(升級版)謀動升——網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理與產(chǎn)能提升
(升級版)謀動升——網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理與產(chǎn)能提升詳細(xì)內(nèi)容
(升級版)謀動升——網(wǎng)點營銷精細(xì)化管理與產(chǎn)能提升
謀 動 升
— 網(wǎng)點精細(xì)化管理和產(chǎn)能提升—
授課對象:
網(wǎng)點負(fù)責(zé)人,支行長
課程概述:
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例復(fù)盤分析,為支行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人結(jié)合當(dāng)下新零售形勢,解決:有效推動支行網(wǎng)點貫徹落實上級行工作部署,加大業(yè)務(wù)發(fā)展執(zhí)行力,教練式管理員工,加強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)作,精細(xì)化管理產(chǎn)能提升,提供切實可行的做法借鑒。
課程提綱:
一,銀行轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考?
2,資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場競爭新格局?
3,明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二、謀(支行網(wǎng)點綜合化業(yè)務(wù)布局):
1,業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路:規(guī)模與效益并進(jìn),客戶高質(zhì)量,可持續(xù)發(fā)展,員工技能提升帶動產(chǎn)能提升,合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險。
2,讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“(支行網(wǎng)點指標(biāo)完成考核--平衡計分卡,客戶經(jīng)理---績效考核積分),圍繞分行指揮棒布局支行網(wǎng)點業(yè)務(wù)。
重要指標(biāo):客戶數(shù),存款,AUM,創(chuàng)利,中收(個金代理銷售)
其他指標(biāo):普惠,信用卡,代發(fā)薪資,、商戶、公司聯(lián)動、數(shù)金指標(biāo)(專項勞動競賽集中完成)
指標(biāo)完成預(yù)判分析和思考布局邏輯
重要指標(biāo)確保至少一個在全轄前三。(案例展示)
權(quán)重大且支行網(wǎng)點完成難度大的指標(biāo)全力以赴,并做好和分行溝通
關(guān)注大客戶資金波動,重要節(jié)點提前排查,營銷,補(bǔ)缺
關(guān)注支行網(wǎng)點能賺錢的指標(biāo)
全年業(yè)務(wù)完成率序時進(jìn)度:40% 25% 25% 10%
3,客戶經(jīng)理KPI分解:
員工按崗位/梯隊KPI:一人一表和完成措施制定
梯隊確定依據(jù):團(tuán)隊長,入行年限,管理中高端客戶數(shù),管理資產(chǎn)量。
指標(biāo)招投標(biāo):拿出一兩個指標(biāo)招投標(biāo),對勇挑重?fù)?dān)員工給予特殊獎勵并優(yōu)先年度評優(yōu)。
員工績效考核方案
4,支行網(wǎng)點零售業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布,客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金(億元)營銷案例分析,可復(fù)制,效果好。
開門紅零售存款怎么做?全年月末存款怎么做?(可提供工作規(guī)劃模板)
每年7月(最遲不超過10月)布局來年開門紅。做什么?怎么做?(可提供工作規(guī)劃模板)
零售普惠金融業(yè)務(wù)節(jié)奏:常年獲客營銷案例,11,12月如何加大儲備營銷?一季度加大投放。
5,支行網(wǎng)點人財物年度規(guī)劃:(以案例形式啟發(fā)工作思路)
員工激勵績效預(yù)算模板:支行網(wǎng)點需要加強(qiáng)的重點指標(biāo),單項勞動競賽,
客戶營銷禮品費用預(yù)算:預(yù)算模板
支行網(wǎng)點客戶活動費用預(yù)算:預(yù)算模板
支行網(wǎng)點團(tuán)隊建設(shè)預(yù)算:培訓(xùn),團(tuán)建,外出學(xué)習(xí)
支行網(wǎng)點支行網(wǎng)點“獲客/活客活動體系“搭建”
貫穿全年“支行網(wǎng)點客戶積分換禮品”活動體系:通過案例刨析,引導(dǎo)支行網(wǎng)點零售圍繞新客戶,新資金,客戶轉(zhuǎn)介紹,廳堂活動開展?fàn)I銷落地。
貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“客戶提升
整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例:當(dāng)?shù)卮笮统鰢魧W(xué)中介,二手房交易渠道,賣方客戶挽留。
公私聯(lián)動代發(fā)薪資(百人,千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存)
動:支行精細(xì)化管理執(zhí)行力
(一)支行網(wǎng)點零售日常精細(xì)化管理抓落地:
四,支行網(wǎng)點團(tuán)隊協(xié)作產(chǎn)能提升:
(一)員工產(chǎn)能提升:定目標(biāo),給方法,上手段,要產(chǎn)能。
1,支行網(wǎng)點網(wǎng)點客戶經(jīng)理”五個一“工程
2,客戶經(jīng)理每日業(yè)績”生命線“達(dá)標(biāo)
3,客戶轉(zhuǎn)介紹:MGM
4,存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營提升措施
(二)支行網(wǎng)點產(chǎn)能提升措施
1,日常支行網(wǎng)點各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理導(dǎo)流及營銷
柜員營銷機(jī)會識別,一句話營銷,轉(zhuǎn)介紹營銷
客戶經(jīng)理專業(yè)營銷
分管行長陪談“大單營銷”
2,廳堂營銷氛圍營造:
廳堂營銷“動線”設(shè)置
廳堂廣宣投放:LED屏,大型液晶屏,移動液晶屏,廣告機(jī),投影儀(微沙)
禮品擺放要點
3,廳堂活動:183231法則,
案例2:每周”廳堂活動新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
4,廳堂沙龍營銷:
理財小課堂營銷墊板制作:
宣傳折頁
客戶“搶答題庫”
主題PPT
場地動線布置
5,流失客戶/降級客戶/臨界客戶回歸提升營銷
營銷臺賬模板與分析
支行網(wǎng)點“客戶回訪抽查登記表”
6,支行網(wǎng)點每日團(tuán)隊長數(shù)據(jù)通報,周例會傳達(dá)分行工作精神,重點指標(biāo)客戶經(jīng)理完成情況周通報,月度例會經(jīng)營分析,如何找差距,補(bǔ)短板。(可提供業(yè)務(wù)通報模板)
案例1:代理銷售產(chǎn)能提升
案例2:開門紅支行網(wǎng)點附近”老人大學(xué)“系列活動營銷:2個月,拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
五、支行對公業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升
1,對公怎么帶隊伍
新員工,中員工(工作2/3年),老員工(工作3年以上)日常能做什么
各年齡層員工應(yīng)該勝任什么工作?
2,如何強(qiáng)化客戶經(jīng)理對公產(chǎn)品學(xué)習(xí),考試,模擬設(shè)計方案能力?
3,如何強(qiáng)化對公客戶經(jīng)理表達(dá)溝通能力,分析能力,發(fā)現(xiàn)商機(jī)能力,搶占資源能力?
4,對公存款產(chǎn)能提升經(jīng)典案例(可學(xué)習(xí),可復(fù)制)
參考課時:1-2天。
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