“謀，動，升”— 支行零售信貸業(yè)務管理推動篇

  培訓講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔任柜員、公司客戶經(jīng)理及團隊負責人、個金（含個貸）項目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對公業(yè)務分管行長、一級支 詳細>>

陳曉
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“謀，動，升”— 支行零售信貸業(yè)務管理推動篇詳細內(nèi)容

“謀，動，升”— 支行零售信貸業(yè)務管理推動篇

“謀，動，升”— 支行零售信貸業(yè)務精細化營銷管理推動
授課對象：
零售分管行長/團隊長
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經(jīng)驗和案例復盤分析，為支行零售分管行長，零售信貸團隊長解決以下問題提供借鑒和參考：
謀：支行零售信貸業(yè)務找準定位，整體規(guī)劃和布局。
動：支行零售信貸業(yè)務過程管理：打造一支具備主動營銷意識的消貸客戶經(jīng)理隊伍，建立以客戶為中心的消貸綜合服務體系。
升：支行差異化營銷，批量獲取合格消費貸款客戶，提升產(chǎn)能。
課程提綱：
一，謀：支行零售信貸業(yè)務找準定位，整體規(guī)劃和布局。
1，讀懂上級行下達支行兩張卡：支行“平衡計分卡”和客戶經(jīng)理“績效考核積分卡”，圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務。
2，認真審視和解決支行消費信貸業(yè)務推動面臨的困惑：
1）定位模糊，指向迷茫
2）產(chǎn)品同質(zhì)，引導無方
3）贏了規(guī)模，輸了營收
4）員工業(yè)務各自為戰(zhàn)，效率不高
5）隊伍倦怠 狼性不足
3，樹立支行開展消費類信貸業(yè)務的底氣
1）充足的客戶資源
2）強大的客戶觸達率3）有力的資源整合能力
4）最高級別的商業(yè)信用等級
4，支行“零售信貸客戶拓展，存量客戶二次開發(fā)，客戶轉(zhuǎn)介體系”搭建：
1）制定貫穿全年“支行零售信貸客戶轉(zhuǎn)介紹積分換禮品”活動體系，通過案例剖析，引導支行員工開展存量零售信貸客戶轉(zhuǎn)介紹。實現(xiàn)營銷落地。
2）黨建引領促發(fā)展案例分析：支行與“老人大學黨建系列活動“”周邊社區(qū)黨建活動“，短短兩個月帶動消費貸營銷4000萬元。
3）整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例：當?shù)卮笮统鰢魧W中介，二手房交易渠道，擔保公司合作案例
4）代發(fā)薪資客戶挖掘和交叉營銷（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資客戶挖掘）
5，團隊建設和員工激勵：
1）案例分析：如何調(diào)動客戶經(jīng)理的積極性？巧用”錢途與前途“激活員工激情和斗志！
2）巧用“績效積分卡+勞動競賽+其他福利”激勵員工，細節(jié)決定成敗。
3）支行“以賽帶訓”加強員工業(yè)務技能量身定制輔導（案例），打造零售信貸標桿售客戶經(jīng)理，以點帶面鼓舞員工士氣和產(chǎn)能提升。
4）員工激勵方案設計（提供參考模板）
動（支行業(yè)務管理執(zhí)行力）
1，業(yè)務營銷管理：我們業(yè)績從哪里來
1）來自存量客群
存量客戶二次營銷：尚未覆蓋的客戶—合格的客戶——易觸達的客戶
存量客戶轉(zhuǎn)介紹—存量客戶的批量擴充
案例1：每日存量客戶“電話營銷6步流程”，場景式培訓，教練式陪練
渠道拓展新客戶：
核心觸點—需求及風險調(diào)查—方案設計—方案試點及優(yōu)化—方案推廣
2，產(chǎn)品學以致用管理：梳理本行產(chǎn)品的特色和比較同業(yè)差異化競爭優(yōu)勢（現(xiàn)場學員分組PK研討）
3，案例刨析引發(fā)：支行零售信貸業(yè)務管理流程再造，團隊協(xié)作，提高工作效率
1）支行零售信貸收單簽約管理辦法
2）支行零售信貸“審批—抵押—放款”流轉(zhuǎn)過程管控
3）支行貸后管理辦法
4）支行催收管理辦法
5）重要合作渠道“放款額度”管理
6）上級行相關部門內(nèi)部溝通要點
4，支行每日團隊長數(shù)據(jù)通報：
1）每日晨夕會工作布置和總結(jié)
2）客戶經(jīng)理零售信貸業(yè)務情況周通報，
3）月度例會經(jīng)營分析，如何找差距，補短板。（可提供業(yè)務通報模板）
三：升（零售信貸客戶經(jīng)理產(chǎn)能提升/支行產(chǎn)能飛躍）：
1，引導客戶經(jīng)理做好客戶營銷，開展有效的微信營銷1）加微信的竅門
2）如何與客戶開展有效互動
3）客戶經(jīng)理朋友圈管理
4）業(yè)務辦理過程中的客戶“微信服務”，提高高呼體驗感
2，渠道業(yè)務拓展（案例方式）
1）二手房交易房產(chǎn)公司“消費貸”業(yè)務拓展
2）裝修公司業(yè)務拓展
3）知名留學中介業(yè)務拓展
4）大型地產(chǎn)公司營銷人員業(yè)務拓展
5）社區(qū)消費貸款業(yè)務拓展
6）科技園區(qū)“經(jīng)營性貸款”業(yè)務拓展
7）商會“經(jīng)營性貸款”業(yè)務拓展
8）商圈“經(jīng)營性貸款”業(yè)務拓展
9）電商平臺“消費貸”業(yè)務拓展
3，重點合作渠道日常維護
1）渠道關鍵人營銷
2）渠道增值服務營銷
3）渠道經(jīng)辦激勵
4）渠道差異化競爭
4，加強零售信貸客戶經(jīng)理日常操作技能提升，提高服務質(zhì)量。
1）模擬簽約演練
2）定期產(chǎn)品學習，制度學習與考試
3）零售信貸團隊長定期收集客戶異議并做出解答模板供大家使用
5，零售信貸業(yè)務風險防范
參考課時：壹天。

 

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