MTL流程體系培訓

  培訓講師：陳銳

講師背景：
陳銳老師陳銳：華為營銷管理/銷售老師華為狼性營銷/華為大客戶營銷/銷售管理華為狼性營銷團隊/營銷整合/營銷管理華為海外營銷/銷售運營管理與團隊建設香港城市大學EMBA華為狼性營銷傳播者18年華為營銷管理工作經驗10年華為營銷總監(jiān)職位7年華為 詳細>>

陳銳
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MTL流程體系培訓詳細內容

MTL流程體系培訓

MTL精準營銷
快速達成客戶的商業(yè)成功
（ 2天）
課程背景與目的：
營銷關乎企業(yè)生死，可是很多企業(yè)的營銷流程體系是散亂無序、效率低下，不知道如何洞察市場、洞察客戶，難以有效跟蹤培育線索、挖掘機會點，難以快速響應客戶需求，面向客戶界面混亂，營銷人員更多單兵作戰(zhàn)，難以形成戰(zhàn)斗力，直接導致的結果就是：市場中標概率小、中標了交付也存在各種各樣風險與問題、回款緩慢甚至最后成為“爛尾工程”應收帳款巨大……這時候，就很有必要梳理并重造流程，并且基于流程進行營銷能力提升，構建出有執(zhí)行力、有創(chuàng)造力、有活力的狼性營銷組織。
標桿企業(yè)MLC營銷流程變革項目就是一個典型的案例，其經驗值得各企業(yè)參考。其基本方法是，梳理并再造營銷流程，并且把合適的營銷方法、營銷理念等嵌入到流程當中，同時還會組織很多場營銷能力賦能培訓，并提供相應的工具和模板，使得企業(yè)獲得的不僅是“生硬而冷冰冰”的新營銷流程，而是整個營銷體系升級（包括流程、營銷方法、營銷工具、營銷模板、人員軟能力等等），努力達到這樣的目標：構建出優(yōu)秀的營銷組織能力，未來企業(yè)項目的成功與否不再嚴重依賴營銷個人能力及其偶然性，而是用組織能力、制度去保障提升營銷成功率。新員工入職，只要經過新的營銷體系培訓，并按照營銷流程去進行項目運作，那么可達到資深老營銷的水平，確保一定的項目成功率。就會避免很多公司發(fā)生的情況——如果資深老營銷離職會嚴重影響業(yè)績，從而實現(xiàn)“鐵打的營盤流水的兵”。
課程收益：
1.企業(yè)營銷能力的構建與解析，了解鐵三角運作模式
2.如何發(fā)現(xiàn)項目的機會點，如何識別和判斷機會點、如何管理機會點
3.如何提升營銷團隊運作能力和群體作戰(zhàn)能力，形成組織型營銷，
4.MTL與LTC流程介紹與應用
5.通過結構化營銷流程來保證大客戶營銷過程的可控
6.學習項目管理知識，如何制定大客戶營銷項目的各項市場策略
7.學習如何突破客戶關系理論與體系，與客戶建立長期合作關系
8.學習大項目招投標策略與技巧，保證項目成功率
課程對象：
總經理、營銷總監(jiān)、運營總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、培訓總監(jiān)、營銷經理、運營經理、區(qū)域經理、培訓經理、中高層主管等
課程特色：
陳銳老師擅長大客戶的組織性營銷，具有豐富的實戰(zhàn)經驗，可以充分帶領學員通過實戰(zhàn)化的案例分析及演練，使學員深入掌握大客戶營銷的過程管理技能（機會識別、需求把握、決策鏈分析、客戶關系建立、標書制作、投標和技術應答、商務談判、合同簽訂、跟蹤實施、市場財經）。
課程大綱
一、流程體系的價值
1、什么是以客戶為中心的營銷業(yè)務流程
2、管理體系流程化建設概述
1）從業(yè)界標桿看流程體系構建的價值
2）企業(yè)組織運作的能力
3）業(yè)界標桿企業(yè)的流程總體框架
二、理解MTL
1、MTL流程框架的六大模塊
2、持續(xù)開展市場洞察工作
3、市場管理階段的主要工作
MTL流程與其它流程的關系
三個中心的作戰(zhàn)陣型
核心能力
接口關系
四、從線索到回款LTC體系
1、營銷項目管理流程詳解
2、制定本企業(yè)的機會點管理流程
3、營銷實戰(zhàn)案例演練
五、解決方案營銷的精髓
1、客戶拜訪及產品宣講的流程與內涵
2、客戶分析案例剖析
3、 解決方案營銷的“摧龍六式”
4、“贏”的關鍵因素
5、不同客戶價值創(chuàng)造的重點
6、不同營銷模式的流程與變革要求
7、案例研討：解決方案對客戶的引導
六、鐵三角的運作機制1、角色分工
2、客戶經理的核心價值
3、解決方案經理的指標
4、交付經理在業(yè)務各環(huán)節(jié)的作用
七、客戶拓展的有效手段
1、客戶拜訪流程設計（拜訪前的計劃與研究）
2、開發(fā)新客戶、管理現(xiàn)有客戶
3、關鍵人物拜訪（演練）
4、客戶痛點分析與組織痛苦鏈（演練）
5、客戶決策鏈與決策流程分析（演練）
6、客戶機會點和需求挖掘過程（演練）
7、高效客戶關系的構建
1）普遍客戶關系4要素
2）關鍵客戶關系4要素
討論：如何發(fā)展教練？
8、組織客戶關系及評估
9、關鍵客戶的需求管理
10、關鍵客戶的四項人際風格類型
11、【互動討論】案例：關鍵客戶的權力地圖和魚骨圖
12、客戶關系改善舉措
13、【互動討論】演練：制定客戶關系進度表

