(3) 不忘初心---- 目標， 雖然不能一蹴而就，但要達到每
次的小目標， 實現財富量遞增 、達成客戶轉介
4 、沙龍
(1) 了解當下熱點 、找出客戶較為關注的
(2) 細分出對應的客戶
(3) 定主題和目的
(4) 形式 、 內容策劃， 要有創(chuàng)意
(5) 舉辦（這里會有一張流程表從迎接客戶到過程中提問、 互動等諸多細節(jié)清單， 講解沙龍標準化流程執(zhí)行 、人員安排定
位 、到沙龍結束的具體動作。）
(6) 后評估
(7) 跟進
小結： 以上為上午講課內容， 1 、主要通過私行團隊負責 人角色定位 、公司產品優(yōu)勢的分析， 樹立信心， 進而把做強客 戶 、做大規(guī)模作為目標； 2 、通過資產配置與客戶經營結合起 來； 3 、從客從何來到客戶經營的關鍵重點動作解析， 課程中
會安排各團隊實戰(zhàn)場景演練 pk。
從理念 、思維 、認識 、實操， 有效實現私行團隊長組織活
動策劃 、 陪伴陪同客戶 、溝通等關鍵能力的提升。
下午主要講團隊管理， 具體如下：
帶著團隊去打仗， 該課程主要結合本人實踐經歷和管理案 例， 從管理要素 、 團隊文化打造 、用對人 、績效和激勵的底層 思維邏輯， 引領出具體的方法和實操， 圍繞目標， 打造出具有 強凝聚力 、 執(zhí)行力 、 戰(zhàn)斗力的私行團隊， 從理念 、管理要素 、
方法實踐有效提升團隊負責人管理能力。
前言： 團隊負責人的角色 （通過角色定位， 知道團隊長
要干什么）
1 、帶領團隊達成目標
2 、是引領者也是推動者
3 、是一個觀察者， 像班主任一樣了解你團隊的員工
4 、你還是打造機構的企業(yè)文化的倡導者
5 、你需要圍繞不斷思考 、謀劃事 、人 、方法 、路徑等，
復盤 、總結 、優(yōu)化 、創(chuàng)新再推進
6 、你和團隊共成長
一 、一個團隊就像一部機器， 主要有兩組部件組成： 文化
和人 （理念傳輸， 打造優(yōu)秀管理的構建邏輯， 會有案例）
1 、優(yōu)秀的團隊擁有優(yōu)秀的人和優(yōu)秀的文化
2 、優(yōu)秀的人具備高尚的品格和出色的能力
3 、優(yōu)秀的文化不掩蓋問題和分歧， 而是公開妥善解決，
喜歡讓想象力馳騁并且愿意開創(chuàng)先河
二 、打造良好的文化
1 、不要懼怕了解事實
2 、為人要正直， 也要求他人保持正直
(1) 背地里不亂說， 當面指出
(2) 不要因忠誠于個人而阻礙事實和整個團隊的利益
3 、要營造一種有愛 、正直的氛圍
(1) 讓熱情和工作合二為一， 并于志同道合者傾力推進
(2) 嚴厲有愛有助于成就優(yōu)異的工作業(yè)績和建立良好的人
際關系
(3) 對不應妥協的事情和現象必須堅持立場
(4) 讓員工敢于表達自己的觀點
(5) 切莫輕信不誠實的人 （識人術）
4 、打造允許犯錯， 但不容忍罔顧教訓 、一錯再錯的文化
(1) 錯誤是事物演變過程中的自然連帶部分
1 把失敗變好事
2 不要為你自己或他人的錯誤而懊惱， 要真愛它
(2) 觀察錯誤模式， 判斷是否因缺點引起
(3) 記住在經歷痛苦后要反思
1 要能夠反思， 并確保你的你的員工也是如此， 吃一塹
長一智
2 要知道， 沒有人能客觀地看待自己
3 知道那些錯誤可以接受， 那些錯誤無法容忍， 不要讓
你的員工犯不可接受的錯誤包括違法犯罪
5 、達成共識并堅持
(1) 求取共識不要吝嗇時間和精力， 因為這是你所能作出
的最佳投資， 也是大家共同參與的最好機會
(2) 把可能的分歧擺在桌面上
(3) 區(qū)分蒼白的抱怨和有助于改進工作 、達成目標的建議
(4) 記住每個故事都有另一面 （觀察人和人的態(tài)度）
6 、保持開放心態(tài)， 同時也要堅定果斷
(1) 確保自己以開放的心態(tài)對待問題和他人的意見
(2) 引導達成共識是雙向的責任， 而不是一直討論下去無
窮止盡
(3) 實質重于形式
(4) 自己通情達理， 也期待別人通情達理
7 、需要注意的
(1) 根據目標和優(yōu)先次序確定采取什么樣的溝通方式
(2) 傾聽 、傾聽， 不當不容置疑的“快嘴 ”
(3) 注意不要因集體決定而忽視個人責任
8 、做決策的方法
此處略
三 、用對人
偉大的合作如同樂隊演奏
1+1=3
3—5 人的效率高于 20 人
珍惜志同道合者
珍視誠實 、能力強 、表里如一的員工
1 、 團隊負責人最重要的責任是圍繞目標在訂立 、規(guī)劃達
成和組織實施
2 、是把適合的人放到對的崗位上， 同時他們對行為后果
承擔責任
確保每個人都有“上級領導 ”，不是一個人在戰(zhàn)斗
3 、小目標的背后是人的力量
4 、對待你的團隊要像體育教練： 沒人能靠一 己之力單獨
取勝， 除非......
5 、如何用對人
5 個維度 （略）
6 、積極的合作關系， 比金錢更重要的是體貼和寬厚
7 、持續(xù)培訓 、測試 、評估和調配員工， 但也要給予時間
(1) 你和你的下屬將經歷個人成長
1 認清優(yōu)缺點， 個人會飛速成長
2 培訓引導個人發(fā)展
3 授之以漁 、授之以魚
4 經驗會形成內化的學習，是書本無法替代的，團隊負
責人的意識理念是非常重要的
8 、嚴厲的愛既是最難給的， 也是最重要的
(1) 雖然多數人愛聽好話， 但準確的批評更加難得一見
四 、任務指標 、績效管理和激勵
大原則： 有穩(wěn)定性， 也要讓員工看到機會 、發(fā)現價值和潛
力， 甚至突破和跨界
1 、大目標分解小目標
2 、小目標誰來管 、誰來做
3 、獎勵的 5 個秘笈 （8.6)
4 、需要注意的三點 （86d)
其一： 要更多想著如何把蛋糕做大， 而非怎樣切蛋糕才能
使自己獲得最大的一塊
五 、實操管理場景演練
結語： 熱愛你的事業(yè) 、珍惜你的平臺 、熱愛你的客戶和員
工， 就會煥發(fā)出無窮的智慧和團隊能量， 去做， 讓改變發(fā)生

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