《營銷模式 — 營銷模式創(chuàng)新與設(shè)計實踐》

《營銷模式 — 營銷模式創(chuàng)新與設(shè)計實踐》
主講： 王程老師
【課程背景】
在數(shù)字經(jīng)濟時代，傳統(tǒng)的營銷模式正面臨前所未有的挑戰(zhàn)與機遇。市場競爭日趨激烈，客戶需求快速變化，技術(shù)變革日新月異，企業(yè)如何突破傳統(tǒng)營銷的局限，構(gòu)建適應(yīng)新時代的創(chuàng)新營銷模式，成為決定企業(yè)生死存亡的關(guān)鍵問題。
當(dāng)前企業(yè)在營銷模式創(chuàng)新過程中普遍面臨以下痛點：如何跳出同質(zhì)化競爭陷阱？如何構(gòu)建可持續(xù)的差異化優(yōu)勢？如何將技術(shù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為營銷競爭力？如何設(shè)計適合自身業(yè)務(wù)的營銷模式？如何實現(xiàn)從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向的轉(zhuǎn)型？如何構(gòu)建數(shù)字化時代的營銷新生態(tài)？
本課程基于華為、三一等行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)成功實踐，深度解析營銷模式創(chuàng)新的底層邏輯和方法體系，通過實戰(zhàn)案例剖析，為企業(yè)提供一套系統(tǒng)化、可落地的營銷模式創(chuàng)新與設(shè)計方法論，助力企業(yè)構(gòu)建面向未來的營銷競爭力，實現(xiàn)可持續(xù)的業(yè)務(wù)增長。
【課程對象】
企業(yè)中高層管理者、營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)、分公司經(jīng)理等
【課程收益】
掌握2B營銷的底層邏輯與核心思維模式
系統(tǒng)學(xué)習(xí)B2B營銷的三大核心方法論與實戰(zhàn)工具
深度掌握大客戶洞察與管理的五星分析法
學(xué)會應(yīng)用"六脈神劍"等實戰(zhàn)工具提升項目成功率
掌握新業(yè)務(wù)從0到1突破的奇跡營銷九部曲
構(gòu)建鐵三角協(xié)同作戰(zhàn)機制，提升組織戰(zhàn)斗力
獲得10+個行業(yè)標(biāo)桿案例的深度解析與實戰(zhàn)啟示
【課程時間】
1-2天（6小時/天）
【教學(xué)方式】
專題講授+案例解析+小組研討+工具演練+實戰(zhàn)模擬
【課程提綱】
第一講：開篇導(dǎo)入 – 營銷認(rèn)知的一些分享與思考
我的人生成長路徑
優(yōu)秀營銷工作從業(yè)者需要具備的素質(zhì)
華為公司營銷人員任職資格基礎(chǔ)素質(zhì)
常見的錯誤及癥狀的分享
“贏”在營銷-思維羅盤
案例分享：如何通過營銷的成功實現(xiàn)空降的成功
營銷的類型分類及營銷模式的本質(zhì)
第二講：模式致勝——營銷模式致勝業(yè)績暴增密碼
核心問題：如何構(gòu)建可持續(xù)的營銷模式？不同階段企業(yè)應(yīng)該采用什么模式？
核心內(nèi)容：
營銷模式致勝核心要素闡述
B2B營銷模式的方法論
關(guān)鍵成功因素探討
B2B業(yè)務(wù)的核心特點
案例導(dǎo)入：三一新能源如何從0-1快速建立強市場地位
營銷方法論-模型1：
案例應(yīng)用及研討：共5個案例
傳統(tǒng)模式：市場洞察與定位、客戶細(xì)分與選擇、價值主張設(shè)計、營銷通路構(gòu)建、客戶關(guān)系深化、資源整合配置、組織能力建設(shè)、流程機制保障、績效管理體系、數(shù)字化賦能
暴力增長 - 創(chuàng)新閉環(huán)模式：B2B營銷模式致勝10要素
營銷方法論-模型2：營銷鐵三角模式
鐵三角角色定位：AR、SR、FR的職責(zé)與能力要求
鐵三角運作機制：決策機制、協(xié)同機制、激勵機制
兩種應(yīng)用模式：固定鐵三角vs項目鐵三角
鐵三角落地的四大關(guān)鍵成功因素
營銷方法論-模型3：整合+模式+策劃
品牌傳播與影響力構(gòu)建
行業(yè)解決方案營銷
生態(tài)合作與聯(lián)盟建設(shè)
數(shù)字化營銷體系搭建
研討環(huán)節(jié)：舉一反三
B2G營銷模式的方法論
案例導(dǎo)入：三一與張家口政府：如何從0到1實現(xiàn)突破，獲得數(shù)十億項目儲備
B2G業(yè)務(wù)的3個核心思考要點
B2G業(yè)務(wù)運作的模式
案例應(yīng)用與研討：政府招商引資，共5個案例
B2G業(yè)務(wù)的核心思維：6大思維的應(yīng)用
研討環(huán)節(jié)：舉一反三
B2C營銷模式的方法論
鄂爾多斯服裝、餐飲店裂變等案例
7大B2C營銷思維模型
案例研討與分析
核心案例：
三一新能源如何從0到1快速建立市場地位（10要素應(yīng)用）
華為海外某代表處鐵三角攻克頂級運營商案例
某工業(yè)軟件企業(yè)通過整合營銷實現(xiàn)行業(yè)突破
第三講：思維重構(gòu)——10大核心創(chuàng)新營銷思維體系?
