銀行宏觀經(jīng)濟(jì)背景下的對公營銷—實(shí)戰(zhàn)技巧與案例分析
2024年銀行對公業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型是商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型關(guān)鍵，對公業(yè)務(wù)作為銀行的生存之本、效益之源，是銀行利潤增長的最核心組成。但目前銀行在對公業(yè)務(wù)上，無論是存貸款還是中間業(yè)務(wù)都面臨巨大的挑戰(zhàn)。同業(yè)競爭加劇使得對公業(yè)務(wù)的營銷難度也隨之加大。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)受到疫情影響放緩，企業(yè)紛紛調(diào)整轉(zhuǎn)型，銀行只能通過創(chuàng)新產(chǎn)品設(shè)計能力等手段來維護(hù)現(xiàn)有客戶，減少客戶流失。

面對當(dāng)今銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的市場競爭態(tài)勢，各家銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，為對公客戶營銷工作再上新臺階打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，金融脫媒，融資機(jī)構(gòu)巨變，金融科技爆發(fā)式增長，銀行同業(yè)競爭日趨激烈。對公業(yè)務(wù)處于所有業(yè)務(wù)的核心地位，是商業(yè)銀行保持競爭優(yōu)勢、挖掘新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)的重要領(lǐng)域。在這樣背景下對公營銷從傳統(tǒng)客戶數(shù)量，規(guī)模致勝，高凈利差，關(guān)系營銷，粗放式經(jīng)營轉(zhuǎn)向注重客戶利潤貢獻(xiàn)度；客戶體驗(yàn)與服務(wù)致勝，產(chǎn)品差異化和細(xì)分化，基于風(fēng)險客戶的差異化定價，模式創(chuàng)新，科技引領(lǐng)數(shù)據(jù)驅(qū)動，精細(xì)化專業(yè)化管理。本課程從實(shí)戰(zhàn)營銷案例和營銷技能兩個維度，幫助對公客戶營銷人員解決營銷中克服獲客、活客、留客三大難題；幫助銀行解決對公提升業(yè)績的同時幫助銀行培養(yǎng)一批符合轉(zhuǎn)型下需要的高貢獻(xiàn)價值的業(yè)務(wù)型關(guān)鍵人才。
劉老師從事銀行對公營銷、培訓(xùn)、管理二十余年，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其課程實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)意義和落地可操作性極強(qiáng)，并且課后擁有一套完整的績效追蹤體系和工具，是其區(qū)別于其他老師最大的亮點(diǎn)。

■ 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當(dāng)下對公業(yè)務(wù)環(huán)境，觸發(fā)提升思考

■ 激活職業(yè)心態(tài)--助推思維轉(zhuǎn)變，認(rèn)識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提升主動性

■ 訓(xùn)練從業(yè)技能--深化銀企合作關(guān)鍵訴求和決策鏈認(rèn)識、優(yōu)化銀企營銷流程、掌握銀企營銷、公關(guān)、客戶關(guān)系管理關(guān)鍵行為、必備技能、相關(guān)話術(shù)和對公營銷技巧。
第一講：中央經(jīng)濟(jì)工作會議的解讀與對公業(yè)務(wù)結(jié)合解析

引言：2024年國內(nèi)經(jīng)濟(jì)存在很多矛盾和結(jié)構(gòu)性的問題，按照中央經(jīng)濟(jì)會議表達(dá)“國內(nèi)大循環(huán)存在堵點(diǎn)”，自提出雙循環(huán)以來，首次有這種表述，既然有堵點(diǎn)就需要變革與“疏通”

一、三個堵點(diǎn)

1、增長問題

(1)出口

(2)地產(chǎn)

2、堵點(diǎn)二：分配問題

(1)城鎮(zhèn)收入剪刀差

(2)百姓儲蓄與消費(fèi)

3、堵點(diǎn)三：保障問題

(1)地方財政問題

(2)人口老化和居民社保

二、化解辦法

1、扭轉(zhuǎn)預(yù)期

（1）扭轉(zhuǎn)出口以及地產(chǎn)下行預(yù)期

（2）保障房建設(shè)

