銀行轉(zhuǎn)型背景下的新對(duì)公營(yíng)銷—絕對(duì)成交 實(shí)戰(zhàn)技巧與案例分析

  培訓(xùn)講師：劉清揚(yáng)

講師背景：
劉清揚(yáng)老師銀行互聯(lián)網(wǎng)金融與實(shí)戰(zhàn)管理專家現(xiàn)任：某國(guó)有大型銀行總行互聯(lián)網(wǎng)金融部門(mén)負(fù)責(zé)人現(xiàn)任：某國(guó)有大型銀行總行培訓(xùn)部/項(xiàng)目部高級(jí)經(jīng)理行長(zhǎng)曾任：匯豐銀行HR/培訓(xùn)與發(fā)展高級(jí)經(jīng)理曾任：廣東發(fā)展銀行總行營(yíng)銷大區(qū)銷售部/品牌部/人力資源部/培訓(xùn)部副總監(jiān) 詳細(xì)>>

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銀行轉(zhuǎn)型背景下的新對(duì)公營(yíng)銷—絕對(duì)成交 實(shí)戰(zhàn)技巧與案例分析
2022年銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對(duì)公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤(rùn)增長(zhǎng)的最核心組成。但目前銀行在對(duì)公業(yè)務(wù)上，無(wú)論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇使得對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷難度也隨之加大。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過(guò)創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力等手段來(lái)維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。

面對(duì)當(dāng)今銀行對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開(kāi)拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對(duì)公客戶營(yíng)銷工作再上新臺(tái)階打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，金融脫媒，融資機(jī)構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長(zhǎng)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。對(duì)公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、挖掘新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對(duì)公營(yíng)銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營(yíng)銷，粗放式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向注重客戶利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；客戶體驗(yàn)與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險(xiǎn)客戶的差異化定價(jià)，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)，精細(xì)化專業(yè)化管理。本課程從實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷案例和營(yíng)銷技能兩個(gè)維度，幫助對(duì)公客戶營(yíng)銷人員解決營(yíng)銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對(duì)公提升業(yè)績(jī)的同時(shí)幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價(jià)值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。
同步行業(yè)趨勢(shì)--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對(duì)公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識(shí)專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動(dòng)性

■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識(shí)、優(yōu)化銀企營(yíng)銷流程、掌握銀企營(yíng)銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對(duì)公營(yíng)銷技巧。
第一講：銀行業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境和轉(zhuǎn)型趨勢(shì)分析

1．中國(guó)零售銀行業(yè)新紀(jì)元

2．大數(shù)據(jù)時(shí)代企業(yè)對(duì)銀行的新要求/期望

3．對(duì)公客戶經(jīng)理在銀行轉(zhuǎn)型中的角色定位和職業(yè)發(fā)展



第二講：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)

一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革

二、中國(guó)銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的改變

1．由單一營(yíng)銷向交叉營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型

2．由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型

3．由交易型向服務(wù)營(yíng)銷型做轉(zhuǎn)型

4．由個(gè)體營(yíng)銷向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷做轉(zhuǎn)型



第三講：客戶細(xì)分和定位及營(yíng)銷策略

1．銀行對(duì)公客戶按行業(yè)劃分

2．銀行對(duì)公客戶按規(guī)模劃分

3．小型企業(yè)營(yíng)銷策略

4．中型企業(yè)營(yíng)銷策略

5．大型企業(yè)營(yíng)銷策略

6．外資企業(yè)營(yíng)銷策略



第四講：精準(zhǔn)定位對(duì)公目標(biāo)客戶

1．確定目標(biāo)客戶—聯(lián)合共贏

2．確定對(duì)公目標(biāo)客戶方法與總結(jié)

3．查閱對(duì)公客戶歷史資料

4．對(duì)公客戶之間關(guān)聯(lián)

5．中介飛單跨界合作

6．對(duì)公客戶延



第五講：優(yōu)秀對(duì)公客戶經(jīng)理三大關(guān)鍵能力

1．與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)

2．產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力

3．敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺(jué)

?

第六講：以客戶為導(dǎo)向的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

1．以任務(wù)指標(biāo)為導(dǎo)向？以客戶需求為導(dǎo)向？

2．觀念區(qū)別

3．行為區(qū)別

4．流程區(qū)別

案例：客戶經(jīng)理們的營(yíng)銷百態(tài)

?

