《高凈值客戶資產管理與顧問式營銷藝術》

課程名稱：《高凈值客戶資產管理與顧問式營銷藝術》主講：王心怡老師6課時
課程對象：貴賓理財經理、私行客戶經理
課程價值：課程對比了顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的差異，旨在通過深入探討顧問式銷售策略和技術，提供必要的工具和知識，以有效服務高凈值客戶。通過案例研究和模擬練習，教授學員如何識別客戶需求、構建持久信任關系，并優(yōu)化資產管理策略等。學員將學習閉環(huán)顧問式銷售六步曲，固化流程，提煉話術，案例分享，可復制性強，迅速提升理財經理銷售成功率。
課程目標與預期結果：
掌握顧問式銷售的核心技能與策略：學員將掌握如何通過顧問式銷售深入了解和滿足高凈值客戶的需求，建立信任關系，并提高客戶參與度和滿意度。
精通高凈值客戶的資產管理：課程強調資產配置、風險評估與稅務規(guī)劃的實踐技能，使學員能夠有效管理投資組合，應對市場變化，為客戶提供最佳財務解決方案。
提高解決復雜問題的能力：通過案例分析和角色扮演，學員將提升處理復雜客戶情境的能力，包括高級談判和危機管理，確保在各種商業(yè)環(huán)境中表現(xiàn)出色。
增強客戶體驗與滿足客戶長期需求：學員將學習如何提供個性化服務，預見并滿足客戶長期需求，通過優(yōu)質顧問服務提升客戶滿意度和忠誠度，促進資產增值。
培訓形式：面授、互動教學、案例演練
課程大綱/要點：
顧問式銷售的基礎
顧問式銷售的定義與重要性
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
高凈值市場的特點與顧問式銷售的適用性
顧問式銷售對企業(yè)和客戶的長期價值
顧問式銷售的核心技能
溝通技巧：傾聽、同理心與適時的反饋
深入的需求發(fā)現(xiàn)：開放式問題、有效的需求分析
解決方案的定制與提案：個性化解決方案的制定與呈現(xiàn)
顧問式銷售的戰(zhàn)略準備
市場和產品知識的深入了解
競爭對手分析與差異化戰(zhàn)略
客戶數(shù)據(jù)庫的管理與利用
高凈值客戶的資產管理策略
理解高凈值客戶的財務需求
客戶財務目標的識別與分析
資產配置的顧問式討論
客戶風險偏好的評估
顧問式資產配置建議
針對不同財務目標的資產配置策略
風險管理與投資組合優(yōu)化
稅務效率的提升策略
高凈值客戶的遺產與稅務規(guī)劃
遺產規(guī)劃的重要性和基本原則
重要稅務規(guī)劃策略
法律和財務工具的利用
顧問式銷售策略
案例研究：成功的顧問式銷售
分析真實的高凈值客戶案例
成功和失敗的關鍵因素
從案例中提取顧問式銷售的成功要素
模擬演練：顧問式銷售場景
角色扮演不同的銷售情境
實踐建議的提出和客戶反饋的處理
評估和反饋環(huán)節(jié)，加強學習效果
顧問式銷售的高級技巧
復雜談判技巧
處理高凈值客戶的異議
建立和維護專家地位
顧問式銷售七步曲
制定拜訪前計劃
銷售準備：研究客戶的商業(yè)背景、行業(yè)趨勢和個人信息。
策略制定：基于收集到的信息，制定營銷策略，預計可能的客戶問題和異議。
開啟交流，建立客戶關系
破冰暖場：有效的破冰問題和友好的姿態(tài)開啟對話，建立良好的第一印象。
建立專業(yè)形象：通過專業(yè)著裝和權威性介紹塑造良好的第一印象。
展示專業(yè)價值：介紹個人的專長和成功案例，展現(xiàn)專業(yè)價值。
了解客戶，探尋需求（SPIN方法）
家庭情況：詢問客戶的家庭背景，了解其家庭責任和計劃。
興趣愛好：探討客戶的個人興趣，尋找共同話題以增進關系。
銀行和投資情況：了解客戶的銀行往來和投資偏好，包括養(yǎng)老保障和企業(yè)情況。
進一步KYC，挖掘深層需求
明確顯性和隱性需求
引導客戶深入討論：有效的問題引導客戶揭示更深層次的需求。
分析需求層次：將需求分為功能性、情感性等多個層次進行分析。
提出建議，制定方案（FABER法）
方案介紹：基于需求提出定制化的解決方案，介紹產品或服務的特點和優(yōu)勢。
益處闡釋：清楚地說明解決方案如何具體解決客戶的問題，并帶來額外的益處。
風險和證據(jù)支持：提供數(shù)據(jù)支持和其他客戶的成功案例，展示解決方案的有效性，并誠實討論任何潛在風險。
成交或達成協(xié)議
處理異議：
采用同理心和認可技巧理解和緩和客戶的顧慮。
總體利益說服：利用綜合性利益和案例證據(jù)來說服客戶。
共識建立：與客戶共同識別并確認其核心需求和優(yōu)先級。
推動決策：引導客戶做出購買決策，提出具有吸引力的條件和優(yōu)惠以促成交易。
定期檢視，隨時調整
持續(xù)服務：積極資產管理，設置動態(tài)目標，根據(jù)市場變化和客戶反饋動態(tài)調整資產配置和服務策略。
關系加深：定期回訪，不斷監(jiān)控客戶滿意度，并調整服務以更好地滿足這些需求。
擴展機會：探索進一步的合作機會，如通過MGM方式來擴展客戶網絡。
持續(xù)關系管理與客戶維護
客戶生命周期的管理
從初次接觸到持續(xù)服務的顧問策略
維護與深化客戶關系的技巧
客戶滿意度與忠誠度的評估
高凈值客戶網絡的構建與擴展
網絡構建的策略與實踐
通過社交活動和專業(yè)服務增強客戶忠誠度
利用數(shù)字工具和社交媒體維護聯(lián)系
危機管理與客戶保持溝通
在市場下滑期間與客戶溝通的策略
危機管理技巧，如何安撫客戶在不穩(wěn)定時期的擔憂
持續(xù)提供價值和支持，即使在困難時期也不失客戶的信任
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