奢侈品銷售技巧的學與用


《奢侈品銷售技巧的學與用》課程大綱
主講：常鈺秋
【課程背景】
“人人都愛奢侈品，今天的奢侈品，不過是明天的必需品?！睂ⅰ靶律莩拗髁x”理解到這
個高度，就不難理解到2015年底，中國已超過日本成為全球最大的奢侈品市場，銷售總
額達到1800億元人民幣。在中國，奢侈品已逐漸走進千家萬戶，成為工薪階層的心頭好


從事奢侈品銷售的人越來越多，相較其他行業(yè)，對奢侈品銷售人員的素質(zhì)及能力要求
更高，再加上近幾年，中國受政治環(huán)境（大規(guī)模反腐）、經(jīng)濟形勢下滑以及互聯(lián)網(wǎng)、智
能手機普及（網(wǎng)上購物）的影響，還有海外旅游購物，海淘，全球代購等，對實體店的
巨大沖擊，尤其是奢侈品（非生活必需品）行業(yè)首當其沖，所以，如何應對目前的困局
，在嚴峻的環(huán)境中求生存，是困擾所有鐘表、珠寶等奢侈品行業(yè)最大的問題，而通過培
訓提升一線銷售人員的銷售技能是最直接有效的途徑。

本課程致力于奢侈品的經(jīng)營理念、營銷方式的分析與宣貫，以及銷售人員服務意識及
銷售技能的培養(yǎng)及訓練，令其更準確地認識奢侈品行業(yè)的與眾不同，更加有針對性地，
系統(tǒng)地服務于相關客戶群體，為企業(yè)創(chuàng)造效益。

【解決問題】
★
深入了解奢侈品的定義及內(nèi)涵，講述奢侈品行業(yè)的發(fā)展脈絡，認識中國奢侈品行業(yè)的
崛起及未來的發(fā)展方向；
★ 了解奢侈品銷售人員應具備的心態(tài)、素質(zhì)與技能；
★
學習并掌握每一個銷售環(huán)節(jié)中應具備的銷售技巧，如，接近顧客、挖掘顧客需求，熟
練運用FABE介紹商品、有效解決顧客異議、如何高效率地促單成交等等；
★
開發(fā)及維護奢侈品領域中VIP顧客的意義、掌握維護與開發(fā)VIP顧客的方法與途徑。


【針對行業(yè)】

鐘表、珠寶，名牌服飾、服裝、房地產(chǎn)、箱包、高端家具、家裝、洋酒、高端會所、高
爾夫、馬術俱樂部等奢侈品行業(yè)。
【授課對象】

奢侈品行業(yè)銷售經(jīng)理/門店經(jīng)理、店長/主管/領班、銷售顧問/督導，人力資源培訓經(jīng)理
、企業(yè)內(nèi)部培訓師等。

【標準課時】
2天 6-7小時\天（可根據(jù)企業(yè)需求適當調(diào)整）
【授課風格】

“培”與“訓”相輔相承，“課堂講授+現(xiàn)場演練+個別輔導+工具落地+PDCA執(zhí)行”實效落地培
訓模式。

★ 課上學，課下用；給方法，有重點，效果顯著 。
★ 實效落地：用結(jié)果說話，為目標負責，思路頓悟，方法落地。
★ 帶著問題來，拿著方案走，課程現(xiàn)場進行實操演練；
★ 課上輔導、實效落地，結(jié)合案例講解常見疑難問題，可提供單獨案例指導；
★ 小班授課，針對性更強，為學員制定個性化解決方案；
★ 可循環(huán)開課，分期學習，所有員工學習思路統(tǒng)一。
課程可在前期充分調(diào)研的情況下，根據(jù)企業(yè)自身特點，現(xiàn)存問題及特殊要求進行針對性
講授。

【課程大綱】
第一單元：走進奢侈品的世界

一、奢侈品的定義與常識，特征與核心要素
二、中國奢侈品發(fā)展與消費
三、世界奢侈品集團、分類及品牌介紹




第二單元：奢侈品行業(yè)客戶的相關解析

1. 奢侈品針對目標客戶群的定位分析
2. 客戶購買奢侈品的目的分析
3. 現(xiàn)階段客戶購買的偏好趨勢分析
4. 影響客戶購買決策的因素


第三單元：奢侈品應該這樣賣


1. 奢侈品銷售人員應具備的素質(zhì)與技能
2. 從良好的第一印象開始：教你如何迅速接近顧客
3. 奢侈品目標客戶群體心理分析及深層需求的探尋
1、 “冰山理論”下的需求分析；
2、 觸發(fā)顧客深層需求的技巧與方法；
3、 顧客奢侈品需求的八字理論及購買心理法則；
4、 針對顧客的不同性格特點“對號入座”；
5、 兩大法寶使你得到你要的。
4. 奢侈品行業(yè)商品介紹法則與FABE利益推銷法
1. 商品概念和三大價值層剖析；
2. 建造你的商品賣點庫；
3、 以價值為核心的商品推介與推銷價值環(huán)建構(gòu)；
4、 顧客認知階段與商品介紹四步驟的對應關系；
5、 用專業(yè)的介紹推銷你的商品-FABE利益推銷法。
五、 處理顧客異議的技巧
? 1、 異議的剖析
2、 奢侈品行業(yè)9+1類異議的處理技巧及強化訓練；
3、 變被動為主動，處理異議的有效工具。
六、 臨門一腳，促成交易的話術與技巧
1、促成交易的五大法寶:

2、價格談判與打折的六套策略及實際運用：探虛就實、利益與價格拆分、風箏理論等…

3、八大成交技巧：

第四單元：有效維護奢侈品消費群體，使之成為你忠誠的VIP


1. 以優(yōu)質(zhì)的“服務意識”及“服務行為” 實現(xiàn)占領市場的夢想
2. 開發(fā)及維護“高價值客戶”的意義及重要性;
3. 各種類型客戶群體的特質(zhì)剖析；
4. 零售業(yè)的“二八理論”及維護的關鍵點；
5. 維護忠誠VIP之三足鼎立；
6. 維護“VIP”顧客的途徑與方法；
7. 與奢侈品VIP顧客的電話&短信溝通技巧


備注：有任何細節(jié)咨詢歡迎與我聯(lián)系溝通。

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