第七講：銀企營(yíng)銷關(guān)鍵行為

一、深入解讀客戶購(gòu)買(mǎi)決策影響模型

二、對(duì)公共客戶經(jīng)理營(yíng)銷六大關(guān)鍵步驟

1．五大準(zhǔn)備動(dòng)作

2．營(yíng)銷工具包

三、贏得客戶的信任不靠運(yùn)氣

1．二八定律

2．專業(yè)形象

4．銀企合作商務(wù)禮儀

5．心理學(xué)應(yīng)用很必要

案例：睜大贊美的眼睛

四、高效能溝通

1．提問(wèn)與傾聽(tīng)在挖掘客戶潛在需求中的應(yīng)用

2．客戶需求解析工具

3．面談技巧和四大關(guān)鍵點(diǎn)

4．對(duì)公客戶經(jīng)理談資、知識(shí)面的積累

5．個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略

五、客戶關(guān)系管理

1．情感賬戶之賬不可亂

2．八種典型客戶關(guān)系維護(hù)方式

3．個(gè)性化客戶關(guān)系維護(hù)體驗(yàn)

4．公關(guān)方案交流學(xué)習(xí)

 

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2024年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時(shí)代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個(gè)新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器，是未來(lái)銀行業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對(duì)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷所需的技能與技巧急待提升，銀行面對(duì)大量存量客戶躺在白名單賬戶，不知道如何喚醒激活達(dá)到二次營(yíng)銷，只能眼看

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中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議中提出為支持中小微企業(yè)發(fā)展工作指明了方向。這對(duì)于廣大中小微企業(yè)的未來(lái)，無(wú)疑將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的積極影響?！盃I(yíng)造有利于科技型中小微企業(yè)成長(zhǎng)的良好環(huán)境”，“支持專精特新企業(yè)發(fā)展”，釋放了鼓勵(lì)中小微企業(yè)自主創(chuàng)新的明確信號(hào)。中小微企業(yè)量大面廣，截至2022年底在我國(guó)目前5700多萬(wàn)戶企業(yè)中占絕大多數(shù)，是穩(wěn)經(jīng)濟(jì)的重要基礎(chǔ)、穩(wěn)就業(yè)的主力支撐。支持中小微企業(yè)

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春到華夏，時(shí)盛歲新。2024年全國(guó)兩會(huì)勝利召開(kāi)，走過(guò)全面貫徹黨的二十大精神的開(kāi)局之年，在以習(xí)近平同志為核心的黨中央堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下，我國(guó)全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家邁出堅(jiān)實(shí)步伐。今年是新中國(guó)成立75周年，是實(shí)現(xiàn)“十四五”規(guī)劃目標(biāo)任務(wù)的關(guān)鍵一年。在新的歷史坐標(biāo)上，全國(guó)兩會(huì)必將立足新方位、描繪新藍(lán)圖，開(kāi)辟以中國(guó)式現(xiàn)代化全面推進(jìn)強(qiáng)國(guó)建設(shè)、民族復(fù)興偉業(yè)的新局面，我們距離，2

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2024年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時(shí)代，零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行機(jī)構(gòu)們競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。黨的二十大報(bào)告指出，要加快發(fā)展數(shù)字經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)數(shù)字經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合。在《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》、《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)劃》、《金融科技發(fā)展規(guī)劃2022-2025》、《關(guān)于銀保業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見(jiàn)》等政策

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2024年外部環(huán)境復(fù)雜嚴(yán)峻，國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)博弈加劇，美元持續(xù)加息。國(guó)內(nèi)面臨多風(fēng)險(xiǎn)因素沖擊，市場(chǎng)信心未能得到全面修復(fù)，房地產(chǎn)市場(chǎng)繼續(xù)走弱，地方政府化債壓力高企。雖然存在較多困難和風(fēng)險(xiǎn)，但中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展大局保持穩(wěn)定，供給側(cè)活力得到釋放，需求側(cè)開(kāi)始穩(wěn)步復(fù)蘇，2024年是貫徹落實(shí)黨的二十大各項(xiàng)戰(zhàn)略部署和實(shí)施“十四五”規(guī)劃的重要一年，隨著一攬子經(jīng)濟(jì)政策效應(yīng)的逐步釋放，

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2022年，金融科技旨在運(yùn)用現(xiàn)代科技成果改造或創(chuàng)新金融產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式、業(yè)務(wù)流程等，推動(dòng)金融發(fā)展提質(zhì)增效。在新一輪科技革命和產(chǎn)業(yè)變革的背景下，金融科技蓬勃發(fā)展，人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)與金融業(yè)務(wù)深度融合，為金融發(fā)展提供源源不斷的創(chuàng)新活力。堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)發(fā)展，加快金融科技戰(zhàn)略部署與安全應(yīng)用，已成為深化金融供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革、增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力

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2022年商業(yè)銀行正處于全面轉(zhuǎn)型的時(shí)代，從批發(fā)到零售的轉(zhuǎn)型雖然有所邁進(jìn)，但是要達(dá)到一個(gè)新的程度還需要一些必要的提升和穩(wěn)固。零售業(yè)務(wù)的發(fā)展成為銀行競(jìng)相搶奪市場(chǎng)不可或缺的利器。零售業(yè)務(wù)是未來(lái)銀行業(yè)必爭(zhēng)的領(lǐng)域，零售業(yè)務(wù)的優(yōu)劣影響一家銀行的發(fā)展方向。傳統(tǒng)銀行業(yè)對(duì)零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷所需的技能與技巧急待提升，銀行面對(duì)大量存量客戶躺在白名單賬戶，不知道如何喚醒激活達(dá)到二次營(yíng)銷，

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