營(yíng)銷演講與表達(dá)藝術(shù)


營(yíng)銷演講與表達(dá)藝術(shù)


課程背景
在產(chǎn)品演示、公司介紹等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，一對(duì)一或一對(duì)多直接向客戶進(jìn)行演講和表
達(dá)是營(yíng)銷人員的“關(guān)鍵時(shí)刻”，演講和表達(dá)水平?jīng)Q定了銷售動(dòng)作、品牌傳播和營(yíng)銷推廣的
實(shí)質(zhì)效果。但是通常由于以下這些原因，營(yíng)銷演講無(wú)法起到推動(dòng)客戶決策的作用：
1. 心理素質(zhì)差：緊張與恐懼……
2. 內(nèi)容設(shè)計(jì)差：客戶記不住要點(diǎn)、感受不到產(chǎn)品和方案的價(jià)值、聽后不行動(dòng)……
3. 表達(dá)演繹差：沒(méi)有感染力、語(yǔ)言枯燥乏味、無(wú)法打動(dòng)聽眾、表現(xiàn)不專業(yè)……
4. 互動(dòng)控場(chǎng)差：不會(huì)和客戶互動(dòng)、無(wú)法應(yīng)對(duì)客戶提出的棘手問(wèn)題……
一場(chǎng)營(yíng)銷演講的核心是影響客戶行動(dòng)，在提升一名營(yíng)銷演講者的能力時(shí)，不僅僅是簡(jiǎn)
單的技巧堆砌，而是結(jié)果導(dǎo)向能力的逐層疊加，打動(dòng)客戶的營(yíng)銷演講-
將全面提升營(yíng)銷演講者在演講場(chǎng)景中產(chǎn)生營(yíng)銷結(jié)果的能力！
課程對(duì)象
← 銷售團(tuán)隊(duì)
← 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)
← 市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)
← 渠道團(tuán)隊(duì)
課程收益
← 理解營(yíng)銷演講的本質(zhì)和原則
← 具備營(yíng)銷演講的動(dòng)力
← 掌握營(yíng)銷演講的內(nèi)容設(shè)計(jì)能力
← 掌握營(yíng)銷演講中的登臺(tái)表現(xiàn)能力
← 掌握營(yíng)銷演講中的互動(dòng)控場(chǎng)能力
體驗(yàn)授課
← 講授體驗(yàn)：講授環(huán)節(jié)加入感官體驗(yàn)。如影音、結(jié)構(gòu)模型、工具展示等。
← 案例體驗(yàn)：通過(guò)案例給學(xué)員“替代性”體驗(yàn)。如文字案例、影音案例等。
← 演練體驗(yàn)：通過(guò)演練給學(xué)員“親歷性”體驗(yàn)。如分組和集中演練、點(diǎn)評(píng)、PK等。
← 活動(dòng)體驗(yàn)：通過(guò)活動(dòng)給學(xué)員“代入性”體驗(yàn)。
課程大綱
一、解密營(yíng)銷演講
1. 營(yíng)銷演講概論
← 什么是營(yíng)銷演講
← 營(yíng)銷演講的主要場(chǎng)景
← 好的營(yíng)銷演講的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)
2. 營(yíng)銷演講面臨的四大障礙
← 心理心態(tài)障礙
← 內(nèi)容邏輯障礙
← 表達(dá)演繹障礙
← 互動(dòng)控場(chǎng)障礙
二、“震撼客戶的氣場(chǎng)”—營(yíng)銷演講的心理心態(tài)
1.緊張與恐懼的具體表現(xiàn)：有哪些具體表現(xiàn)？哪些表現(xiàn)說(shuō)明你必須要緩解了？
2.緊張與恐懼的根本原因：緊張與恐懼最深層次最根本的原因到底是什么？
3.緩解緊張與恐懼的方法：調(diào)整認(rèn)知/人物支持/多講多練/充分準(zhǔn)備
