銷(xiāo)售管理密碼 - 系統(tǒng)必修課

銷(xiāo)售管理密碼

查缺補(bǔ)漏 · 突破瓶頸 · 系統(tǒng)提升 · 持續(xù)發(fā)展

主講： 王程老師

【課程背景】

    中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、渠道變革和消費(fèi)升級(jí)等各種紛繁復(fù)雜的變化，傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式已不能當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)。銷(xiāo)售是經(jīng)營(yíng)管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動(dòng)脈，某種程度上銷(xiāo)售的成敗決定了企業(yè)的成敗。

    您在企業(yè)銷(xiāo)售工作開(kāi)展過(guò)程中，您是否遇到以下“痛”：多年來(lái)業(yè)績(jī)停滯不前，利潤(rùn)下滑？產(chǎn)品無(wú)論怎么降價(jià)，都賣(mài)不出去？銷(xiāo)售業(yè)務(wù)找不到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)？銷(xiāo)售人員看起來(lái)總是很忙，就是沒(méi)業(yè)績(jī)？無(wú)法建立有效的銷(xiāo)售模式，無(wú)法快速爆發(fā)性增長(zhǎng)？銷(xiāo)售業(yè)績(jī)總是不可預(yù)測(cè)，偶然性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于必然性？與高層客戶(hù)見(jiàn)面，總是不知道如何快速建立信任？缺乏系統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)打造方法，無(wú)法形成合力？面對(duì)新業(yè)務(wù)，缺乏具體可行的開(kāi)發(fā)思路與方法？核心管理層銷(xiāo)售視角受限，不能理解一線(xiàn)業(yè)務(wù)？銷(xiāo)售管理內(nèi)控不到位，內(nèi)部監(jiān)管不力？

    當(dāng)前，在中國(guó)的企業(yè)家和管理者面對(duì)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)和新興市場(chǎng)的中國(guó)大環(huán)境，經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，企業(yè)如何進(jìn)行有效的銷(xiāo)售管理？如何打造戰(zhàn)無(wú)不勝的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？如何搭建自我驅(qū)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)模式，全面提高銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力締造非凡業(yè)績(jī)？如何突破傳統(tǒng)模式的瓶頸，找到快速突破的銷(xiāo)售模式，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)暴漲？如何通過(guò)有效可行的銷(xiāo)售方法提升銷(xiāo)售效率，實(shí)現(xiàn)高效能？如何制定前瞻可控的銷(xiāo)售戰(zhàn)略？如何快速整合各類(lèi)資源？如何制定可控的銷(xiāo)售戰(zhàn)略？如何提高核心管理層的銷(xiāo)售思維？如何精準(zhǔn)的提升企業(yè)的品牌，引爆市場(chǎng)？如何借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，給傳統(tǒng)企業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，借力高飛？面對(duì)這一系列課題，企業(yè)要想突出重圍唯有變革與創(chuàng)新，必須從銷(xiāo)售思維、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)到整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)進(jìn)行全面升級(jí)，最核心的就是系統(tǒng)性銷(xiāo)售思維的突破，打造”一線(xiàn)呼喚炮火”的銷(xiāo)售全流程管理體系，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。

【課程對(duì)象】

本課程專(zhuān)為企業(yè)核心管理層而設(shè)置，包括董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理、各職能部門(mén)負(fù)責(zé)人等企業(yè)核心中高決策層開(kāi)設(shè)。課程招生對(duì)象為企業(yè)中具有3年以上管理經(jīng)驗(yàn)的中層管理人員，并已掌握了基本的銷(xiāo)售知識(shí)。建議一家企業(yè)派出不同部門(mén)不同背景的多位高潛質(zhì)員工參加本課程，確保企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)能夠同頻的系統(tǒng)性提升企業(yè)的整體銷(xiāo)售能力，上下同頻打造以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售思維體系。

【課程收益】

本課程幫助學(xué)員：

l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握DSTE全流程架構(gòu)圖，掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售計(jì)劃制定的內(nèi)容和方法

l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售和戰(zhàn)略、研發(fā)及職能部門(mén)互鎖的方法

l 幫助學(xué)員做好業(yè)績(jī)差距分析，輸出創(chuàng)新焦點(diǎn)和不同業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)架構(gòu)

l 幫助學(xué)員熟練掌握銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售策略設(shè)計(jì)，四兩撥千斤精彩案例

l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握銷(xiāo)售組織的搭建，構(gòu)建高效協(xié)同作戰(zhàn)的鐵三角組織

l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握全面需求管理體系的搭建，及GMT商業(yè)成功邏輯

l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握客戶(hù)分級(jí)系統(tǒng)，構(gòu)建立體型客戶(hù)關(guān)系

l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握六脈神劍銷(xiāo)售方法，快速提升銷(xiāo)售成交效率

