-《信任銷售-大客戶拜訪與溝通技巧》（1-2天）
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-《信任銷售-大客戶拜訪與溝通技巧》（1-2天）
信任銷售-大客戶拜訪與溝通技巧
課程背景：
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的接觸構(gòu)成的，每次同客戶當(dāng)面溝通決定
了銷售策略的執(zhí)行、項(xiàng)目推進(jìn)效果和質(zhì)量。只有見面，彼此才能建立信任，只有建立信
任，客戶才會購買。
客戶的購買是客戶自己做出決定的過程，客戶購買一定有他自己希望解決或達(dá)成的目
的，這就是客戶的“概念”?？蛻舻母拍钪鲗?dǎo)著客戶做出選擇，客戶只關(guān)注他自己認(rèn)為重
要的事情，而并不是產(chǎn)品或者方案本身，更不是銷售人員種種套近乎的行為。
在客戶的購買過程中，誰忽略了客戶頭腦中的認(rèn)知和想法，誰就在和客戶進(jìn)行抗?fàn)帯?br /> 如果銷售人員無視客戶意識之中的真實(shí)想法，而一味地介紹自己的產(chǎn)品或公司，或自以
為知道地判斷客戶的想法，那對客戶來講就是一種“購買權(quán)和選擇權(quán)的剝奪”，客戶會視
為對他們的侵害。
一名出色的銷售，要學(xué)會抑制自己說話的沖動，思考的沖動、人性本能的沖動，去迎
合客戶的想法。所以，銷售不僅是一門行為學(xué)，更是一門邏輯學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)。
信任銷售主要講述如何在客戶當(dāng)面溝通中了解客戶的真實(shí)想法、和客戶達(dá)成共識、獲
得客戶行動承諾的銷售技巧類課程。“信任五環(huán)”主要是指銷售過程中的“銷售準(zhǔn)備、了解
概念、呈現(xiàn)優(yōu)勢、獲得承諾、銷售評估”等五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這五環(huán)，環(huán)環(huán)相扣，步步緊逼
，不僅深入體現(xiàn)和詮釋了以“客戶為中心”的營銷理念，全面總結(jié)了“關(guān)注客戶思維”的銷
售技巧，更是人性的一種思考。
課程時(shí)間：1-2天，6小時(shí)/天
課程對象：售前顧問，大客戶銷售顧問，大客戶經(jīng)理，大客戶銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)等
課程目標(biāo)：
● 認(rèn)知并講述客戶購買決策思維過程；
● 應(yīng)用基于客戶認(rèn)知的銷售溝通流程制定銷售計(jì)劃；
● 應(yīng)用關(guān)注客戶感受的思維方式和雙贏拜訪溝通技巧；
● 提升銷售人員轉(zhuǎn)化銷售和贏得客戶信任的能力
● 統(tǒng)一銷售內(nèi)部共同語言、提升溝通效率
課程特色：
【視頻教學(xué)】本課程的視頻均為理解銷售和客戶業(yè)務(wù)的一線人員傾情出演，由專業(yè)影
視制作公司制作錄制，描述了年輕銷售的成長歷程；
【情境模擬】情境與視頻相輔相成，根據(jù)真實(shí)的銷售場景，隨著課程的開展分階段逐
步推進(jìn)學(xué)員根據(jù)所學(xué)知識進(jìn)行情境演練，老師輔以點(diǎn)評，正反面視頻場景作為指導(dǎo)和規(guī)
范，讓學(xué)員在學(xué)中練，練中學(xué)，促發(fā)知識與技能的內(nèi)化與建構(gòu)。
【討論互動】本課程知識點(diǎn)和內(nèi)容豐富，授課結(jié)束后，學(xué)員通過演練、模擬掌握了應(yīng)
用性，心智模式的轉(zhuǎn)變需要通過深刻的思考與反思才能得以實(shí)現(xiàn)。
【競技活動】課程中的學(xué)員會被分成小組，根據(jù)案例情境的階段進(jìn)行模擬演練，而演
練的過程也是競技的過程，學(xué)員小組會對案例情境進(jìn)行深入分析，制定統(tǒng)一的行動計(jì)劃
。
課程大綱
一、大客戶銷售的困惑
1.后互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售面臨的挑戰(zhàn)
2.大客戶銷售的復(fù)雜特性
3.大客戶銷售的樓梯原理
案例分析：TA愿意和你一起“上樓”嗎？
二、大客戶銷售之----拜訪準(zhǔn)備
視頻分析：小楊的拜訪準(zhǔn)備&小楊拜訪宋主任
1.客戶的概念
1）銷售為什么見客戶？
