《卓越理財經理營銷綜合能力提升》

課程名稱：《卓越理財經理營銷綜合能力提升》主講：王心怡老師12課時
課程對象：理財經理
課程價值：結合近20年領先國內商業(yè)銀行從業(yè)與咨詢經驗，系統(tǒng)性幫助學員提升專業(yè)能力，這門課程綜合覆蓋了提升理財經理在專業(yè)知識、客戶關系管理、個人品牌建設和行業(yè)競爭力方面的能力，旨在幫助理財經理在激烈的同業(yè)競爭中找到營銷突破口，建立差異化競爭優(yōu)勢，快速成交。
課程目標與預期結果：
增強行業(yè)理解：讓學員全面了解我國財富管理行業(yè)的發(fā)展趨勢、競爭環(huán)境和行業(yè)轉型，使學員能夠適應行業(yè)變化并在競爭中占據優(yōu)勢。
個人能力提升：培養(yǎng)學員的自我認知和職業(yè)規(guī)劃能力，幫助他們識別個人優(yōu)勢和劣勢，提升專業(yè)素養(yǎng)，并在同行中脫穎而出。
深入客戶洞察：強化學員對客戶需求的理解和分析能力，通過系統(tǒng)的KYC（了解你的客戶）培訓，使學員能建立更牢固的客戶關系并提升客戶滿意度。
精通產品知識：使學員熟練掌握各類金融產品的特性及適用場景，提高資產配置能力，并通過實踐學習掌握將理論應用于實際操作的技能。
營銷與溝通技能：提升學員的營銷策略制定能力和溝通技巧，包括電訪、面訪和客戶異議處理，使學員能夠有效推廣產品并順利完成銷售。
課程形式：面授、互動教學、案例演練、小組討論
課程大綱/要點：
第一部分：了解行業(yè)與同業(yè)（行業(yè)篇）
我國財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢
快速增長：高凈值客戶的增長趨勢
轉型升級：政策監(jiān)管、資管新規(guī)、宏觀經濟下行、客戶需求升級
競爭加?。夯ヂ?lián)網金融和智能投顧的興起
我國家庭投資理財特點變化
后疫情時代
低利率時代
大資管時代
當前環(huán)境下對理財師的要求
全渠道營銷
全體驗營銷
全產品營銷
同業(yè)在財富管理轉型中的實踐
對標行的特點與優(yōu)劣勢：對標行分析
差異化競爭：創(chuàng)建與眾不同的競爭策略。
第二部分：了解自己（理財經理篇）
如何在同業(yè)理財經理中脫穎而出
自我剖析：深入分析個人優(yōu)勢與劣勢
專業(yè)素養(yǎng)：如何持續(xù)提升專業(yè)知識和技能
服務理念：建立獨特的服務理念與客戶互動
打造個人IP
利用社交媒體讓個人形象鮮活
建立個人榮譽體系
展示自己的專業(yè)知識和見解，樹立個人品牌影響力。
持續(xù)提升客戶體驗，讓客戶成為自己的忠實擁躉
理財經理CRM系統(tǒng)高效工作流程
?理財經理日常營銷計劃
?理財經理營銷習慣養(yǎng)成
?理財經理客戶儲備方法
?電訪、面訪技巧及注意事項
?不同客群維護策略及話術
第三部分：了解客戶（客戶篇）
KYC的目的
了解客戶真實需求，找出客戶關注點/風險點/擔憂點/利益點
與客戶建立對等和信任關系
為未來的“建議”打基礎
客戶需求導向的精準銷售
處理客戶的異議需要基于對客戶有足夠的 KYC
資產檢視與資產配置需要足夠和準確的 KYC 信息
KYC四個核心關鍵
設置問題
了解過去
盤點現(xiàn)在
推測未來
深入挖掘客戶KYC技巧的應用
破冰暖場的技巧（OABC）
傾聽與尋問的技巧（六大技巧）
表達和說服的技巧
達成協(xié)議或成交的技巧
異議處理的技巧
認同、理解、贊美的技巧
聚焦三點一線到快速成交
關注點/建立話題/KYC/找到風險
需求點/強調后果/溝通邏輯/明確需求
賣點/解釋方案/方案設計/實現(xiàn)成交
成交/擔憂/急迫/安全感
高凈值客戶十大需求的KYC問題設置
婚姻管理需求的KYC問題設置
養(yǎng)老規(guī)劃需求的KYC問題設置
子女教育需求的KYC問題設置
資產增值需求的KYC問題設置
資產隔離需求的KYC問題設置
風險管理需求的KYC問題設置
代持需求的KYC問題設置
移民需求的KYC問題設置
節(jié)稅需求的KYC問題設置
境外投資需求的KYC問題設置
討論：除上述金融需求外，客戶有哪些非金融需求？
第四部分：了解產品（產品篇）
一、資產配置理論基礎
資產配置的基本思路
基本流程： 問診-把脈-講思路-開藥方
從資金期限角度談資產配置
從收益與風險波動角度談資產配置
資產配置銷售邏輯
資產配置
理財需求
產品推薦
資產配置實踐流程
為什么做資產配置
分析資產配置現(xiàn)狀
對比最佳配置方案
討論資產配置方法
達成資產配置共識
資產檢視升級計劃
從產品推薦和理財方案執(zhí)行
定期檢視與跟進
基金調倉
保單檢視
資產配置客戶面訪技巧
從資金期限角度談資產配置
從收益與風險波動角度談資產配置
生客催熟：資產檢視服務邀約體驗
熟客變忠誠客：資產配置現(xiàn)況分析及建議
二、五大類資產的特點和在資產配置中的運用
現(xiàn)金管理類
貨幣基金
寶寶類產品
固定收益類
銀行固定收益理財
債券類產品
信托及資管計劃
儲蓄類保險
權益類
公募基金
私募基金
其它權益類產品
另類產品
黃金
外匯
大宗商品及收藏類產品
保障類產品
意外險
定期壽險
醫(yī)療險
重疾險
三、?資產配置理論闡釋工具
資產配置帆船理論
標準普爾家庭資產象限圖
資產配置黃金金字塔
資產配置4321法則?
美林時鐘原理?????
案例通關：
資產配置書溝通流程——情景演練通關????????
資產配置理念異議處理——情景演練通關
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