大客戶營銷管理
大客戶營銷管理詳細(xì)內(nèi)容
大客戶營銷管理
《大客戶營銷管理》課綱
課程背景
提升大客戶營銷的業(yè)務(wù)技能，結(jié)合所學(xué)整理出自己使用的營銷管理方法。學(xué)員們?cè)谕ㄟ^專業(yè)講解、 HYPERLINK "http://www.cnbm.net.cn/add/ppt.asp" \t "_blank" 圖表分析之后，經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)演練、角色扮演等方從實(shí)際出發(fā)，將所學(xué)和實(shí)際相結(jié)合，整理出一套系統(tǒng)，完整的大客戶營銷管理方法
課程目標(biāo)
掌握開發(fā)大客戶的策略?
把握客戶行業(yè)分析方法
正確評(píng)估客戶心理和需求
了解大 HYPERLINK "http://www.cnbm.net.cn/add/service.asp" \t "_blank" 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵
學(xué)習(xí)專業(yè)的 HYPERLINK "http://www.cnbm.net.cn/add/vipcustomers.asp" \t "_blank" 大客戶 HYPERLINK "http://www.cnbm.net.cn/add/marketing.asp" \t "_blank" 營銷和流程管理技巧
通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確了解針對(duì)大客戶營銷的策略及在主要行業(yè)實(shí)際應(yīng)用案例，如能源、電子、通訊等行業(yè)案例。
課程時(shí)長
一天
課程大綱
第一講：集團(tuán)客戶開發(fā)與管理
1、集團(tuán)化大客戶的金融特征
規(guī)?；?、多元化的經(jīng)營趨勢(shì)
個(gè)性化金融服務(wù)需求的趨勢(shì)
融資渠道寬口，議價(jià)能力較高
風(fēng)險(xiǎn)因素集聚、監(jiān)控防范難度大，且風(fēng)險(xiǎn)與破壞性加大
2、集團(tuán)客戶的運(yùn)營特征----多元業(yè)務(wù)并行，業(yè)務(wù)屬性復(fù)雜
3、開發(fā)集團(tuán)化大客戶的關(guān)鍵策略
準(zhǔn)備的金融定位
投融資中心需求
資金管理中心需求
戰(zhàn)略協(xié)同中心需求
案例：供應(yīng)鏈金融“1+N”營銷模式，鎖定核心企業(yè)及交易對(duì)手
第二講：大客戶營銷的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1.銀行營銷中“關(guān)系+產(chǎn)品”的要領(lǐng)
2.用利益來驅(qū)動(dòng)利益
3.構(gòu)建有效渠道，將營銷中的零售變?yōu)榕l(fā)
4.用專業(yè)建立你的金融權(quán)威
5.你的選擇？----緊緊追隨，還是引領(lǐng)行業(yè)？
第三講：深挖客戶金融需求、積極成交
1.挖掘客戶深度金融需求
金融營銷中如何確定問題
運(yùn)用關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的提問
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
帶來銷售革命的SPIN
塑造價(jià)值、制造集體渴望
2.顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、好處
FAB-E分析
產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
3.客戶銷售中的談判技巧
如何創(chuàng)造雙贏？
如何主導(dǎo)談判？如何造勢(shì)？
如何報(bào)價(jià)？
談判環(huán)境營造的學(xué)問
N種實(shí)用談判策略
談判中的人際關(guān)系把握
第四單元：客戶關(guān)系管理及關(guān)系維護(hù)
1.對(duì)客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)認(rèn)知
客戶等級(jí)的分類
客戶關(guān)系管理結(jié)構(gòu)
客戶關(guān)系管理的工作步驟
豐富客戶信息管理應(yīng)加入的指標(biāo)
強(qiáng)化客戶信息管理的深度
常用人性化的客戶服務(wù)及關(guān)系維護(hù)
2.系統(tǒng)認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理
客戶關(guān)系管理原則
客戶關(guān)系管理專家的四大特征
銀行在客戶關(guān)系管理工作中?，F(xiàn)的失誤3.不斷提高客戶轉(zhuǎn)移成本
第五節(jié)：銀行營銷的現(xiàn)代金融與資本牽引
1、引爆銀行業(yè)務(wù)的革命，從中間商走向多元化角色
2、顛覆傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，構(gòu)建行業(yè)創(chuàng)新制高點(diǎn)，獲取巨額利潤
3、企業(yè)運(yùn)營與現(xiàn)代金融對(duì)接
4、“同業(yè)金融”開創(chuàng)的多元化融資模式（如：企業(yè)債、信托理財(cái)）
5、商業(yè)銀行現(xiàn)行投資銀行IPO業(yè)務(wù)與企業(yè)財(cái)富管理的對(duì)接
6、用“資本”牽引營銷，創(chuàng)新思維領(lǐng)跑行業(yè)。
