《導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的天龍八步法》
《導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的天龍八步法》詳細(xì)內(nèi)容
《導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的天龍八步法》
導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的天龍八步法
0130810課程背景
課程背景
在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？
作為導(dǎo)購(gòu)員在等待顧客到來(lái)前應(yīng)該做什么？如何創(chuàng)造一種輕松而親和力的氛圍來(lái)吸引顧客？
店面經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客情況，在顧客在沒(méi)有走進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專(zhuān)柜前把顧客搶過(guò)來(lái)？
如何挖掘顧客的需求？
如何解決顧客千奇百怪的異議難道？
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
掌握對(duì)不同典型類(lèi)型顧客的精準(zhǔn)分析與有效應(yīng)對(duì)方法
掌握FABE利益銷(xiāo)售模式
提高導(dǎo)購(gòu)員的銷(xiāo)售成功率，提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。
-2286014605課程對(duì)象
課程對(duì)象
城市經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、城市督導(dǎo)、導(dǎo)購(gòu)員
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
2-3天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 讀懂客戶(hù)的心
顧客買(mǎi)的是什么
買(mǎi)的是感覺(jué)：理性打開(kāi)腦袋，感性打開(kāi)口袋
買(mǎi)的是好處
買(mǎi)的是解決方案
買(mǎi)的是服務(wù)
買(mǎi)的是你自己
第二部分 天龍一步 - 未雨綢繆
自己：快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、工作用品
產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
標(biāo)簽是否完備、各類(lèi)產(chǎn)品庫(kù)存量
營(yíng)造購(gòu)物環(huán)境：銷(xiāo)售氛圍、堆頭陳列
第三部分 天龍二步- 待機(jī)迎客
正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？
市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外
第四部分 天龍三步- 接近顧客
老顧客的迎接方法
陌生客戶(hù)的接近方法
接近顧客的最佳時(shí)機(jī)？
如何觀察顧客的一動(dòng)一行？
接近顧客的四大方法是什么？
如何贊美顧客？
接近顧客的注意事項(xiàng)是什么？
如何保持即親密又安全接觸的距離？
銷(xiāo)售片段演練
第五部分 天龍四步- 挖掘需求
如何挖掘顧客的需求？望聞問(wèn)切
銷(xiāo)售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢(qián)
如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？
提問(wèn)的技巧是什么？
確定客戶(hù)的冰箱需求需要問(wèn)哪些問(wèn)題？
顧客類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)
自我型顧客
顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu)
接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷(xiāo)、情感營(yíng)銷(xiāo)
常見(jiàn)問(wèn)題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)
比較型顧客
顧客特征：環(huán)視四周、詢(xún)問(wèn)打折及贈(zèng)品
接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷(xiāo)品、促銷(xiāo)品；竟品對(duì)比
常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專(zhuān)業(yè)性
猶豫型顧客
顧客特征：腳步緩慢、若有所思
接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買(mǎi)
常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、顯得急噪
明確型顧客
顧客特征：直奔商品、需求幫助
接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做
常見(jiàn)問(wèn)題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴
顧客權(quán)力分析（判斷誰(shuí)是決策人）
銷(xiāo)售片段演練
第六部分 天龍五步- 產(chǎn)品推薦
產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略
如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)（占有）的欲望？主動(dòng)提出，透過(guò)證據(jù)說(shuō)服您的客戶(hù)
銷(xiāo)售片段演練
第七部分 天龍六步 -異議處理
深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買(mǎi)貨人
了解客戶(hù)產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于款式的問(wèn)題
關(guān)于品質(zhì)的問(wèn)題
關(guān)于服務(wù)的問(wèn)題
離別前的博弈：我還要到別的品牌比較一下（我再看看、我考慮一下）
銷(xiāo)售片段演練
第八部分 天龍七步 - 絕對(duì)成交
一定要由顧客說(shuō)買(mǎi)單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？
成交的關(guān)鍵在于要求——顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
成交方法
第九部分 天龍八步- 情感建設(shè)
解決的問(wèn)題：“謝謝，再見(jiàn)，歡迎下次光臨！”
交易完成后的注意事項(xiàng)
請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹
“美”程服務(wù)
顧客關(guān)系管理
第十部分 角色扮演
導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)
根據(jù)情況可選擇安排，不包含在課程內(nèi)容
第十一部分 現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
（全文完）
