智慧銀行轉(zhuǎn)型——產(chǎn)品銷售經(jīng)理情景微課
互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊下，越來越多的客戶不去網(wǎng)點了，各大銀行掀起智慧銀行轉(zhuǎn)型，釋放更多人力去廳堂、外拓、存量維護營銷，而釋放的人力中很多都是柜面人員，營銷技巧缺失，并且客戶流量越來越少，因此迫切需要提升這部分人員的情境營銷技能。
課程設(shè)計以6D設(shè)計為原理，以結(jié)果為導向，緊密圍繞網(wǎng)點現(xiàn)場典型營銷情境，系統(tǒng)提升員工營銷技巧，例如：智慧柜員機快速營銷技巧、廳堂六種情境微沙龍、基于產(chǎn)品導向電話邀約、基于客戶動線營銷觸點打造、廳堂客戶識別及產(chǎn)品推薦等，過程設(shè)計學、練、用、評，課程結(jié)束產(chǎn)品大堂經(jīng)理、銷售經(jīng)理即可運用所學知識提升業(yè)績；

課程結(jié)束后學員可以掌握以下六大核心收益：

1、智慧柜員機快速營銷及交叉銷售技巧

2、掌握廳堂微沙龍六種情境微沙龍

3、掌握基于客戶動線的有效營銷觸點打造

4、掌握廳堂客戶識別及零售產(chǎn)品推薦技巧

5、掌握基于產(chǎn)品導向電話邀約技巧

6、掌握廳堂客戶分流及聯(lián)動轉(zhuǎn)介技巧


課程大綱

第一講：智慧銀行轉(zhuǎn)型過程中網(wǎng)點挑戰(zhàn)與機遇

1. 導入：客戶、網(wǎng)點及銀行發(fā)展趨勢探討

1）廳堂發(fā)生的變化

2）客戶生活發(fā)生的變化

3）支付寶、百度、微信等互聯(lián)網(wǎng)平臺崛起

4）國內(nèi)銀行發(fā)展的趨勢

2. 角色轉(zhuǎn)換

研討：從柜面營銷到大堂營銷的機遇與挑戰(zhàn)

1）從后臺到前臺

2）從等客上門——主動出擊

3）從業(yè)務(wù)辦理為主——服務(wù)營銷一體

4）從簡單產(chǎn)品銷售——綜合產(chǎn)品營銷

案例分享：面對改變，不同心態(tài)決定不同結(jié)果；

導入：接到輔導任務(wù)以后的產(chǎn)品銷售經(jīng)理小王的苦惱



情境一：客戶識別及產(chǎn)品推薦情境

（本章重點放智慧柜員機營銷策略/話術(shù)及異議處理）

一、客戶識別營銷技巧

1. 客戶進門時識別技巧

2. 客戶取號時的識別技巧及營銷話術(shù)

3. 等候區(qū)客戶識別營銷技巧

4. 智慧柜員區(qū)客戶識別營銷

5. 填單臺客戶識別營銷技巧

6. 自助區(qū)客戶識別營銷技巧

7. 高低柜客戶識別營銷技巧

8. 不同業(yè)務(wù)類型客戶營銷技巧

9. 營銷觸點區(qū)及游離客戶營銷技巧

二、營銷案例：47歲大姐如何走出營銷困惑，做到分行快貸第一名？

1. 智慧柜員機營銷困惑？

2. 客戶滯留時間短，怎么辦？

3. 客戶異議怎么處理？

4. 如何才能最大化交叉銷售？

5. 智慧柜員機處的協(xié)同？

三、基于業(yè)務(wù)類型的智慧柜員機營銷策略/話術(shù)及異議處理

研討：結(jié)合網(wǎng)點客戶辦理不同業(yè)務(wù)類型，制定交叉銷售的產(chǎn)品；

1. 開卡客戶營銷策略

2. 轉(zhuǎn)賬客戶營銷策略

3. 理財客戶營銷策略

4. 快貸營銷話術(shù)及異議處理

5. ETC/信用卡營銷話術(shù)及異議處理

6. 龍支付/龍商戶營銷話術(shù)及異議處理

7. 手機銀行激活策略及話術(shù)