（3）平急兩用公共基礎(chǔ)設(shè)施

（4）城中村改造

（5）國家設(shè)立優(yōu)質(zhì)房地產(chǎn)白名單

2、優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

（1）科技創(chuàng)新

①半導(dǎo)體

②人工智能

③大數(shù)據(jù)

（2）去除低端所謂“新興產(chǎn)業(yè)”過剩問題

三、地方財政存在問題

1、部分地區(qū)“基建經(jīng)濟(jì)”消失

2、體制人員大幅消減

2、社會福利下降

四、化解辦法

1、新產(chǎn)業(yè)

2、中美科技競賽

3、拒絕美國化、日本化



第二講：中國銀行業(yè)對公市場環(huán)境

一、商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)遇到的困境

1、資產(chǎn)

2、負(fù)債

二、對公業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的方向

1、對公獲客

2、對公定價

3、對公服務(wù)

4、三大高危領(lǐng)域影響未來中國銀行業(yè)對公市場

5、銀行業(yè)傳統(tǒng)簡單對公模型面臨多元化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型

6、對公業(yè)務(wù)頭部市場與長尾市場營銷策略的新方法

三、2024對公業(yè)務(wù)行業(yè)分析



第三講：對公銷售經(jīng)典案例分析

一、銀行對公案例分析與解析

①我不想改變你的心態(tài)，只是想讓你認(rèn)知真實(shí)的你

大型國有銀行信貸業(yè)務(wù)案例分析

②推銷是以產(chǎn)品為中心，營銷是以客戶為中心

中型企業(yè)貸款營銷

大型國企集團(tuán)授信

③政府企業(yè)營銷案例分析

④能源行業(yè)對公案例分析

第四講：對公營銷全流程與實(shí)踐方法

一、售前準(zhǔn)備

1、對公銷售產(chǎn)品售前準(zhǔn)備的九種工具與表格

客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產(chǎn)配置表、不景氣環(huán)境下投資策略、產(chǎn)品DM、信息簡報、產(chǎn)品銷售DS

2、客戶售前信息收集表（表格及使用方法）

3、售前準(zhǔn)備八個“一”

（4個工具、2個通訊方式、1個展示、1個客戶定制方案）

二、開場話術(shù)

1、開場白的目的

引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓客戶放下手邊的工作，愿意和你談話。

2、開場的關(guān)鍵點(diǎn)

3、開場白設(shè)計與演練（30秒開場話術(shù)）(具體產(chǎn)品重點(diǎn)由行方選擇)

4. 建立信任

（1）建立信任的三個“一”

一個共同的愛好

一個美好的飯局

一次高效的談話

（2）建立信任的鐵律

三、客戶需求挖掘

1、 挖掘客戶需求的四個步驟

（1）搜索--找到痛點(diǎn)--情況性問題--示例

（2）鎖定--聚焦痛點(diǎn)--難題性問題--示例

（3）撒鹽--明白危機(jī)--隱晦性問題--示例

（4）開藥--渴望方案--解決性問題—示例

2、需求挖掘話術(shù)實(shí)踐(具體產(chǎn)品由行方選擇)

3、三類公司類型客戶需求挖掘技巧練習(xí)

（1）國企央企客戶

（2）中大型企業(yè)客戶

（3）集團(tuán)公司客戶

四、FABE產(chǎn)品介紹法則

1、FABE產(chǎn)品介紹法則

產(chǎn)品特征介紹---F

產(chǎn)品優(yōu)勢以及他行對比--A

產(chǎn)品帶給客戶的利益---B

說服客戶的證據(jù)--E

案例：招商銀行,平安銀行 FABE產(chǎn)品介紹案例分享

2、FABE話術(shù)匯總

五、客戶異議處理（如果客戶給你石頭，你要自己決定，是將它建成一座橋，還是一堵墻…）

1、客戶異議處理的種類

（1）真的異議

（2）假的異議

（3）隱藏異議

2、異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發(fā)覺

3、客戶異議處理LSCPA

聆聽拒絕點(diǎn)

確定立場與客戶一致

厘清真假梳理核心問題

給出針對性解決方案

主動引導(dǎo)客戶成交

六、促成的方法



目標(biāo)創(chuàng)造格局 態(tài)度決定成敗 行動帶來收獲

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