l 幫助學(xué)員系統(tǒng)構(gòu)建呼喚炮火和端到端的LTC流程體系，從線(xiàn)索到回款的系統(tǒng)流程體系，通過(guò)流程型能力構(gòu)建，推動(dòng)企業(yè)快速有效發(fā)展

l 幫助學(xué)員構(gòu)建戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的自我驅(qū)動(dòng)型的銷(xiāo)售鐵軍，包括選用育留裁，及獲取制、分享制的薪酬模式及獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)模式

l 幫助學(xué)員構(gòu)建可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的銷(xiāo)售管理者銷(xiāo)售能力培養(yǎng)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)?；瘮U(kuò)張，構(gòu)建企業(yè)能力中心、資源中心

l 幫助學(xué)員構(gòu)建體系化銷(xiāo)售內(nèi)控運(yùn)營(yíng)體系，通過(guò)優(yōu)秀的過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀的結(jié)果

l 幫助學(xué)員構(gòu)建體系化的銷(xiāo)售思維，提升思維認(rèn)知，從而更好洞察未來(lái)趨勢(shì)并把控機(jī)會(huì)，從而構(gòu)建戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)、成熟性業(yè)務(wù)等提升企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

【課程特色】

l 強(qiáng)基礎(chǔ)，建體系，塑思維

l 不系統(tǒng)落地，一切都等于零

l 六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討

l 干貨，沒(méi)有廢話(huà)；完全基于實(shí)踐的總結(jié)，案例式交流

l “必須上、上得起、聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”的銷(xiāo)售思維實(shí)踐型課程

【教學(xué)方式】

l 課程邏輯：差距（目標(biāo)-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討

l 呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實(shí)操練習(xí)、課堂測(cè)試

【課程時(shí)間】

l 12 - 48小時(shí)

【課程提綱】

一、銷(xiāo)售規(guī)劃 – 洞察趨勢(shì)擁抱變化（共6大案例）

1. 案例導(dǎo)入：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的成功首先是戰(zhàn)略的成功

2. 從戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE – 讓每一個(gè)業(yè)務(wù)單元都成為有效增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)

1) DSTE全流程架構(gòu)圖

2) 什么是有效增長(zhǎng)

3) 什么是創(chuàng)新焦點(diǎn)

4) 什么是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)

5) 銷(xiāo)售與戰(zhàn)略、研發(fā)之間互鎖關(guān)系

3. 銷(xiāo)售管理系統(tǒng)思維導(dǎo)圖

1) 銷(xiāo)售規(guī)劃 （如何做對(duì)）

2) 銷(xiāo)售組織 （如何協(xié)同）

3) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) （鐵軍打造）

4) 銷(xiāo)售需求 （如何做準(zhǔn)）

5) 銷(xiāo)售模式 （如何做大）

6) 銷(xiāo)售方法 （如何做好）

7) 銷(xiāo)售流程 （如何做久）

8) 銷(xiāo)售能力 （如何復(fù)制）

9) 客戶(hù)關(guān)系 （立體管理）

10) 運(yùn)營(yíng)管理 （高效運(yùn)營(yíng)）

11) 銷(xiāo)售思維 （思維迭代）

二、銷(xiāo)售組織 – 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火的“鐵三角”組織構(gòu)建（共8案例）

1. 從慘敗中總結(jié)出來(lái)的『鐵三角』

2. 全面推動(dòng)鐵三角為核心組織變革

3. 鐵三角組織變革成功的主要難點(diǎn)

4. 鐵三角的價(jià)值及其崗位角色認(rèn)知

5. 鐵三角在實(shí)際應(yīng)用中核心三要素

6. 如何激發(fā)鐵三角組織的組織意愿

7. 發(fā)揮鐵三角在組織中的組織能力

8. 總結(jié)華為鐵三角強(qiáng)大的五大原因

9. 華為將銷(xiāo)售體系打造成作戰(zhàn)機(jī)器

三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) – 搭建自我驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的銷(xiāo)售鐵軍（共10案例）

1. 案例導(dǎo)入：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)為何迅猛發(fā)展

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定義及要素

3. 員工工作行為2維度闡述

4. 員工工作階段4維度闡述

5. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力4維度闡述

6. “贏”在銷(xiāo)售思維羅盤(pán)（8維度）

a) 選人思維羅盤(pán) – 精準(zhǔn)選人把入口

b) 用人思維羅盤(pán) – 多維度激發(fā)效能

c) 育人思維羅盤(pán) – 快速培養(yǎng)造人才

d) 留人思維羅盤(pán) – 四強(qiáng)機(jī)制造人財(cái)

e) 裁人思維羅盤(pán) – 前瞻規(guī)劃避風(fēng)險(xiǎn)

f) 塑造工作作風(fēng) – 業(yè)務(wù)市場(chǎng)為導(dǎo)向

g) 案例分享 ： 華為人才管理規(guī)則

四、銷(xiāo)售需求 – 全面需求管理及GMT商業(yè)成功體系（共6案例）

1. 蘋(píng)果Apple案例導(dǎo)入

2. 需求的定義和需求的本質(zhì)