小組討論：回顧自身銷售經(jīng)歷
2）客戶購買邏輯
3）客戶的概念
2.行動承諾
1）行動承諾的定義
2）制定行動承諾
3）到底為什么見客戶？
3.有效約見理由
1）約見客戶
小組討論：客戶還會見TA嗎？
2）有效約見理由
小組討論：客戶還會見TA嗎？
三、大客戶銷售之----有效提問
視頻分析：新人小周拜訪龔總
1.溝通心電圖
2.問客戶什么？
3.信息準(zhǔn)備清單
小組演練：拜訪信息準(zhǔn)備清單
4.四維提問法
1）暖場類問題
2）確認(rèn)類問題
3）現(xiàn)狀類問題
4）期望類問題
小組討論：擬定客戶問題清單
四、大客戶銷售之----如何傾聽
視頻分析：小楊拜訪陶部長
1.銷售拜訪秀
2.銷售為什么多說？
3.銷售中的心理學(xué)
4.如何傾聽
1）傾聽之心態(tài)準(zhǔn)備
2）傾聽之合理回應(yīng)
3）傾聽之肢體語言
4）傾聽之同理心
5）傾聽之黃金沉默
五、大客戶銷售之----呈現(xiàn)優(yōu)勢
視頻分析：小楊拜訪魏部長
1.客戶如何決策？
2.獨(dú)特差異優(yōu)勢
3.SPAR優(yōu)勢呈現(xiàn)法
小組討論：SPAR句式實(shí)踐
六、大客戶銷售之----合作經(jīng)營
視頻分析：小周拜訪劉經(jīng)理
1.傳統(tǒng)銷售模式和合作經(jīng)營模式
2.合作經(jīng)營流程：四季溝通術(shù)
小組討論：合作經(jīng)營溝通清單
七、大客戶銷售之----獲取承諾
視頻分析：小楊再會陶部長
1.結(jié)果源于行動
2.承諾類問題
小組討論：最佳行動承諾
視頻分析：小周再訪劉經(jīng)理
3．客戶顧慮處理（LSC-CC模型）
視頻分析：拜訪藍(lán)科總經(jīng)理
視頻分析：小周拜訪賈工
4.銷售拜訪評估
5.銷售信任柱
課程總結(jié)
羅龍老師的其它課程
銷售密鑰-專業(yè)銷售的七項(xiàng)核心能力?課程背景：每個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展都離不開銷售，而在現(xiàn)在激烈而不斷變化的市場競爭環(huán)境中，對銷售人員提出了更高的要求，假如銷售人員不專業(yè)，很難適應(yīng)現(xiàn)在這個(gè)VUCA時(shí)代，想在市場中搶占份額也將會很艱難。不過對于很多企業(yè)，給銷售人員專業(yè)知識的培養(yǎng)往往高于銷售技巧的培養(yǎng)，也有一些企業(yè)有心培養(yǎng)，但并不知道專業(yè)銷售如何培養(yǎng)。銷售初期，銷售人
講師：羅龍詳情
新員工職業(yè)生涯規(guī)劃與角色認(rèn)知課程背景：新員工初入職場，如何盡快適應(yīng)工作要求，做好未來的職業(yè)生涯規(guī)劃，清晰自己的目標(biāo)方向，完成階段目標(biāo)計(jì)劃，打造個(gè)人目標(biāo)與企業(yè)目標(biāo)的一致性，在追求理想實(shí)現(xiàn)的過程中，最大程度發(fā)揮自我優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，是每個(gè)新員工都應(yīng)該認(rèn)真思考和規(guī)劃的。對企業(yè)而言，員工職業(yè)生涯發(fā)展是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，新員工充分發(fā)揮主觀能動性，做好職業(yè)生涯規(guī)劃，有助
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卓越團(tuán)隊(duì)凝聚力提升課程背景：在后疫情時(shí)代，在競爭日趨激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)要想獲得可持續(xù)的發(fā)展，除了要制定正確的戰(zhàn)略決策外，另外一個(gè)重要的就是必須提升團(tuán)隊(duì)凝聚力和執(zhí)行力。作為企業(yè)管理者您是否還在為以下這些問題而困惑？團(tuán)隊(duì)協(xié)作不配合，沒有凝聚力，戰(zhàn)斗力弱！員工感覺沒有內(nèi)在動力,工作責(zé)任心不夠！安排人員做點(diǎn)事情總是推三阻四！......日常管理中所碰到的問題都離
講師：羅龍詳情
