完整4天版 《狼性銷售團隊的建設(shè)與管理》

狼性銷售團隊的建設(shè)與管理
0130810課程背景
課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問題？
有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標？ 　　
銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導(dǎo)和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩(wěn)定、保持正確的判斷、養(yǎng)成樂觀的態(tài)度......再具體至銷售任務(wù)分配、銷售營銷及行業(yè)劃分、客戶經(jīng)理和工程師的搭配、每周每月每季的業(yè)務(wù)回顧、銷售業(yè)績預(yù)測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關(guān)鍵還在人的管理，尤其是如何培養(yǎng)和引導(dǎo)每一個銷售人員發(fā)揮出最大的戰(zhàn)斗力。 　　
工欲善其事，必先利其器，要打造出一支狼性超強的營銷團隊，營銷團隊的靈魂在于“營銷經(jīng)理”。本課程理論詳盡，內(nèi)容豐富，并引用諸多著名理論結(jié)合實際，講師結(jié)合其在企業(yè)的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，課程貫穿案例研討、專題互動、模擬演練、以及現(xiàn)場拓展的形式解決銷售團隊的管理問題。為您鍛造出實戰(zhàn)卓越的營銷經(jīng)理，從而建設(shè)一支狼性十足、超強動能的營銷團隊。
0174625課程目標
課程目標
了解團隊的規(guī)劃，并合理規(guī)劃目標
了解如何培養(yǎng)下屬，提高其管理意識與能力
學會合理分工，實現(xiàn)價值的最大化
了解銷售團隊管理常見的問題
學習狼的團結(jié)，狼的精神，讓下屬充滿斗志
打造自己的團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力
如何有效激勵團隊
如何快速輔導(dǎo)培養(yǎng)新人
-2286014605課程對象
課程對象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲備經(jīng)理/干部、具有管理職能的銷售人員
-22860113665課程時間
課程時間
4天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 銷售管理者的角色定位
分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售主管的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換
銷售管理者管什么――管人理事
銷售管理者角色轉(zhuǎn)換常見問題
思考：銷售管理者如何在逆境和不確定性（疫情影響）中獲得團隊成員的信任？
案例研討：新任的干部下屬不服怎么辦？
第二部分 狼性銷售團隊特征
狼性協(xié)作共贏
狼性永不言敗
狼性拼博競爭
狼性勇于承擔
狼性超強執(zhí)行
狼性和諧共處
狼性絕對忠誠
第三部分 狼性銷售人員的甄選
有效甄選銷售人員的原則
選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效能型銷售人員
到哪里去找合適的人？--正常的招聘渠道還是其它備選的招聘渠道　
面試銷售人員要注意的問題
行為面試法的基本步驟
應(yīng)聘人員的試用--試用時如何觀察是否合適？
測試工具的使用
第四部分 狼性銷售團隊目標的設(shè)定和計劃
銷售人員的目標管理循環(huán)
如何為銷售人員設(shè)定的目標
練習：SMART目標設(shè)定原則
如何做好銷售目標的溝通
演練：目標太高了，完不成，怎么辦？
如何為銷售人員分解目標
銷售計劃的制定
第五部分 狼性銷售團隊的控制要點
如何破解銷售人員管理難題？
銷量沒辦法提升，怎么辦？
優(yōu)秀銷售員太少，怎么辦？
銷售人員一走，客戶也帶走了，怎么辦？
銷售人員出去，到底干什么了，如何監(jiān)控？
單抓銷量不行，要通過過程控制結(jié)果
管理控制表格的要點
基礎(chǔ)管理表格
業(yè)務(wù)代表的工作述職
業(yè)務(wù)代表的工作溝通
銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點