 

陳銳老師的其它課程

學華為系列——一線呼喚炮火的LTC銷售流程amp;鐵三角組織運作課程目標：價值一：學習分層分類客戶關系經營的方法，讓訂單水到渠成——聚焦價值靶心，進行飽和攻擊；價值二：學習建立面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元的方法——讓聽得見炮聲的人來決策；價值三：學習大客戶銷售，打通任督二脈的管理之道——提升項目成功率，讓更多的線索真正轉化為現(xiàn)金價值；課程對象：企業(yè)經營管理團

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營銷體系構建   05.27

構建一線呼喚炮火的營銷體系（陳銳老師3天2晚）【課程背景】市場就是公司的龍頭，公司要運營，龍頭必須舞起來。華為早期的成功，是市場營銷的成功。從“呼喚英雄”到“人人爭當英雄”，再到“不做曇花一現(xiàn)的英雄”，直至“遍地英雄下夕煙”。30多年來，華為高度重視市場隊伍與市場能力建設，打造出一支敢作戰(zhàn)、能作戰(zhàn)、善作戰(zhàn)、戰(zhàn)必勝的商業(yè)部隊，充滿活力的同時擁有井然的秩序，保障

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華為大客戶營銷的成功密碼——九招制勝陳銳老師（2天）課程背景這是一門戰(zhàn)略營銷課程，適合開拓全球市場的總經理和區(qū)域總經理學習。業(yè)內講營銷的培訓課程比較多，但以華為成功經驗為主要內容而總結出來的本套課程，更適合于國內大型高科技企業(yè)學習參考。華為成立30多年來一直保持著驚人的高速增長，華為的主營業(yè)務——運營商網絡業(yè)務，則主要是以BtoB模式開拓市場，依靠LTC、鐵

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大客戶營銷和鐵三角運作學標桿企業(yè)系列課程（2天）課程背景公司每個客戶的訂單都構成了公司的銷售收入，但是否每一個訂單都能為公司帶來利潤呢？很顯然，綜合考慮各種因素并不是這樣的。公司的人力和物力有限，不可能對所有的客戶都一視同仁，不可能花費同樣的時間精力來管理每一個客戶。那么如何精準聚焦價值客戶，如何有效管理自己的客戶呢？意大利經濟學家維爾弗雷多帕雷托提出的帕雷

