籌碼致勝的雙贏采購談判策略
籌碼致勝的雙贏采購談判策略詳細(xì)內(nèi)容
籌碼致勝的雙贏采購談判策略
當(dāng)今商業(yè)環(huán)境下，產(chǎn)品價格越來越低，而上游資源價格越來越高，企業(yè)面臨來越來大的采購成本壓力。管理大師德魯克說，“企業(yè)運(yùn)營就兩件事，開源和節(jié)流”。而通過提高談判技能是降低企業(yè)成本最有效的途徑。
? ? ? ? 采購談判技能之所以在越來越多企業(yè)得以重視，源自企業(yè)對銷售培訓(xùn)無論是在技巧、心態(tài)、價值觀領(lǐng)域的培訓(xùn)已熱衷十余年，而對采購的技能培訓(xùn)卻方興未艾?？上攵?，商業(yè)合作中專業(yè)的銷售對菜鳥的采購談判會得到什么樣的結(jié)果。
? ? ? ? 實際上，談判在生活中實際無處不在，不僅商務(wù)需要談判、與人合作需要談判、家庭幸福需要談判、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)需要談判……世界只有兩種，會談判的和不會談判的人;世界也只有兩種人，說服別人的和被別人說服的人。優(yōu)秀的談判是個美妙的過程，它不僅幫助您在商務(wù)活動利益最大化，優(yōu)秀談判技能也可以讓一切皆有可能。
增加個人的影響力，擴(kuò)闊思想領(lǐng)域，增加創(chuàng)造動力
?高速接受世界信息，熟練處理有效資源，準(zhǔn)確把握無限商機(jī)
?學(xué)會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧，讓談判過程占據(jù)主動權(quán)
?掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
?能夠輕易識別合作對手的特征，選擇有效應(yīng)對策略
?掌握拆分供應(yīng)商產(chǎn)品價格結(jié)構(gòu)的方法、步驟，達(dá)到降價的目的；
?具備財務(wù)工具數(shù)據(jù)分析能力，讓采購工作更系統(tǒng)科學(xué)；
?獲得更低的采購成本、更好的合作關(guān)系
第一部分：破譯談判本質(zhì)
引導(dǎo)：談判是什么？
實質(zhì)一：視頻討論--《孔子》 ?（180秒）
實質(zhì)二：視頻討論--《建國大業(yè)》 （120秒）
實質(zhì)三：視頻解析：《新亮劍》 ? （420秒）
實質(zhì)四：談判是能力、藝術(shù)、科學(xué)，需不斷修煉
引導(dǎo)：談判不是什么？
談判路線圖?
談判的兩種策略及理論基礎(chǔ)
案例：狹路相適的車輛，誰讓？
第二部分：優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
第1講：“問”
“問”之好處
“問”之種類與應(yīng)用時機(jī) ? ? ? ? ??
“問”之技巧：SPIN、13種米爾頓精準(zhǔn)語言模式等
視頻解析：趙本山小品《賣拐》 （600秒）
案例討論：采購如何回應(yīng)（供應(yīng)商）您未來的訂單容量多少？?
第2講：“聽”
“聽”力測試：商場打烊了
“聽”之好處 ? （關(guān)鍵：聽出對方語言模式）
“聽”中注意問題（姿態(tài)、眼神、肢體、筆記）
“聽”之技巧 （正面、情緒、背后意圖）
應(yīng)用案例：2008年著書請首長寫序
案例討論：您如何應(yīng)對供應(yīng)商的---我不能賣給您？
第3講：“觀”
“觀”之原理 ??
“觀“之價值 ?
“觀”之技巧（4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、）
練習(xí)：請與坐在你對面的同學(xué)互猜血型 ?（120秒）
游戲測試：M L S E F
提升渠道：別對我撒謊 ?FBI ?微表情 ?培訓(xùn)訓(xùn)練
第4講：“說”
“說”之技巧 ? ? ? ? ? ? ?
視頻：《王牌對王牌》片段
故事：徐志摩談戀愛（時間線）
馬克吐溫改盲人的廣告牌（用感覺調(diào)情緒）。
“說”之注意事項—五正思維 （關(guān)鍵：講利弊，不要講對錯）
第三部分：談判的路徑之常用策略
第1講：談判準(zhǔn)備—不做準(zhǔn)備就是在準(zhǔn)備失敗
為什么要準(zhǔn)備
準(zhǔn)備什么
如何準(zhǔn)備
案例分享：日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
工具：《談判準(zhǔn)備一覽表》
第2講：正式談判（開場—中場—終場）
開場談判七策略
策略一：提出的比想要的永遠(yuǎn)要多—大膽開口源于自信
策略二：永遠(yuǎn)不要接受第一次報價/還價
策略三：學(xué)會感到意外/大吃一驚
策略四：避免對抗性談判
策略五：不情愿的買家和賣家
策略六：鉗子策略
策略七：談判資源有效應(yīng)用
中場談判七策略
策略一：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
策略二：服務(wù)價值遞減原理
策略三：絕對不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：應(yīng)對困境
策略六: 應(yīng)對死胡同
策略七：任何讓步一定要索取回報
終場談判五策略
策略一：白臉黑臉策略
策略二：蠶食策略
策略三：讓步策略
策略四：收回條件
策略五：欣然接受
第3講：談判總結(jié)
為什么要總結(jié)
總結(jié)什么
如何總結(jié)
工具：《談判總結(jié)報告》 ? ?
第四部分：采購談判原則及沖突化解藝術(shù)
第1講：談判原則
原則一：究竟談判中誰先開價有利（SWOT)
原則二：為什么不要讓對方起草合同
原則三：每次都要審讀協(xié)議有什么好處
原則四：選定談判對象，不是所有供應(yīng)商都可以談
原則五: 成功談判的關(guān)鍵在于焦點
原則六：裝傻為上策
原則七：議題策略：先易后難
原則八：一定要祝賀對方嗎
原則九：每一次談判都要做好記錄……
第2講：化解談判沖突
途徑一：調(diào)解與仲裁（方法）
途徑二：從“因”導(dǎo)入
途徑三：第三方（者）介入的考慮
途徑四：哈佛式單一文件法
工具：調(diào)停者四象限戰(zhàn)術(shù)
第3講：談判壓力點
壓力點一：時間壓力（三種情況）
壓力點二：信息權(quán)力
壓力點三：隨時保持離開的權(quán)力
壓力點四：先斬后奏
壓力點五：熱土豆
壓力點六：最后期限
壓力點七：供應(yīng)商聯(lián)盟
第五部分：從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
第1講：談判高手分析
特點分析
態(tài)度分析
信念分析
能力要求 （情商 ?智商 ?逆商）
第2講：談判工具應(yīng)用
財務(wù)工具：
杜邦財務(wù)體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線……
管理工具：
ABC分析、矩陣分析、學(xué)習(xí)曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖……
信息工具：
中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道……
呈現(xiàn)工具：
PPT、圖片、表格、EXCEL……
第3講：學(xué)會塑造“勢“的力量---營銷思想 非推銷技巧
力量一：合法力
力量二：獎賞力
力量三：強(qiáng)迫力
力量四：敬畏力
力量五：號召力……
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