《增長策略 — 業(yè)績增長策略及業(yè)務創(chuàng)新》

《增長策略 — 業(yè)績增長策略及業(yè)務創(chuàng)新》
主講： 王程老師
【課程背景】
在存量競爭與不確定性并存的商業(yè)環(huán)境中，企業(yè)普遍面臨增長乏力、利潤下滑、模式陳舊等挑戰(zhàn)。許多企業(yè)依賴傳統(tǒng)營銷手段或個別精英，缺乏系統(tǒng)性的增長策略與業(yè)務創(chuàng)新能力，導致增長不可持續(xù)、業(yè)績波動大。華為等標桿企業(yè)通過"碗里的、鍋里的、田里的"三層增長邏輯，實現(xiàn)了從機會增長到戰(zhàn)略增長、從依賴個人到依靠體系的根本轉變。本課程深度融合華為增長策略與業(yè)務創(chuàng)新方法論，從認知破局、策略設計、模式創(chuàng)新、體系保障四個維度，為企業(yè)提供一套科學、可落地的增長解決方案。
【課程對象】
企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、分公司經(jīng)理等
【課程收益】
掌握一套框架：掌握"三層增長邏輯"（H1/H2/H3），構建持續(xù)增長的戰(zhàn)略框架
理解兩種路徑：掌握“增長雙引擎”模型（外延式+內生式），學會根據(jù)企業(yè)階段選擇最佳增長路徑
學會八種模式：學會業(yè)務創(chuàng)新與模式設計的核心方法，掌握“鐵三角”“黃金十部曲”等實戰(zhàn)工具，打破增長瓶頸
構建七大體系：構建“營銷+經(jīng)營+組織”三位一體的增長保障體系，避免增長后遺癥
升級底層思維：掌握數(shù)字化時代業(yè)績增長的新范式（體系+數(shù)字化+AI）及十大核心思維
輸出一份計劃：現(xiàn)場輸出適合自身企業(yè)的增長路徑選擇與創(chuàng)新落地計劃
【課程時間】
2-3天（6小時/天）
【教學方式】
專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實戰(zhàn)模擬
【課程提綱】
開篇：導論——增長的本質與時代挑戰(zhàn)
為什么增長越來越難？
市場環(huán)境變化：從增量競爭到存量博弈
客戶需求升級：從產品需求到解決方案需求
競爭維度升級：從單點競爭到體系競爭
從"增量市場"到"存量市場"的底層邏輯變化
增量市場特征：跑馬圈地、規(guī)模優(yōu)先
存量市場特征：精耕細作、效率優(yōu)先
混合市場策略：守正出奇、攻守兼?zhèn)?br /> 華為30年增長歷程的啟示
1987-1996：活下去是硬道理（內生：練內功）
1997-2006：國際化突破（外延：并購+合資）
2007-2016：全球化布局（外延+內生并重）
2017-現(xiàn)在：生態(tài)化發(fā)展（外延：生態(tài)聯(lián)盟）
核心啟示：用規(guī)則的確定性對抗市場的不確定性
本課程核心框架升級：認知×策略×（外延+內生）×體系
認知破局：重新定義增長
策略設計：三層增長邏輯
模式創(chuàng)新：八大增長引擎
體系保障：七大支撐系統(tǒng)
第一講：認知破局——重新定義增長與營銷
核心問題：什么是真正的增長？什么是營銷的終極目標？
核心內容：
增長的三個境界：
業(yè)績增長（H1：碗里的）：現(xiàn)有客戶深挖、現(xiàn)有產品優(yōu)化、運營效率提升
能力增長（H2：鍋里的）：新客戶開發(fā)、新產品開發(fā)、新模式探索
生態(tài)增長（H3：田里的）：戰(zhàn)略投資、股權合作、生態(tài)聯(lián)盟
營銷的終極目標：
無論在多么惡劣的條件下，都要實現(xiàn)有效增長
讓營銷成功從"偶然"到"必然"
讓營銷體系從"單點"到"系統(tǒng)"
增長邏輯重構：
資源導向→目標導向：從有什么資源做什么事，到有什么目標找什么資源
經(jīng)驗驅動→體系驅動：從依靠個人經(jīng)驗，到依靠系統(tǒng)體系
機會增長→戰(zhàn)略增長：從抓機會式增長，到戰(zhàn)略規(guī)劃式增長
核心案例：
華為在美國制裁下的增長韌性
備胎計劃：海思芯片、鴻蒙系統(tǒng)
業(yè)務調整：云業(yè)務、汽車業(yè)務轉型
組織變革：軍團模式、一線賦能
三一新能源從0到1的破局路徑
從設備商到服務商轉型
從賣設備到賣解決方案
從單打獨斗到生態(tài)合作
第二講：增長的雙引擎——外延式增長 vs 內生式增長
核心問題：增長從哪里來？是借力打力還是苦練內功？
核心內容：