三、“打動(dòng)客戶的內(nèi)容”—營(yíng)銷演講的內(nèi)容邏輯
1. 第一步：營(yíng)銷演講主題
← 提煉主題的真：從事實(shí)中提煉真情實(shí)感
← 提煉主題的深：思想給人以啟迪
← 提煉主題的新：力求有獨(dú)到見(jiàn)解
2. 第二步：營(yíng)銷演講目標(biāo)
← 目標(biāo)的檢查方法：MR原則
← 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的順序：他贏-自贏
3. 第三步：進(jìn)行客戶畫像
← 客戶信息
← 客戶需求
4. 第四步：思維邏輯設(shè)計(jì)
← 風(fēng)箏結(jié)構(gòu)：模型/優(yōu)點(diǎn)
← 表達(dá)順序：自上而下/時(shí)間順序/步驟順序/并列順序
5. 第五步：夯實(shí)演講內(nèi)容
← 營(yíng)銷演講的開頭——三類開頭
← 營(yíng)銷演講的主體——論點(diǎn)論據(jù)
← 營(yíng)銷演講的結(jié)尾——四類結(jié)尾
四、“感染客戶的表達(dá)”—營(yíng)銷演講的表達(dá)演繹
1. 營(yíng)銷演講感性表達(dá)的三種武器
← 類比：通俗易懂
← 對(duì)比：形成反差
← 排比：震撼人心
2. 營(yíng)銷演講有聲語(yǔ)言的兩種武器
← 語(yǔ)音
← 語(yǔ)調(diào)
3. 營(yíng)銷演講肢體表達(dá)的三種武器
← 臉——演講中的面部表情
← 眼——演講中的目光使用
← 手——演講中手勢(shì)的使用
五、“吸引客戶的互動(dòng)”—營(yíng)銷演講的互動(dòng)控場(chǎng)
1. 營(yíng)銷演講注意力的牽引技巧
← 觀察——察言觀色
← 分析——了解揣摩
← 調(diào)整——靈活變化
2. 營(yíng)銷演講客戶問(wèn)題應(yīng)答技巧
← 充分準(zhǔn)備
← 認(rèn)真傾聽
← 確認(rèn)問(wèn)題
← 積極回應(yīng)
3. 營(yíng)銷演講突發(fā)事件應(yīng)對(duì)技巧
← 口誤出錯(cuò)的應(yīng)對(duì)：自己說(shuō)錯(cuò)了......
← 疑難問(wèn)題的應(yīng)對(duì)：聽眾提問(wèn)的問(wèn)題，你不太熟悉或者不會(huì)......
← 設(shè)備故障的應(yīng)對(duì)：突然話筒無(wú)聲或者電腦死機(jī)......
六、營(yíng)銷演講實(shí)戰(zhàn)演練
1. 營(yíng)銷演講設(shè)計(jì)
← 結(jié)合學(xué)員營(yíng)銷實(shí)際，各自確定演講主題
← 演講內(nèi)容設(shè)計(jì)編寫
← 組內(nèi)演講和點(diǎn)評(píng)
2. 實(shí)戰(zhàn)演講PK
← 分組上臺(tái)模擬營(yíng)銷演講
← 每組派一位代表演講
← 每位代表演講時(shí)長(zhǎng)上限為6分鐘
3. 點(diǎn)評(píng)提升
← 講師點(diǎn)評(píng)
← 講師現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)
PS：
操作建議：
以邊講邊練的方法進(jìn)行，每一節(jié)講完，就開始關(guān)于這一小節(jié)的現(xiàn)場(chǎng)實(shí)踐
課前作業(yè)：
每位學(xué)員準(zhǔn)備一段6分鐘的演講，內(nèi)容就是實(shí)際工作中用到的營(yíng)銷演講，從中截取一個(gè)6
分鐘的片段即可，但對(duì)這個(gè)片段而言，是完整的，有頭有尾。

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