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新零售終端銷(xiāo)量突破S6制勝系統(tǒng)0130810課程背景課程背景02567305課程目標(biāo)課程目標(biāo)門(mén)店生意不好，怎么辦？是品牌沒(méi)有拉動(dòng)力？是店員能力不行，還是產(chǎn)品價(jià)格定得太高？在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類(lèi)門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，顧客都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題：影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素是什么？客流量？如何提高客流量？進(jìn)店率？
講師：李駿詳情
高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理0130810課程背景課程背景在工作中，您是否常遇到以下問(wèn)題？有人說(shuō)，銷(xiāo)售人才是企業(yè)的quot;金山quot;，有人用quot;三分天下有其二quot;來(lái)形容銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要性。無(wú)一不說(shuō)明銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍流動(dòng)性最大，如何使自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問(wèn)題。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重
講師：李駿詳情
影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)問(wèn)題的分析與解決研討會(huì)0229870課程背景課程背景新銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)上任，提出了更有銷(xiāo)售挑戰(zhàn)性的指標(biāo)，大家心急如焚，但卻又束手無(wú)策。銷(xiāo)售人員出工但不出力，要么是出力不出腦，銷(xiāo)售老大欲哭無(wú)淚。公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)要提升執(zhí)行力，可是，我們忙了大半年，卻依然沒(méi)搞清楚領(lǐng)導(dǎo)到底為什么要提升執(zhí)行力。每年組織大量的培訓(xùn)，但成效有限，無(wú)法落地22860133985課程目標(biāo)課程
講師：李駿詳情
贊美+寒暄+幽默銷(xiāo)售中的人際溝通基本功的修煉0229870課程背景課程背景在中國(guó)，信任關(guān)系是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。沒(méi)有信任就沒(méi)有銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)的互動(dòng)溝通過(guò)程中，往往不能一見(jiàn)面就說(shuō)自己、公司和產(chǎn)品，目的性如此之強(qiáng)，肯定會(huì)給別人帶來(lái)不好的感覺(jué)。一點(diǎn)前戲都沒(méi)有就直奔主題，也太過(guò)簡(jiǎn)單粗暴了。客戶(hù)心里會(huì)不爽：哦，你來(lái)我家就是為了簽我單子、掙我錢(qián)的。都說(shuō)了在你手里買(mǎi)，你還急
講師：李駿詳情
展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)技巧培訓(xùn)0229870課程背景課程背景面對(duì)紛至沓來(lái)的展會(huì)邀請(qǐng)，企業(yè)對(duì)是否參加展會(huì)，參展能給企業(yè)帶來(lái)哪些利益，該如何充分利用會(huì)展傳播企業(yè)的信息，如何與強(qiáng)大的對(duì)手同臺(tái)競(jìng)出等一系列問(wèn)題都心存疑惑。這就涉及到了如何真正讓展會(huì)發(fā)揮作用，本課程的目的就是將展會(huì)的作用通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作發(fā)揮到極致，為企業(yè)拿下更多訂單。0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)銷(xiāo)售人員08318
講師：李駿詳情
工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)和經(jīng)銷(xiāo)商管理0130810課程背景課程背景在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你是經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家嗎？如果不是，經(jīng)銷(xiāo)商為什么要聽(tīng)你的？在經(jīng)銷(xiāo)商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你有本事讓經(jīng)銷(xiāo)商嚴(yán)格執(zhí)行公司的政策嗎？在經(jīng)銷(xiāo)商面前，你會(huì)成為受歡迎的人還是多余的人嗎？0159385課程目標(biāo)課程目標(biāo)學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體
講師：李駿詳情
銷(xiāo)售支持人員客戶(hù)服務(wù)技巧0229870課程背景課程背景0174625課程目標(biāo)課程目標(biāo)認(rèn)知客戶(hù)服務(wù)的重要性，提升學(xué)員的客戶(hù)服務(wù)理念掌握投訴處理的實(shí)際操作技巧，提升在實(shí)際工作中操作能力，減少公司的損失做好客戶(hù)服務(wù)的管理，減少客戶(hù)流失，提升客戶(hù)忠誠(chéng)度-2286014605課程對(duì)象課程對(duì)象銷(xiāo)售人員、客服人員、技術(shù)支持工程師、售后工程師、其他銷(xiāo)售后臺(tái)與客戶(hù)接觸人員-2
講師：李駿詳情
新產(chǎn)品推廣活動(dòng)的策劃與組織管理0130810課程背景課程背景在現(xiàn)實(shí)的新產(chǎn)品推廣中，我們經(jīng)?？梢钥吹竭@樣一幕讓人匪夷所思的事情：一方面是廠(chǎng)家新產(chǎn)品推廣的口號(hào)喊得震天響，另一方面卻是經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于新品置若罔聞，不冷不熱，不溫不火，呈現(xiàn)出“剃頭的挑子一頭熱”的不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，那么，作為廠(chǎng)家或者是經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該如何做才能讓新產(chǎn)品的終端市場(chǎng)推廣順利成功呢？本課程分析新產(chǎn)品上市的推
講師：李駿詳情
《樣板市場(chǎng)的成功密碼》 05.22
總裁班：打造樣板市場(chǎng)的成功密碼0130810課程背景課程背景“樣板市場(chǎng)”其實(shí)是一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的企業(yè)戰(zhàn)略問(wèn)題，是指企業(yè)集中優(yōu)勢(shì)資源，率先在有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的區(qū)域市場(chǎng)建立屬于自己的樣板市場(chǎng)，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，繼而利用“樣板市場(chǎng)”積蓄力量、訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、等待時(shí)機(jī)，逐步通過(guò)有規(guī)劃、靈活的復(fù)制“樣板市場(chǎng)”擴(kuò)大領(lǐng)域范圍，再抓住契機(jī)發(fā)動(dòng)較大規(guī)模的市場(chǎng)戰(zhàn)役，打通“樣板市場(chǎng)”之
講師：李駿詳情
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