兩大增長路徑的本質與選擇
外延式增長（External Growth）：通過整合外部資源實現(xiàn)規(guī)模擴張
方式：并購（M&A）、合資（JV）、戰(zhàn)略聯(lián)盟、生態(tài)投資
優(yōu)勢：速度快、快速獲取資源/市場/技術
挑戰(zhàn)：整合難、文化沖突、估值風險
內生式增長（Internal Growth）：通過提升內部能力實現(xiàn)有機增長
方式：客戶深挖、產品創(chuàng)新、團隊賦能(QRGA)、管理提升(流程/LTC)、數(shù)字化(GPS-A)
優(yōu)勢：控制力強、能力沉淀、文化一致
挑戰(zhàn)：速度慢、對自身能力要求高
增長路徑?jīng)Q策矩陣
企業(yè)如何根據(jù)自身發(fā)展階段、資源稟賦和市場環(huán)境，選擇“外延”與“內生”的組合策略
“雙引擎”在三層增長中的應用
H1（碗里的）：主要依賴內生式增長
H2（鍋里的）：內生與外延并重
H3（田里的）：主要依賴外延式增長
核心案例：
三一重工收購普茨邁斯特（外延式增長典范）：
某TOP大型集團QRGA共同成長計劃（內生式增長典范）：
第三講：策略設計——三層增長邏輯與戰(zhàn)略規(guī)劃
核心問題：如何平衡短期增收、中期蓄力與長期布局？
核心內容：
H1（碗里的）：現(xiàn)有業(yè)務深耕（內生式）
客戶深挖：客戶分級管理（ABC分類） + 客戶價值提升（交叉銷售、向上銷售） + 客戶流失防控（預警機制、挽回策略）
產品迭代：產品生命周期管理 + 產品組合優(yōu)化 + 產品差異化策略
效率提升：流程優(yōu)化（LTC、ITR、IPD）+成本控制（精益管理）+人效提升（組織賦能）
業(yè)績保障12部曲在存量市場的應用：
目標管理、計劃管理、過程管理
商品管理、資源統(tǒng)籌、人客匹配
采銷聯(lián)動、人銷聯(lián)動、責任分級
精準行動、機會管理、業(yè)績沖刺
H2（鍋里的）：新興業(yè)務孵化（內生+外延）
新客戶開發(fā)：新細分市場切入+新區(qū)域市場拓展+新渠道開發(fā)
新產品開發(fā)：市場需求洞察+產品創(chuàng)新設計+產品上市推廣
新模式探索：業(yè)務模式創(chuàng)新+盈利模式創(chuàng)新+合作模式創(chuàng)新
"快速營銷金四角"決策模型
市場選擇：在哪里競爭
價值定位：為什么獲勝
運作模式：如何取勝
資源保障：需要什么
H3（田里的）：生態(tài)業(yè)務布局（外延式）
戰(zhàn)略投資：產業(yè)鏈上下游投資+生態(tài)鏈企業(yè)投資+技術創(chuàng)新投資
股權合作：深度綁定核心伙伴+構建利益共同體+實現(xiàn)協(xié)同發(fā)展
生態(tài)聯(lián)盟：平臺構建與運營+生態(tài)規(guī)則制定+生態(tài)價值分配
華為"乙方變甲方"的股權合作案例：與運營商成立合資公司+與渠道商深度綁定+與生態(tài)伙伴共同發(fā)展
戰(zhàn)略規(guī)劃工具：
BLM模型（業(yè)務領導力模型）
戰(zhàn)略設計：市場洞察、戰(zhàn)略意圖、創(chuàng)新焦點
戰(zhàn)略執(zhí)行：關鍵任務、組織體系、人才體系
戰(zhàn)略解碼：戰(zhàn)略目標分解+關鍵舉措制定+績效指標設定
年度經(jīng)營計劃：
目標設定：SMART原則
行動計劃：5W2H方法
資源預算：投入產出分析
核心案例：
華為消費者業(yè)務從ODM到全球高端品牌的升級
漢能薄膜發(fā)電業(yè)務轉型的成敗復盤
第四講：模式創(chuàng)新——八大增長模式解析
核心問題：如何打破常規(guī)實現(xiàn)指數(shù)級增長？
核心內容：
鐵三角協(xié)同模式：AR/SR/FR角色與機制（內生）
黃金營銷十部曲：大項目必勝法則（內生）（重點精華）
目的目標：明確項目目標
利益相關者：識別關鍵角色
。。。。。。
股權合作模式：從交易伙伴到命運共同體（外延）
流程驅動模式：LTC（從線索到回款）全流程管理（內生）
線索管理：線索獲取、線索篩選
機會點管理：機會評估、方案制定
合同管理：合同談判、合同簽訂
交付管理：項目交付、客戶驗收
回款管理：應收賬款、回款跟進
場景引爆模式：2C業(yè)務六脈神劍打法（內生）
對標超越模式：向最優(yōu)企業(yè)學習并反超（內生）
對標選擇：行業(yè)對標、跨界對標
對標方法：剝洋蔥法、五步法
對標實施：學習借鑒、創(chuàng)新超越
對標案例：華為對標IBM、三星等企業(yè)
