零售銀行轉(zhuǎn)型與支行理財(cái)營銷團(tuán)隊(duì)賦能

  培訓(xùn)講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金（含個(gè)貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長、一級(jí)支 詳細(xì)>>

陳曉
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零售銀行轉(zhuǎn)型與支行理財(cái)營銷團(tuán)隊(duì)賦能詳細(xì)內(nèi)容

零售銀行轉(zhuǎn)型與支行理財(cái)營銷團(tuán)隊(duì)賦能

—零售銀行轉(zhuǎn)型與支行理財(cái)營銷團(tuán)隊(duì)賦能
授課對(duì)象：
支行行長/零售分管行長/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
老師簡介：
課程概述：
本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，萃取20余個(gè)案例串講，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面開展支行（網(wǎng)點(diǎn)）零售工作，提升網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)團(tuán)隊(duì)管理能力，提升支行整體業(yè)績：
一套支行/網(wǎng)點(diǎn)零售工作年度規(guī)劃（含開門紅）
兩項(xiàng)精細(xì)化管理：業(yè)務(wù)管理和員工管理
六個(gè)員工業(yè)績提升必備技能輔導(dǎo)
七大場(chǎng)景營銷提升支行業(yè)績
課程大綱：
一，前序：銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型，大數(shù)據(jù)營銷思考？
2，資管新規(guī)后，銀行市場(chǎng)競爭新格局和面臨的挑戰(zhàn)？
3、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二、支行工作規(guī)劃與績效管理：（提供管理工具包）
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2，讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“（支行KPI考核卡，客戶經(jīng)理績效考核卡）：圍繞上級(jí)行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。指導(dǎo)學(xué)員思考和制定“支行業(yè)務(wù)布局一覽表”規(guī)劃（案例3，案例4，展示）
備注：
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個(gè)金代理銷售）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)（專項(xiàng)勞動(dòng)競賽集中完成）
員工按崗位/梯隊(duì)KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊(duì)確定依據(jù)：團(tuán)隊(duì)長，入行年限，管理中高端客戶數(shù)，管理資產(chǎn)量。
指標(biāo)招投標(biāo)：拿出一兩個(gè)指標(biāo)招投標(biāo)，對(duì)勇挑重?fù)?dān)員工給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先年度評(píng)優(yōu)。
員工績效考核方案
3，支行零售業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，客戶資金擺布：
4，支行網(wǎng)點(diǎn)“獲客/活客/客戶提升“活動(dòng)體系搭建：貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動(dòng)體系：通過案例刨析，引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動(dòng)開展?fàn)I銷落地。
案例5：網(wǎng)點(diǎn)“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動(dòng)新客戶數(shù)倍增，全年新增AUM3億元以上。
案例6：新退休客群“系列活動(dòng)營銷：2個(gè)月，拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
三，兩項(xiàng)精細(xì)化管理：業(yè)務(wù)管理和員工管理
1，詳解分管行長支行業(yè)務(wù)管理三板斧：
詳解分管行長/團(tuán)隊(duì)長日常精細(xì)化管理：每月每周每天必做事項(xiàng)：
分管行長和團(tuán)隊(duì)長渠道營銷和管理：
案例7：大型房產(chǎn)居間服務(wù)公司批量營銷二手房交易資金監(jiān)管客戶
案例8：出國金融客戶拓展?fàn)I銷
4，員工管理：員工是第一生產(chǎn)力！
支行長定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
員工KYC和職場(chǎng)心態(tài)塑造
員工時(shí)間管理和情緒管理
教練式管理讓員工”多巴胺和內(nèi)啡肽“動(dòng)起來
培養(yǎng)一支“凝心聚力，有虎狼精神的團(tuán)隊(duì)”案例分享
溝通及激勵(lì)常見問題處理
員工對(duì)工作茫然
量身定制方案
督導(dǎo)他：工作該做什么？怎么做？
立標(biāo)桿員工，以點(diǎn)帶面進(jìn)行突破！
巧用兩個(gè)動(dòng)力激活員工斗志：
錢途VS績效獎(jiǎng)罰激勵(lì)；
前途VS 給空間，從團(tuán)隊(duì)長做起
員工最怕不公平
建章立制
以制度管人
凝心聚力
加強(qiáng)員工業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)輔導(dǎo)
系統(tǒng)性指導(dǎo)員工學(xué)業(yè)務(wù)
抽考
合規(guī)學(xué)習(xí)，警鐘長鳴
四，六個(gè)員工業(yè)績提升必備技能輔導(dǎo)（嵌入案例9——12）
1，電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
2，空中營銷技能：云工作室，企業(yè)微信營銷，朋友圈營銷
3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機(jī)會(huì)
4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能：宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學(xué)會(huì)解說——帆船理論，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，”核心+衛(wèi)星“，投資的三性，客戶資產(chǎn)檢視CPPI策略等
代理銷售基金，保險(xiǎn)技能突破
5，存量客戶激活提升技能和廳堂營銷：
存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分分客群分層經(jīng)營提升措施
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
廳堂營銷“動(dòng)線”設(shè)置
廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
廳堂沙龍營銷：183231法則
流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營銷
6，外拓渠道客戶，存量客戶轉(zhuǎn)介紹營銷技能：
五，七大場(chǎng)景營銷提升支行產(chǎn)能：
通過案例講述零售客戶批量拓展和經(jīng)營提升，引導(dǎo)學(xué)員思考并總結(jié)工作方法。
案例13：網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)客戶拓展
案例14：機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營銷和客戶經(jīng)營提升
案例15：區(qū)域性電商營銷線上獲客和經(jīng)營提升
案例16：聯(lián)名卡營銷獲客和經(jīng)營提升
案例17，18：普惠客戶拓展和經(jīng)營提升
案例19：如何運(yùn)用代銷基金/保險(xiǎn)銷售拉動(dòng)新資金
案例20：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例21：商會(huì)/協(xié)會(huì)/園區(qū)客戶拓展和經(jīng)營
現(xiàn)場(chǎng)分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
1、請(qǐng)梳理總分支行當(dāng)前“客戶權(quán)益”，做出營銷指引，指導(dǎo)客戶經(jīng)理用好“權(quán)益”資源，加大網(wǎng)點(diǎn)新資金及客戶轉(zhuǎn)介紹營銷。
2、某支行（網(wǎng)點(diǎn)）財(cái)私客戶（AUM100萬——600萬）流失率較高，支行該采取什么措施，對(duì)流失客戶進(jìn)行維護(hù)提升？并分享一戶成功 ”回歸“客戶維護(hù)提升好做法。
3、定制某商會(huì)營銷方案，宣傳單頁設(shè)計(jì)
參考課時(shí)：1-2天。

 

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