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營銷管理培訓   05.27

現(xiàn)代企業(yè)營銷管理講師：陳銳（共2天）課程背景管理學大師彼得?德魯克指出：企業(yè)有且只有兩個基本功能——營銷與創(chuàng)新。營銷與創(chuàng)新能夠創(chuàng)造經濟成果，企業(yè)其余的活動則都是成本?，F(xiàn)代企業(yè)在面向市場、面向客戶和面向競爭當中，急需掌握相關的營銷理念和實踐技能。企業(yè)通過對行業(yè)、市場、客戶的深入解讀，結合自身的品牌戰(zhàn)略和產品戰(zhàn)略，來制定企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，再一步步將營銷戰(zhàn)略分層分解

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企業(yè)年度經營計劃與執(zhí)行陳銳老師（2天）課程背景如今全球新經濟的迅猛發(fā)展正改變著整個社會的運行模式和人類的生產生活模式，而環(huán)境的變化也迫使企業(yè)重新審視傳統(tǒng)的經營管理理念，予以改革和創(chuàng)新。讓企業(yè)的業(yè)務經營走上流程化、制度化的管理軌道是當前重要的企業(yè)戰(zhàn)略，很多企業(yè)的管理人員都意識到制定年度經營計劃的重要性，但在執(zhí)行時又往往有一些困惑：1.做了多年的年度經營計劃，為

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驅動價值創(chuàng)造的績效與激勵管理（1天）課程背景：很多企業(yè)績效激勵管理面臨著以下問題：把績效管理等同于KPI和打分，考評流于形式，主管沒動力，員工沒感覺；公司業(yè)績增長緩慢，人均效率低下，薪酬沒有競爭力，不足以吸引和保留人才；獎金分配強調公平而不是效率，大鍋飯傾向嚴重，沒有拉開差距；實施長期激勵方案，老員工不奮斗，新老員工分配矛盾加劇課程目標：本課程系統(tǒng)介紹了HW

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市場競爭的終極武器—客戶關系管理秘籍陳銳老師（1天）課程背景在激烈的市場競爭中，顧客是企業(yè)生存的前提和基礎，如今市場競爭日益激烈、?顧客對產品的質量和功能趨同性的要求日益增強，企業(yè)僅靠產品的質量已經難以留住客戶，優(yōu)質的客戶關系管理成為企業(yè)競爭制勝的新方法。“促進客戶滿意”進而“實現(xiàn)客戶忠誠”已成為現(xiàn)代企業(yè)的經營哲學。客戶滿意是客戶需求被滿足后的愉悅感，是客戶

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向華為學營銷系列——狼性營銷文化的構建陳銳老師（1天）課程背景狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，戰(zhàn)斗是狼的生存基調，賦予了狼強悍、智慧、頑強的品性，而這正是成功的營銷人員必備的品格。將狼性文化深入骨髓，發(fā)揮到極致的華為，是一個創(chuàng)造奇跡的企業(yè)。自1988年創(chuàng)立以來，華為以爆炸的速度成長為世界通信行業(yè)翹楚，2017年，銷售收入已經突破6000億元。華為人，是一群眼睛泛著綠

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《向華為學增長--戰(zhàn)略規(guī)劃到戰(zhàn)略解碼》——戰(zhàn)略制定到解碼的方法論適合對象：董事長、總裁、總經理（董事長、總經理帶隊）學習方式：采用講師講授、現(xiàn)場研討、討論分享等互動式教學課時：兩天一晚（白天上課、研討，晚上演練、輔導）課程價值1、運用科學的方法戰(zhàn)略管理工具，使企業(yè)能夠看清方向、做正確的決定、進軍行業(yè)先驅者；2、BLM戰(zhàn)略方法論知識，掌握市場洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)

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