《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

  培訓(xùn)講師：李駿

講師背景：
李駿老師全國百強(qiáng)培訓(xùn)師上海百仕瑞特邀講師上海財經(jīng)大學(xué)管理學(xué)院特邀講師上海財經(jīng)大學(xué)博雅智慧課堂特邀講師華東人才專修學(xué)院簽約講師扶添金拓教育特邀講師實務(wù)型企業(yè)管理專家10多年人力資源及培訓(xùn)管理經(jīng)驗100多場企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷。老師課程擅長采用互動方式 詳細(xì)>>

李駿
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《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)》

關(guān)系營銷-中國式客情關(guān)系的建立與維護(hù)
0229870課程背景
課程背景
目前，中國市場同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競爭力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產(chǎn)品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環(huán)境，企業(yè)銷售人員如何去開發(fā)客戶？如何與我們的客戶建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶的持久合作關(guān)系？這些問題直接左右企業(yè)的營銷業(yè)績。
本課程以專業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷售人員量身打造“專業(yè)、實戰(zhàn)、實效”的培訓(xùn)課程，致力于為企業(yè)鍛造一批素質(zhì)硬、能力強(qiáng)、心態(tài)好、情商高的優(yōu)秀營銷人，拓展客戶人脈關(guān)系，為企業(yè)的長期發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
學(xué)會與客戶建立信任關(guān)系的方法，拓展人脈
為客戶提供買賣雙方認(rèn)同的解決方案
掌握與客戶關(guān)鍵決策者及高層交往的技巧
影響客戶的采購流程
界定可評估和預(yù)測的風(fēng)險
-2286014605課程對象
課程對象
銷售人員及銷售管理人員
-22860113665課程時間
課程時間
2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
第一部分 中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個人利益
對供應(yīng)商組織的信任
對供應(yīng)商個人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
中國式關(guān)系營銷的特點
第二部分 建立信任八大招
熟人牽線搭橋
自信的態(tài)度消除客戶的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語言
持續(xù)拜訪、拜訪、再拜訪
銷售人員的人品
成為為客戶解決問題的專家
客戶心理分析
通過第三方證實供應(yīng)商的實力
禮尚往來，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
與權(quán)威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
與謹(jǐn)慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾?蓋茨”類型客戶的溝通之道
不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 與客戶的關(guān)鍵人建立關(guān)系
關(guān)鍵人策略成功六步法
內(nèi)線和關(guān)鍵人的特征
與關(guān)鍵人建立關(guān)系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（KTV禮儀）
送禮（送禮禮儀）
感情法（保持非正式聯(lián)系+雪中送炭+成就客戶）
第五部分 搞定客戶高層決策人
什么是客戶高層決策人
客戶高層決策人的特點
客戶高層做決定的思考模式分析（如何把握高層客戶決策人的心態(tài)）
長期在位的高管關(guān)注重點
新晉升高層關(guān)注重點
即將退位的高層的關(guān)注重點
如何找到客戶高層決策人
討論：找到客戶高層決策人的方法？
接觸客戶高層決策人的四種方式
如何進(jìn)行第一次面談
搞定高層決策人的行動方案
第六部分 九大類型客戶及相應(yīng)公關(guān)方式
理智型
任務(wù)型
貪婪型
主人翁型
搶功型
吝嗇型
刁蠻型
關(guān)系型
綜合型
第七部分 客戶關(guān)系發(fā)展不同階段的對策
客戶關(guān)系發(fā)展的四個階段
客戶開發(fā)
初期合作
穩(wěn)定合作
戰(zhàn)略合作階段
客戶開發(fā)階段策略
等待機(jī)會
找到關(guān)鍵人
建立關(guān)系
技術(shù)突破
初期合作階段策略
客戶關(guān)系完善
提升客戶期望
制造成功機(jī)會
穩(wěn)定合作階段策略
客戶關(guān)系完善
提升客戶期望
制造成功機(jī)會
戰(zhàn)略合作階段策略
戰(zhàn)略互補(bǔ)
雙邊鎖定
高層協(xié)調(diào)
客戶關(guān)系倒退、中斷
事前監(jiān)控預(yù)警
事中控制與協(xié)調(diào)、
事后挽救及修補(bǔ)
（全文完）

 

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