核心問題：
為什么同樣的營銷投入產(chǎn)出差異巨大？
頂尖營銷人背后的思維模式有哪些？
如何培養(yǎng)可遷移的營銷思維能力？
核心內(nèi)容：?1. 思維全景圖?
?思維羅盤?:Yes→結(jié)果→場景→利他→感動→關(guān)聯(lián)→導(dǎo)演→動態(tài)→數(shù)字化→生態(tài)
?案例導(dǎo)入:華為的“涅槃重生”——從幕后B2B巨頭到直面消費者的頂級品牌
?2. 核心思維拆解?
Yes思維——打破不可能
核心要義：聚焦解決方案而非問題本身，建立"一切皆有可能"的心智模式
結(jié)果思維：以終為始，聚焦關(guān)鍵成果
核心要義：從目標(biāo)倒推行動路徑，確保所有動作指向業(yè)務(wù)增長
場景思維：在特定環(huán)境下理解用戶需求，時空賦能
核心要義：在特定時空環(huán)境下理解用戶需求，提供場景化解決方案
利他思維：通過創(chuàng)造他人價值實現(xiàn)自身價值，價值先行
核心要義：通過成就他人來實現(xiàn)自我價值，構(gòu)建信任經(jīng)濟
感動思維：用情感連接超越功能滿足
核心要義：超越功能滿足，創(chuàng)造情感共鳴和記憶峰值
關(guān)聯(lián)思維：建立事物間的有效連接
核心要義：發(fā)現(xiàn)事物間隱藏關(guān)聯(lián)，創(chuàng)造1+1>2的整合價值
導(dǎo)演思維：統(tǒng)籌全局設(shè)計用戶體驗
核心要義：像導(dǎo)演一樣設(shè)計用戶體驗全流程，把控每個觸點
案例說明：蔚來汽車交付中心設(shè)計"儀式感交付流程"：鮮花拍照-功能講解-社群導(dǎo)入，用戶自發(fā)分享率達(dá)75%，成為重要獲客渠道
案例說明：華為全球發(fā)布會"科技+藝術(shù)"的呈現(xiàn)方式
動態(tài)思維：實時響應(yīng)變化，持續(xù)迭代
核心要義：根據(jù)環(huán)境變化實時調(diào)整策略，保持策略適應(yīng)性
案例說明：珀萊雅通過抖音評論實時監(jiān)測用戶反饋，48小時內(nèi)調(diào)整直播話術(shù)，單場GMV從200萬提升至850萬，實現(xiàn)"邊打邊優(yōu)化"
案例說明：華為應(yīng)對制裁的快速業(yè)務(wù)調(diào)整
數(shù)字化思維：用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策
核心要義：用量化思維替代感性判斷，基于數(shù)據(jù)做決策
案例說明：亞馬遜通過A/B測試優(yōu)化"加入購物車"按鈕顏色，黃色比藍(lán)色轉(zhuǎn)化率高3.5%，年增利潤約3000萬美元
案例說明：華為基于大數(shù)據(jù)的市場預(yù)測系統(tǒng)
生態(tài)思維：構(gòu)建共贏生態(tài)
核心要義：構(gòu)建價值共生體系，實現(xiàn)生態(tài)成員協(xié)同增長
案例說明：小米生態(tài)鏈投資+賦能模式，輸出品牌、渠道、供應(yīng)鏈能力，孵化90家生態(tài)企業(yè)，4家成功上市，生態(tài)GMV超800億
案例說明：鴻蒙OS生態(tài)的共建共享模式
第四講：客戶洞察——大客戶管理與關(guān)系經(jīng)營
核心問題：如何深度理解客戶？如何建立穩(wěn)固的客戶關(guān)系？如何管理客戶生命周期？
核心內(nèi)容：
大客戶分析五星法
行業(yè)洞察：趨勢、格局、政策
企業(yè)洞察：戰(zhàn)略、組織、痛點
決策鏈洞察：DMU mapping、影響力分析
需求洞察：顯性需求與隱性需求
價值洞察：價值創(chuàng)造機會點
戰(zhàn)略客戶管理體系
客戶分級與分類管理
客戶關(guān)系評估與提升
客戶行程與異動管理
客戶服務(wù)與價值交付
客戶經(jīng)營藝術(shù)
客戶心理把握與溝通技巧
"晃"的藝術(shù)在項目推進中的應(yīng)用
從交易關(guān)系到戰(zhàn)略伙伴的升級路徑
核心案例：