3. 需求的來(lái)源和需求的種類(lèi)

4. 華為全面需求管理及中長(zhǎng)期管理

5. 從需求到產(chǎn)品到市場(chǎng)到商業(yè)成功

6. 構(gòu)建銷(xiāo)售和研發(fā)互鎖的需求體系

五、銷(xiāo)售模式 – 模式致勝業(yè)績(jī)暴增密碼（共8大案例）

1. 精彩案例導(dǎo)入

2. 銷(xiāo)售模式致勝核心要素闡述

3. B2B銷(xiāo)售模式的方法論

1) 華為、三一等精彩案例

2) B2B黃金銷(xiāo)售思維模型

3) 案例研討與分析

4. B2C銷(xiāo)售模式的方法論

1) 鄂爾多斯服裝、餐飲店裂變等案例

2) 7大B2C銷(xiāo)售思維模型

3) 案例研討與分析

5. B2G銷(xiāo)售模式的方法論

1) 華為、三一、方豪等精彩案例分享

2) B2G銷(xiāo)售模式思維模型

3) 案例研討與分析

6. 企業(yè)三大案例研討

六、銷(xiāo)售方法 – 方法助力效率效益倍增（共22案例）

1. 大項(xiàng)目決策關(guān)鍵人識(shí)別六要素

2. 大客戶(hù)分析五星法

3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售-六脈神劍

a) 案例導(dǎo)入（6案例）

b) 如何建立以“晃”為核心的工作思路

c) 六脈神劍思維模型

d) 六模塊案例分享

e) 案例研討與分析

4. 消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷(xiāo)售-六脈神劍

5. 新業(yè)務(wù)決策與部署 · 銷(xiāo)售金四角

a) 新業(yè)務(wù)案例導(dǎo)入

b) 新業(yè)務(wù)銷(xiāo)售金四角思維模型

c) 案例研討與分享

6. 新業(yè)務(wù)從0到1突破 · 奇跡銷(xiāo)售9部曲

a) 新業(yè)務(wù)突破案例分享

b) 新業(yè)務(wù)奇跡銷(xiāo)售思維模型

c) 案例研討與分享

7. 華為項(xiàng)目運(yùn)作：向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭

a) 談?wù)劥箜?xiàng)目為什么成功率比較低

b) 大項(xiàng)目的特點(diǎn)，請(qǐng)說(shuō)明至少五點(diǎn)

c) 華為大項(xiàng)目運(yùn)作拓展思維與方法

七、銷(xiāo)售流程 – 構(gòu)建一線(xiàn)呼喚炮火和體系作戰(zhàn)的LTC流程（共6案例）

1. 開(kāi)篇思考 · 六大問(wèn)題的困惑

2. 華為向最有效率的組織學(xué)習(xí)

3. LTC流程 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)

a) 固化成功模式確保持續(xù)領(lǐng)先 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)

b) 華為營(yíng)銷(xiāo)模型 · 華為營(yíng)銷(xiāo)四要素

4. LTC流程 · 在鐵三角端到端的應(yīng)用

a) 鐵三角 · 端到端LTC流程的運(yùn)動(dòng)員

b) LTC體系 ·  市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)之營(yíng)銷(xiāo)能力體系

八、銷(xiāo)售能力 – 銷(xiāo)售管理者必備的銷(xiāo)售能力分解 （共12案例）

1. 系統(tǒng)銷(xiāo)售能力分解 · 5環(huán)15招

2. Plan  ·  市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)規(guī)劃

3. Product · 競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和方案

4. Promotion ·  品牌銷(xiāo)售與推廣

5. Project · 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作與管理

6. Profit · 從產(chǎn)品定價(jià)到項(xiàng)目定價(jià)

九、客戶(hù)關(guān)系 – 構(gòu)建立體式客戶(hù)關(guān)系管理體系（共6案例）

1. 什么才是真正以客戶(hù)為中心

2. 如何構(gòu)建以客戶(hù)為中心體系

3. 什么是立體式客戶(hù)關(guān)系體系

4. 立體式客戶(hù)關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)

5. 管理與評(píng)價(jià)立體式客戶(hù)關(guān)系

十、運(yùn)營(yíng)管理 – 優(yōu)秀過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀結(jié)果（共6案例）

1. 銷(xiāo)售費(fèi)用管控

2. 銷(xiāo)售目標(biāo)管控

3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目管控

4. 銷(xiāo)售客戶(hù)管控

5. 銷(xiāo)售內(nèi)控體系

十一、銷(xiāo)售思維 – 迭代思維突破銷(xiāo)售邊界（共12案例）

1. 利他思維

2. 場(chǎng)景思維

3. 感動(dòng)思維

4. 導(dǎo)演思維

5. 關(guān)聯(lián)思維

6. 動(dòng)態(tài)思維

7. 結(jié)果思維

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