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《開門紅營銷模式創(chuàng)新和活動(dòng)策劃》課綱課程背景目前銀行業(yè)正逐步被互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)模式?jīng)_擊，傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)無法滿足客戶預(yù)期。銀行個(gè)人業(yè)務(wù)已經(jīng)從信息不對(duì)稱的遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了信息全公開的近身肉搏，且戰(zhàn)況越來越慘烈。由于長期的過度營銷，現(xiàn)如今理財(cái)經(jīng)理們的營銷模式顧客已產(chǎn)生疲態(tài)心里?；ヂ?lián)網(wǎng)金融和大銀行提高收益率的沖擊，導(dǎo)致我們付出的成本越來越高，顧客策反成功難，穩(wěn)定下來更難
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《虧損基金如何處理》課綱課程背景一直以來基民并未從代銷渠道那里獲得充分的、專業(yè)的投資建議，倘若在主動(dòng)投資過程中獲利，投資者會(huì)傾向于認(rèn)為是自身投資能力所致，忽視掉運(yùn)氣的成分。通過排行篩選出績優(yōu)基金，確實(shí)讓客戶在減少?zèng)Q策成本的同時(shí)，買到了管理水平更高的產(chǎn)品。但說到底，為客戶賺錢并不是基金平臺(tái)義務(wù)。大多數(shù)基金代銷機(jī)構(gòu)事實(shí)上都是產(chǎn)品超市模式，包括券商的代銷渠道，無非
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《理財(cái)經(jīng)理微信營銷》（學(xué)員版）課綱課程背景隨著微信這一社會(huì)化媒體的橫空出世，一種新型的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，人們利用其移動(dòng)終端可以打破時(shí)間和空間的限制，將整個(gè)社會(huì)緊密地聯(lián)系在一起，其海量的用戶資源和便捷高效的技術(shù)體驗(yàn)正在逐步顛覆著傳統(tǒng)營銷格局及營銷方式。借助微信平臺(tái)，越來越多的商業(yè)銀行開始對(duì)理財(cái)經(jīng)理開展微信營銷活動(dòng)。面對(duì)微信客戶進(jìn)行理財(cái)產(chǎn)品的銷售及客戶關(guān)系
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《社群營銷》課綱課程背景幾乎所有的傳統(tǒng)行業(yè)對(duì)于客群特性，消費(fèi)習(xí)慣的把握都非常被動(dòng)，這是因?yàn)椤]有采用全量數(shù)據(jù)，而是針對(duì)自有客戶進(jìn)行分析，這種方式會(huì)讓總結(jié)出來的客群培訓(xùn)失去意義。社群營銷就是通過對(duì)于目標(biāo)客群的全量數(shù)據(jù)分析，總結(jié)出一套行之有效的客戶群體分析判斷模式，讓大家可以自行判斷身邊的客戶的社群，并通過相應(yīng)的運(yùn)營方式產(chǎn)生大多更大的客戶連鎖效應(yīng)，從而挖掘到更多
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《廳堂網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新布局》課綱課程背景面對(duì)日趨激勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，傳統(tǒng)銀行網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在逐步消失。但研究網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型并不是唯一的解決途徑，同時(shí)，我們還需要更加精細(xì)化的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。硬件實(shí)力的提升已經(jīng)到達(dá)一個(gè)難以企及的高度，軟性的服務(wù)和精心的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃是我們可以著力的方向。課程目標(biāo)了解廳堂流量客戶存在的價(jià)值和意義學(xué)習(xí)如何開發(fā)廳堂流量客戶如何掌握廳堂流
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《消費(fèi)者心理學(xué)》課綱課程背景“成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。因?yàn)殇N售的結(jié)果其實(shí)就是銷售員與客戶心靈碰撞與交鋒的結(jié)果。客戶購買的不僅僅是產(chǎn)品，更是你的人和你的心！因此，對(duì)于銷售員而言，了解客戶的心理就是重中之重。要想操控客戶的心理，就要多接觸客戶，多觀察客戶，多了解客戶的需求。課程目標(biāo)研究客戶消費(fèi)心理必須正視一件事情：錢了解什么是消費(fèi)心理學(xué)正確評(píng)估客
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