《高端產(chǎn)品現(xiàn)場銷售技巧》

  培訓講師：李駿

講師背景：
李駿老師全國百強培訓師上海百仕瑞特邀講師上海財經(jīng)大學管理學院特邀講師上海財經(jīng)大學博雅智慧課堂特邀講師華東人才專修學院簽約講師扶添金拓教育特邀講師實務(wù)型企業(yè)管理專家10多年人力資源及培訓管理經(jīng)驗100多場企業(yè)培訓經(jīng)歷。老師課程擅長采用互動方式 詳細>>

李駿
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《高端產(chǎn)品現(xiàn)場銷售技巧》

高端產(chǎn)品現(xiàn)場銷售技巧
0130810課程背景
課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化、價格市場化、成本透明化、關(guān)系隱形化的趨勢下，我們靠什么來決勝——高端產(chǎn)品，所有的導購員，都應(yīng)該承擔著銷售高端產(chǎn)品的基本職責。
銷售高端產(chǎn)品對公司意味著品牌的推廣。奔馳代表的是尊貴，寶馬代表的是駕駛的樂趣，法拉利代表的是速度，高端產(chǎn)品代表是健康生活的品質(zhì)。
其實很多人之所以不敢或是不會銷售高端產(chǎn)品，主要原因好是因為自己的意識不到位，高端顧客也自然是銷售高檔的商品。
其實對個人來說，銷售高端產(chǎn)品也可以提高我們的銷售能力、服務(wù)水平和收入。
對高端顧客而言，我們提供給他們更適合的產(chǎn)品，提供了美好的生活感受，他們的購買也會很愉快。
0174625課程目標
課程目標
本課程共分為9個部分，包括定位高端顧客，銷售準備，開場話術(shù)，需求洞察，適當引導，價值呈現(xiàn)，異議處理，促成交易,情感建設(shè)。課程結(jié)合案例以及學員之間的互動練習，使學員循序漸進地掌握導購銷售技巧。
掌握對高端顧客的精準分析與有效應(yīng)對方法
掌握引導高端顧客購買高端產(chǎn)品的技巧
掌握高端顧客FABE利益銷售模式
提高銷售人員銷售高端產(chǎn)品的成功率，提升企業(yè)的營銷業(yè)績及利潤。
-2286014605課程對象
課程對象
城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、城市督導
-22860113665課程時間
課程時間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導）+小組練習20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
思考：
為什么我要賣高端產(chǎn)品？
有人會買高端產(chǎn)品嗎？
為什么我的高端產(chǎn)品賣不好？
我怎么才能賣出高端產(chǎn)品？
第一部分 定位高端顧客
高端產(chǎn)品自然就要找高端的顧客，高端顧客的特征：
收入
年齡
穿著打扮
說話習慣
性格特征
高端消費群體對產(chǎn)品的需求
與高端消費群體溝通的要點
第二部分 銷售準備
自己：工作心態(tài)、良好的形象、工作用品
產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
營造購物環(huán)境：銷售氛圍
目標：高端產(chǎn)品的銷售目標
第三部分 開場話術(shù)
正確的迎客語言和動作是什么？
市場攔截的方法：決勝于千里之外
第四部分 接近高端顧客
高端客戶的接近方法
接近高端顧客的最佳時機？
如何觀察高端顧客的一動一行？
接近高端顧客的四大方法是什么？
如何贊美高端顧客？
接近高端顧客的注意事項是什么？
銷售片段演練
第五部分 洞察需求
如何挖掘高端顧客的需求？望聞問切
銷售是問出來的：問對問題賺大錢
如何針對本行業(yè)設(shè)計開放式問題、封閉式問題？
提問的技巧是什么？
確定高端顧客的需求需要問哪些問題？
銷售片段演練
第六部分 價值呈現(xiàn)
如何有效引導和鼓勵高端顧客體驗
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)高端顧客購買（占有）的欲望？
主動提出，透過證據(jù)說服您的高端顧客
銷售片段演練
第七部分 異議處理
深刻認識異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會有哪些異議？如何處理高端顧客的異議？
關(guān)于價格的異議
關(guān)于品質(zhì)的問題
關(guān)于服務(wù)的問題
銷售片段演練
第八部分 促成交易
成交的關(guān)鍵在于要求——高端顧客的購買信號
高端顧客的成交方法
第九部分 情感建設(shè)
交易完成后的注意事項
請高端顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧
“美”程服務(wù)
第十部分 角色扮演
實戰(zhàn)情景：角色扮演+學員點評+講師點評
（全文完）

 

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