某油田大客戶管理實戰(zhàn)案例
華為戰(zhàn)略客戶關(guān)系升級案例
某IT企業(yè)通過客戶深度經(jīng)營實現(xiàn)份額提升
第五講：項目運作——大項目必勝法則
核心問題：如何提高大項目成功率？如何應(yīng)對復(fù)雜決策鏈？如何掌控項目節(jié)奏？
核心內(nèi)容：
決策鏈分析六要素
決策角色識別（EB、UB、TB、Coach）
影響力分析
立場分析
關(guān)系評估
溝通策略
突破路徑
華為大客戶銷售方法（Signature Selling Method）
客戶需求深度挖掘
價值主張精準(zhǔn)定制
差異化競爭優(yōu)勢構(gòu)建
談判與成交技巧
大客戶營銷六脈神劍
察：情報收集與態(tài)勢感知
異：差異化定位與價值凸顯
勢：造勢與借勢
勇：關(guān)鍵時刻敢于投入
謀：策略設(shè)計與路徑規(guī)劃
局：全局掌控與資源整合
核心案例：
12個六脈神劍應(yīng)用案例深度解析（涵蓋不同行業(yè)場景）
某大型項目反敗為勝的決策鏈突破案例
華為某重大項目運作的全過程復(fù)盤
第六講：新業(yè)務(wù)突破——從0到1的增長引擎
核心問題：如何快速打開新市場？如何實現(xiàn)新業(yè)務(wù)破局？如何復(fù)制成功經(jīng)驗？
核心內(nèi)容：
新業(yè)務(wù)決策與部署——營銷金四角
市場選擇：在哪里競爭
價值定位：為什么獲勝
運作模式：如何取勝
資源保障：需要什么
奇跡營銷九部曲
市場洞察與機會識別
目標(biāo)設(shè)定與路徑規(guī)劃
團隊組建與能力建設(shè)
試點突破與模式驗證
快速復(fù)制與規(guī)模擴張
體系構(gòu)建與能力沉淀
品牌建設(shè)與影響力提升
生態(tài)構(gòu)建與價值延展
持續(xù)創(chuàng)新與迭代優(yōu)化
核心案例：
三一與張家口政府合作項目破局案例（數(shù)十億項目儲備）
某B2C業(yè)務(wù)全國快速復(fù)制案例（建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)）
商用業(yè)務(wù)群分布式業(yè)務(wù)決策與部署案例
婚紗攝影樓系統(tǒng)性營銷策劃案例
美容院系統(tǒng)性營銷策劃案例
第七講：營銷數(shù)字化——2B營銷的數(shù)字新范式
核心問題：數(shù)字化如何賦能2B營銷？如何構(gòu)建數(shù)字化營銷體系？如何用數(shù)據(jù)驅(qū)動決策？
核心內(nèi)容：
2B營銷數(shù)字化趨勢與機遇
營銷數(shù)字化實施路徑圖
六大健康度數(shù)字化體系：
營銷健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
客戶健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
銷售健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
應(yīng)收健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
營銷儀表盤——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
業(yè)績健康度——數(shù)字化構(gòu)建與應(yīng)用
數(shù)字化工具在2B營銷中的應(yīng)用場景
CRM系統(tǒng)深度應(yīng)用
營銷自動化工具
數(shù)據(jù)分析與洞察平臺
遠(yuǎn)程協(xié)作與演示工具
核心案例：
某制造企業(yè)營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級案例
華為云營銷數(shù)字化實踐案例
通過數(shù)字化工具提升銷售效率30%的實戰(zhàn)案例

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