職場溝通力?-360多維職場溝通技巧課程背景：是否有過這種情況，大家抱著美好的愿望，卻達(dá)不到理想的溝通效果；因?yàn)槁殘鰷贤▎栴}，工作中經(jīng)常帶著壞情緒；盡管很想溝通清楚，但是總有人誤解我的意思；還有些人，感覺就很難溝通相處……在職場中，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，80的問題都是溝通問題，更是有80的矛盾來源于溝通不暢。這些問題如果長期存在，會給企業(yè)、組織帶來的阻礙。而面對不斷
講師：羅龍詳情
職場溝通力?-溝通與協(xié)作（沙盤版）0288925游戲背景：因?yàn)樾皭何讕煹暮谀Х?，魔法師?duì)伍被困在謎域中無法逃出，魔法師隊(duì)伍將需要通過團(tuán)隊(duì)合作，在有限的時(shí)間內(nèi)，完成對謎域的解密和探索，盡可能用最少資源消耗和最短的時(shí)間逃出黑魔法迷宮。課程時(shí)間：1天，6小時(shí)課堂分組：每組4-8人，建議不超過6組課程對象：中基層管理人員，部門核心骨干及基層員工課程目標(biāo)：●理解職場溝
講師：羅龍詳情
《航向·真北--高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》沙盤課程介紹課程概述《航向·真北》是一門集變局領(lǐng)導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作和深度探索為一體的體驗(yàn)式沙盤課程。本課程以航海為背景，模擬了一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的航海歷程，從荒島出發(fā)到登上搜救船，參與者將扮演不同角色的船員，包括船長、工匠、探險(xiǎn)家、操帆手、占星師和醫(yī)師。在船長的帶領(lǐng)下，全體船員需要從荒島出發(fā)，在30天的期限內(nèi)盡可能早地登上搜救船，這一過程
講師：羅龍詳情
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目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行課程背景：MTP中高層管理技能訓(xùn)練源自MTP官方授課程。隨著企業(yè)外部的環(huán)境不斷變化，對經(jīng)營者來說，今后的展望經(jīng)常難以預(yù)測。但是，在這個(gè)VUCA時(shí)代，不斷適應(yīng)新的變化是永恒的課題。為對應(yīng)迅速變化的管理環(huán)境，構(gòu)筑高效高活力的經(jīng)營組織，關(guān)鍵在于培養(yǎng)人才！風(fēng)靡70年的經(jīng)典課程MTP為我們提供了一個(gè)走向卓越管理者的培訓(xùn)模式。系統(tǒng)化與實(shí)戰(zhàn)性正是MTP風(fēng)
講師：羅龍詳情
《師至名歸--DeepSeek+極簡TTT內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)訓(xùn)練營》項(xiàng)目背景：在AI技術(shù)革命驅(qū)動下，企業(yè)知識傳遞正經(jīng)歷效率躍遷。傳統(tǒng)TTT項(xiàng)目往往需要數(shù)天系統(tǒng)訓(xùn)練，長時(shí)間培養(yǎng)才能完成基礎(chǔ)培養(yǎng)，這對企業(yè)時(shí)間成本與資源投入形成雙重壓力。DeepSeek以及各種AI技術(shù)突破帶來的“極簡培訓(xùn)革命”。本項(xiàng)目突破傳統(tǒng)TTT培養(yǎng)模式，深度融合DeepSeek的智能推理能力實(shí)現(xiàn)三大
講師：羅龍詳情
文明歸途-目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行（沙盤版）沙盤課程背景：團(tuán)隊(duì)作為“文明歸途”計(jì)劃的尋寶探險(xiǎn)隊(duì)，在有限的時(shí)間內(nèi)，完成對島嶼的探索，盡可能多的找到承載人類文明的寶藏。學(xué)員將扮演探險(xiǎn)隊(duì)成員，在復(fù)雜的環(huán)境中探尋寶藏，通過沙盤游戲?qū)W習(xí)目標(biāo)管理和計(jì)劃執(zhí)行。課堂現(xiàn)場：課程收益：●理解并運(yùn)用目標(biāo)設(shè)定的定義和方法●掌握目標(biāo)到執(zhí)行結(jié)果的五步驟●學(xué)習(xí)目標(biāo)推進(jìn)執(zhí)行的方法和技巧●掌握執(zhí)行
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