新業(yè)務破局模式：快速營銷金四角（內生+外延）
市場選擇：細分市場、目標客戶
價值定位：獨特價值、差異化優(yōu)勢
運作模式：業(yè)務流程、盈利模式
資源保障：人力資源、財務資源
飽和攻擊模式：奇跡營銷九部曲（內生）
核心案例：
華為海外代表處攻克頂級運營商項目
三一與張家口政府數(shù)十億項目合作破局
瑞幸咖啡快速擴張與重生之路
第五講：體系保障——有效增長七大體系構建
核心問題：如何避免增長后遺癥？如何讓增長可持續(xù)？
核心內容：
營銷內控體系：規(guī)則面對不確定性
風險管控：業(yè)務風險、財務風險、合規(guī)風險
流程制度：標準化流程、管理制度
審計監(jiān)督：內部審計、監(jiān)督檢查
案例：華為內部控制系統(tǒng)
鐵軍建設體系：選育用留激勵閉環(huán)
選拔體系：人才標準、選拔流程
培養(yǎng)體系：培訓體系、實踐鍛煉
用人體系：優(yōu)勝劣汰、能上能下
激勵體系：短期激勵、長期激勵
案例：華為營銷鐵軍建設
客戶關系體系：立體化客戶管理
客戶分級：戰(zhàn)略客戶、重點客戶、一般客戶
關系管理：組織關系、個人關系
滿意度管理：滿意度調研、改進提升
案例：華為戰(zhàn)略客戶關系管理
需求管理體系：GMT全面需求洞察
需求收集：客戶訪談、市場調研
需求分析：需求整理、需求分析
需求轉化：產品規(guī)劃、產品開發(fā)
案例：華為需求管理流程
項目賦能體系：BBA項目制運作
項目選擇：項目評估、項目選擇
項目組織：項目團隊、項目授權
項目管控：進度管控、風險管控
項目激勵：項目獎勵、項目分享
案例：華為重大項目管理制度
將領培養(yǎng)體系：營銷干部能力模型
能力標準：戰(zhàn)略能力、業(yè)務能力、管理能力
培養(yǎng)路徑：輪崗鍛煉、項目歷練、培訓學習
評估機制：績效評估、能力評估
案例：華為營銷干部培養(yǎng)體系
數(shù)字化運營體系：流程化+數(shù)字化+智能化
流程化：業(yè)務流程標準化
數(shù)字化：數(shù)字技術應用
智能化：人工智能賦能
案例：華為數(shù)字化營銷系統(tǒng)
核心案例：
華為營銷鐵軍的培養(yǎng)與激勵
某制造企業(yè)通過內控體系實現(xiàn)5年穩(wěn)健增長
某TOP大型集團QRGA共同成長計劃實踐
第六講：思維升級——增長背后的十大核心思維
核心問題：為什么同樣資源投入產出差異巨大？
核心內容：
結果思維：以終為始，目標導向
場景思維：深入客戶，做其所想
利他思維：通過成就他人成就自己
對標思維：向最優(yōu)學習，快速反超
導演思維：設計客戶體驗全流程
動態(tài)思維：實時響應，持續(xù)迭代
數(shù)字化思維：用數(shù)據(jù)驅動決策
生態(tài)思維：構建共贏增長共同體
創(chuàng)新思維：打破常規(guī)，創(chuàng)造新價值
系統(tǒng)思維：全局思考，系統(tǒng)解決
核心案例：
瑞幸"附近門店+閃電倉"模式創(chuàng)新
蔚來汽車儀式感交付流程設計
華為應對美國制裁的業(yè)務調整
第七講：實戰(zhàn)工作坊——制定你的增長與創(chuàng)新藍圖
核心目標：學員輸出本企業(yè)增長策略與創(chuàng)新計劃
核心流程：
診斷現(xiàn)狀：用"三層增長畫布"評估當前業(yè)務
H1業(yè)務評估：收入、利潤、市場份額
H2業(yè)務評估：增長潛力、資源投入
H3業(yè)務評估：戰(zhàn)略價值、生態(tài)位置
SWOT分析：優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅
選擇策略：確定H1/H2/H3優(yōu)先級與關鍵舉措
H1業(yè)務：優(yōu)化提升舉措
H2業(yè)務：重點發(fā)展舉措
H3業(yè)務：戰(zhàn)略布局舉措
資源分配：資金、人力、時間分配
設計模式：選擇適配增長模式并設計落地方案
模式選擇：八大增長模式適配
方案設計：具體實施路徑
風險評估：潛在風險與應對措施
制定計劃：明確目標、路徑、資源、責任人與時間表
目標設定：SMART原則
行動計劃：5W2H方法
資源預算：投入產出分析
責任分配：RACI矩陣
時間規(guī)劃：甘特圖
小組評審：跨組點評、講師反饋、優(yōu)化方案
小組展示：方案陳述
交叉點評：建設性反饋
講師指導：專業(yè)建議
方案優(yōu)化：完善提升

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