《采購（供應(yīng)商）雙贏談判技巧》

  培訓講師：李駿

講師背景：
李駿老師全國百強培訓師上海百仕瑞特邀講師上海財經(jīng)大學管理學院特邀講師上海財經(jīng)大學博雅智慧課堂特邀講師華東人才專修學院簽約講師扶添金拓教育特邀講師實務(wù)型企業(yè)管理專家10多年人力資源及培訓管理經(jīng)驗100多場企業(yè)培訓經(jīng)歷。老師課程擅長采用互動方式 詳細>>

李駿
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《采購（供應(yīng)商）雙贏談判技巧》詳細內(nèi)容

《采購（供應(yīng)商）雙贏談判技巧》

采購（供應(yīng)商）雙贏談判技巧
0229870課程背景
課程背景
成功的采購談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏采購談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關(guān)人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下問題——
沒有形成正確的采購談判認知
沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略
沒有占據(jù)談判進程中的主動
沒有掌握與不同性格對象談判的方法
0174625課程目標
課程目標
了解談判心理及談判模式
轉(zhuǎn)變談判思維并做好談判準備
快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略
實現(xiàn)不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作
-2286014605課程對象
課程對象
采購人員
-22860113665課程時間
課程時間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
前言 采購的角色定位
優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
第一部分 采購談判的基礎(chǔ)
采購談判的定義
采購談判可能出現(xiàn)的結(jié)果
采購談判的步驟
互相介紹
商議議程
探討事項
解決分歧
達成一致
簽訂協(xié)議
采購談判的禁忌
第二部分 采購談判準備階段
擬定談判項目及目標
我方分析
競爭對手分析
談判對手分析
外部環(huán)境分析
對談判問題進行優(yōu)先級排序，列出各種選擇方案（上中下方案備選）
談判心態(tài)的準備
談判的時機、地點、人員準備
第三部分 談判過程控制原則
介紹要有禮貌
思考：對方會使用什么方法？我方如何應(yīng)對？
我方將采用什么方法？對方如何應(yīng)對？
立場表達要明確
思考：如何控制自己的談判情緒？
談判議程的原則
把握重點
時間控制
提問及傾聽技巧
思考：如何更好的相互了解？
展示實力
思考：如何提升說服力？
思考：反駁對方的幾種方式？
選擇談判方式
強硬
溫柔
談判僵局的打破
思考：如何處理談判的僵局？
第四部分 不同性格談判對手談判的策略
分析型
主要心理特征
談判策略
支配型
主要心理特征
談判策略
和藹型
主要心理特征
談判策略
表達型
主要心理特征
談判策略
第五部分 采購價格談判
影響采購價格的因素
議價前的準備
判斷談判的形勢，分析討價還價的實力
討價還價的方法
吹毛求疵
上層路線
制造競爭
欲擒故縱
最后通牒
紅白臉
哀兵姿態(tài)
差額均攤
釜底抽薪
描繪愿景
討價還價的技巧
買方優(yōu)勢
雙方均勢
買方劣勢
供應(yīng)商提價
讓步
讓步的基本原則
讓步的方式
價格讓步的技巧
第六部分 采購談判的結(jié)尾控制
檢查成交協(xié)議文本
簽字認可
禮貌道別
第七部分 案例演練
設(shè)計符合客戶行業(yè)相關(guān)案例進行演練，轉(zhuǎn)化為學員的行為
（全文完）

 

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