四、零售產(chǎn)品推薦及異議處理

1.零售產(chǎn)品推薦現(xiàn)狀

案例：.聚財營銷話術(shù)分享

案例：信用卡營銷話術(shù)及異議處理

案例：基金定投營銷話術(shù)及異議處理

產(chǎn)品推薦原則技巧

異議處理三大原則及方法

小組討論：制定不同產(chǎn)品營銷話術(shù)…………………

情境二：廳堂六種情境微沙龍

案例：陽江農(nóng)行廳堂微沙龍營銷案例

一、六種廳堂服務(wù)營銷微沙龍

1. 人民幣識別微沙龍

2. 咋騙知識防護微沙龍

3. 有獎問答型微沙龍

4. 情感營銷型微沙龍

5. 直入主題型微沙龍

6. 理財小講座微沙龍

二、廳堂微沙龍五種促成技巧

1. 直接促成

2. 情感促成

3. 假設(shè)成交法

4. 二選一法

5. 組合促成

三、預見廳堂微沙龍常見的挑戰(zhàn)及應對策略

四、廳堂微沙龍成敗的十大關(guān)鍵因素

五、廳堂微沙龍通關(guān)演練



情境三：客戶精準篩選及電話邀約情境

案例：失敗的電話邀約

案例：成功的電話邀約

一、如何精準找到電話邀約的名單

案例：某銀行存量客戶電話邀約策略

二、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）

1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去

2. 展-產(chǎn)品介紹如何更好抓住客戶

3. 釋-客戶異議處理（結(jié)合產(chǎn)品）

4. 合-達成共識

案例1：某行信用卡營銷案例

案例2：某行電子銀行激活案例

案例3：賬單分期激活話術(shù)

案例4：理財產(chǎn)品營銷話術(shù)設(shè)計

案例5：建行分期貸款類營銷案例

三、結(jié)合流程梳理一批客戶名單，現(xiàn)場實戰(zhàn)

四、實戰(zhàn)總結(jié)與反思

五、根據(jù)流程每組定制一款產(chǎn)品話術(shù)

六、電話邀約十大注意事項



情境四：廳堂客戶動線規(guī)劃及靜態(tài)營銷觸點打造

一、客戶動線規(guī)劃常見的三大誤區(qū)

二、客戶動線設(shè)計三大原則

三、基于客戶動線的廳堂靜態(tài)營銷觸點打造

1. 營業(yè)網(wǎng)點觸點吸客進門三舉措

2. 大堂引導區(qū)營銷觸點打造及營銷

3. 客戶等候區(qū)觸點打造

4. 高低柜營銷觸點打造

5. 智慧柜員機營銷觸點打造

四、網(wǎng)點重點產(chǎn)品營銷工具設(shè)計

1. 營銷工具設(shè)計重點及流程

1）信用卡營銷工具制作

2）基金定投營銷工具制作

3）客戶需求挖掘營銷工具制作

案例研討：結(jié)合網(wǎng)點實際現(xiàn)狀，設(shè)計三層營銷觸點，并制定一款產(chǎn)品折頁；

沙盤演練：基于廳堂營銷觸點打造設(shè)計大賽，結(jié)合本行產(chǎn)品，現(xiàn)場PK呈現(xiàn)



情境五：廳堂分流與聯(lián)動轉(zhuǎn)介

一、廳堂分流

1. 叫號機第一次分流

2. 等候區(qū)分流技巧

3. 客戶不接受分流怎么辦？

二、普通客戶分流技巧

1. 客戶拒絕分流的四種原因

2. 拒絕分流應對技巧及話術(shù)

三、如何吸引客戶去電子渠道辦理業(yè)務(wù)

1. 銀行不同電子渠道可辦理業(yè)務(wù)類型

2. 客戶拒絕去電子渠道的理由

3. 吸引客戶去電子渠道的六大關(guān)鍵話術(shù)

4. 快速鎖定客戶的三種方法

研討：柜員及客戶經(jīng)理如何配合廳堂分流

四、聯(lián)動營銷及轉(zhuǎn)介

1. 聯(lián)動營銷成功案例分享：網(wǎng)點一天成功營銷120張信用卡！

2. 聯(lián)動營銷價值與意義？

3. 大堂經(jīng)理如何與柜面聯(lián)動？

4. 大堂經(jīng)理如何與客戶經(jīng)理聯(lián)動？

5. 聯(lián)動營銷轉(zhuǎn)介話術(shù)

6. 聯(lián)動營銷六點注意事項

7. 聯(lián)動營銷工具使用

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