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因人制宜、迎刃而解-大客戶需求挖掘與解決方案（1天）

培訓講師：杜林楓

講師背景：
杜林楓老師——企業(yè)大客戶銷售管理專家?資深顧問式銷售教練?AACTP國際認證培訓師?15年大客戶銷售管理實戰(zhàn)老師?復興創(chuàng)富年度大客戶銷售服務顧問?曾任瑪莎拉蒂中心銷售總監(jiān)，?勞斯萊斯汽車企業(yè)大客戶銷售經(jīng)理，大中華區(qū)培訓學院認證高階銷售顧問? 詳細>>

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因人制宜、迎刃而解-大客戶需求挖掘與解決方案（1天）詳細內(nèi)容

因人制宜、迎刃而解-大客戶需求挖掘與解決方案（1天）

因人制宜、迎刃而解
大客戶需求挖掘與解決方案
主講老師：杜林楓
【課程背景】
市場競爭日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴重，營銷環(huán)境越來越復雜，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍海。原因幾何？
讓人成為最大的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員擔當客戶在采購過程中的顧問，意味著核心任務是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題，定位“問題解決者”而非“產(chǎn)品推銷者”，實現(xiàn)顧問式銷售的轉(zhuǎn)型。
顧問式銷售由美國的尼爾·雷克漢姆(Neil Rackham)提出，他經(jīng)過長達12年的研究，追蹤了35000個銷售過程，發(fā)現(xiàn)小訂單和大宗生意（或大客戶）銷售所需要的銷售技巧完全不同，從中總結(jié)出大訂單SPIN銷售的方法論。目前有超過一半以上的世界500強企業(yè)都在使用顧問式銷售訓練他們的銷售隊伍。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
【課程收益】
解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導向的銷售觀點
深度介入客戶采購過程，運用SPIN技術(shù)進行訪談，了解并激發(fā)客戶需求
有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價值
【課程特色】采用大量真實的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實用的銷售方法與成交規(guī)則；根據(jù)企業(yè)實際情況進行話術(shù)提煉，現(xiàn)場導出學習成果；專有培訓教材、實用工具表單易學易用；定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關(guān)，學以致用。
【培訓形式】講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風暴
【課程對象】尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)服務型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項目型銷售等大宗生意交易模式的營銷從業(yè)人員
【課程時間】1天，每天6小時
【課程大綱】
第一講、營銷思維決定銷售行為
前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會說：“更勤奮”“知識更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實不然，核心在于思維的不同。因為思維決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？
銷售的定義
銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？
顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導向，成為一名“問題解決者”
買賣雙方對采購的不同理解
客戶為什么買？—客戶采購流程解析
分組討論：客戶采購流程
現(xiàn)場演練：銷售拜訪角色扮演
銷售工具箱：客戶采購流程圖
第二講、問題是需求之母——深度分析與挖掘客戶需求
前言：客戶的需求從哪里來？沒有需求哪來商機？實則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對銷售原理最好的詮釋。運用SPIN技術(shù)進行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發(fā)客戶采購行為，從而實現(xiàn)通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題來贏取訂單。
客戶需求的冰山理論
客戶購買心理過程分析
明確需求和隱含需求
價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
客戶組織的深度需求分析
客戶的客戶—分析客戶在市場方面的需求
客戶的競爭對手—分析客戶在競爭方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求
探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復”
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值
SPIN的技能銳化——使用注意事項
靈活運用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把SPIN當作是溝通的路徑圖
案例分析：數(shù)控機床案例解析
案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析
現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習（現(xiàn)場導出學習成果）
模擬演練：設(shè)置銷售場景模擬演練
銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板
第三講、呈現(xiàn)差異化的產(chǎn)品價值
前言：如何在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時代建立差異化？公司產(chǎn)品的賣點都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？客戶到底買什么？如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求？
如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競爭對手
針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹
掌握獨特的銷售賣點“USP”
善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品
不接貶低競品的原則
使用特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)（FABE）法則深度解析
F代表特征（Features）
A代表優(yōu)點（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據(jù)（Evidence）
FABE法則對客戶的積極影響
現(xiàn)場演練：運用FABE法則做賣點提煉
銷售工具箱：FABE運用模式

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