隨訪觀察時的注意點
銷售績效考核
考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標
銷售計劃制定的注意點-- SMART原則
如何監(jiān)控銷售目標的完成 --把銷量化整為零
有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
如何有效的控制過程與結(jié)果
銷售人員薪酬制度的建立
如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標（KPI）
純粹傭金制度
薪水加傭金制度
薪水加傭金加獎金制度
特別獎勵制度
制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
第六部分 狼性銷售團隊的訓(xùn)練和輔導(dǎo)
銷售主管的主要職責之一，教練
銷售訓(xùn)練中常見的問題
“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練
教導(dǎo)下屬的步驟
指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題--對象與心理問題
銷售人員常見問題與解決
害怕拜訪新客戶
不知如何完成銷量
不知如何跟進客戶
對不同時期的銷售人員的輔導(dǎo)重點在哪里？
第七部分 狼性銷售團隊的有效激勵
激勵的意義，激勵的誤區(qū)—為什么很多領(lǐng)導(dǎo)不會激勵
案例討論：兩個小女孩只有一個橘子
激勵的需求理論
激勵常用的原則
日常激勵的手段
物質(zhì)激勵
精神激勵
激勵的10種常見方法
演練：激勵的方法的設(shè)計
演練：不同風格的銷售員的過程中，贊揚與批評的使用
不同階段銷售人員的激勵重點
第八部分 狼性銷售團隊的實戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)力
銷售經(jīng)理須具備的三種能力：診斷—彈性—建立伙伴關(guān)系
根據(jù)不同的員工需求進行輔導(dǎo)---如何劃分員工的階段
決定員工完成任務(wù)的條件
衡量員工發(fā)展的兩把尺子
不同階段的員工如何進行有效的管理
兩種不同的領(lǐng)導(dǎo)行為
四種不同的領(lǐng)導(dǎo)風格
不同領(lǐng)導(dǎo)風格之間的差異與特點
錄像分析：如何診斷、領(lǐng)導(dǎo)員工
管理案例實戰(zhàn)訓(xùn)練
第九部分 狼性銷售團隊的有效溝通
有效溝通基礎(chǔ)
管理就是溝通
高效溝通的策略
如何與上司溝通
與上司溝通的四大法則
如何向上司請示匯報工作
技巧性地說服你的上司
如何與下級溝通
下達命令的技巧
如何表揚下屬
如何批評下屬
與下屬溝通的方法
上下級溝通的游戲規(guī)則
跨部門溝通
跨部門溝通的定義及重要性
跨部門溝通出現(xiàn)障礙的根源
跨部門溝通的技巧
營造良好的溝通氛圍
換位思考
視對方為客戶
知己知彼
面對面正式溝通
運用非正式溝通增進感情
主動跟蹤
借助外力
灰色地帶
第十部分 狼性銷售團隊的有效授權(quán)
認識授權(quán)的本質(zhì)
授權(quán)的迷思與突破
有效授權(quán)的六個步驟
掌握下級狀況、研擬委派計劃
說明委派職責、激發(fā)工作意愿
傾聽下級反應(yīng)、排除抗拒因素
觀察工作發(fā)展、提供經(jīng)驗指導(dǎo)
觀取下級報告、給予肯定贊賞
了解下級缺失、商時更正協(xié)助
授權(quán)的實務(wù)問題及對策
如何在授權(quán)后,讓下級全力以赴
授權(quán)后如何指導(dǎo)下級提高能解決問題能力
授權(quán)后,萬一下級未能完成任務(wù),如何面對
案例： 聯(lián)想董事局主席當初是如何授權(quán)楊元慶的？
案例： 阿里巴巴馬云授權(quán)的藝術(shù)
第十一部分 狼性銷售團隊的客戶關(guān)系管理（此部分為業(yè)務(wù)管理部分，可選擇）
客戶關(guān)系管理的戰(zhàn)略框架
利用工具，保證對客戶定期關(guān)注
客戶分級
客戶檔案
團隊協(xié)作，加強客戶情感帳戶建設(shè)
公司層面
銷售人員層面
心靈按摩，建立客戶投訴處理系統(tǒng)
客戶投訴的定義
投訴處理人員的核心能力
處理投訴的溝通技巧
有效處理投訴的步驟和方法
預(yù)防系統(tǒng)，主動收集客戶聲音，加強客戶對話
加強事后改善跟進，推動問題得到最終解決
客戶的流失與挽回
（全文完）

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