《個人信貸產品銷售與服務》

  培訓講師：張牧之

講師背景：
張牧之零售銀行實戰(zhàn)營銷教練國家注冊高級咨詢師、國際金融理財師中國建設銀行總行個金業(yè)務顧問“國際工作場所學習大會”銀行理財經理培養(yǎng)特約分享嘉賓《網格化精準營銷》落地輔導項目三大創(chuàng)始人之一《營銷資本+》銀行創(chuàng)新營銷落地項目三大創(chuàng)始人之一曾任：興 詳細>>

張牧之
    課程咨詢電話：

《個人信貸產品銷售與服務》詳細內容

《個人信貸產品銷售與服務》
本課程通過對個貸產品業(yè)務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經理能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務，能夠進行產品組合推薦，實現(xiàn)交叉銷售。

拓展客戶來源的渠道

能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧

尋找交叉銷售切入點的方法

個貸客戶服務要點和方法


第一講：個貸產品銷售與服務的重要性

一、個貸業(yè)務發(fā)展的重要性

二、個貸產品銷售與服務意義



第二講：個貸產品銷售

一、個貸產品分析

二、銷售的基本原則

1、銷售成功要素

符合客戶心理需求的定價

貼近客戶需求的渠道

打動客戶需求的促銷

2、銷售一般流程

邀約-創(chuàng)造機會

溝通-確認需求

提供-滿意方案

協(xié)商-疑異處理

成交-實現(xiàn)簽約

3、個貸銷售五步法

a、客戶拓展

客戶拓展的定義

客戶拓展的意義

客戶拓展的方法和技巧

b、客戶信息收集

直接客戶

間接客戶

c、客戶信息分析

分類的目的

客戶關系的類型

分類標準

分類方法

營銷方法

4、建立好感

視頻討論：神醫(yī)喜來樂

萬達樓盤案例分析：場景一：建立好感

目的: 有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣

技巧: 語言技巧、時機場合、服務禮儀

典型場景的介紹與分析

5、把握需求

萬達樓盤案例分析：場景二：把握需求

目的: 為了有的放矢的推薦打下基礎

技巧: (分產品客戶介紹)

把握需求小訣竅

了解客戶需求中常見問題；

①直接審問式

②教條提問式

③觸及敏感話題

6、推薦產品

萬達樓盤案例分析：場景三：推薦產品

目的：推薦合適的產品，處理異議、滿足客戶的需求；

技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE（公司、產品、服務），對比法，舉例法，促銷法難點

典型場景的介紹與分析

常見問題：

不同客戶的介紹策略：

7、促成簽約

目的：快速簽約、防止流失

促成技巧

典型場景的介紹與分析

萬達樓盤案例分析：場景四：促成簽約

常見客戶應對策略：



第三講：交叉銷售

一、交叉銷售的內涵

1、交叉銷售定義

2、交叉銷售的價值

二、交叉銷售的策略

1、交叉銷售的范圍

2、交叉銷售的策略

案例分析：裝修超預算

案例分析：萬達案例交叉營銷場景

案例分析：VIP客戶交叉營銷

交叉銷售的組合策略

總結交叉銷售的核心技巧

3、交叉銷售的步驟

分析客戶信息，以客戶為中心，把握交叉銷售產品過程中客戶需求的關鍵點。

尋找銷售切入點，把握客戶心理和談話時機,了解客戶需求。

運用銷售技巧，結合需求點，捆綁組合銷售產品，實現(xiàn)交叉銷售。

核心技巧：把握時機、根據(jù)產品關聯(lián)度和客戶需求推薦相關產品



第四講：綜合演練

一、三個情景模擬綜合演練

情景一：難纏的夫婦

情景二：粗心的客戶

情景三：個投類客戶

二、個貸客戶實現(xiàn)銷售演練

1、重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應答。

2、提出挑戰(zhàn)點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。

三、點評總結

 

張牧之老師的其它課程

近年來，隨著利率市場化、互聯(lián)網金融、銀行網點轉型一系列的營銷環(huán)境沖擊，對網點營銷能力提出了更高的要求。與此同時，同業(yè)金融機構對客戶的深度經營以及客戶價值的深度挖掘，更對每家銀行的服務能力、營銷能力以及客戶價值深耕能力都提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。旺季營銷對于每個銀行網點的營銷管理干部而言，是非常重要的營銷節(jié)點，不僅因為特殊時間節(jié)點的任務壓力重。最重要是在同一時間，各家

 講師：張牧之詳情

作為零售銀行理財經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；■產品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)

 講師：張牧之詳情

中國經濟已經進入以“中高速、優(yōu)結構、新動力、多挑戰(zhàn)”為主要特征的社會“新常態(tài)”，社會結構不斷優(yōu)化、利差空間持續(xù)收窄、企業(yè)個性化需求提升、制造業(yè)去產能、房地產去庫存、實體經濟去杠桿持續(xù)推進，加上供給側改革的不斷深入。銀行業(yè)的經營和管理正在經受新一輪的挑戰(zhàn)！隨著民營銀行準入條件放松、人民幣國際化進程加速、利率市場化逐一開放，互聯(lián)網金融的跨行布局等一系列重要變革，

 講師：張牧之詳情

作為客戶經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：■潛在客戶約見成功率低，80甚至更高的拒絕率讓人無比糾結；■如何把我行產品與政策講得文盲都能聽懂，能產生興趣；■“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的客戶開拓方式；■“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時候再跟你聯(lián)系”，客戶貌似已經習慣用這句“神器”來忽悠我們！■第一次接觸客戶如何快速建立信任與好感，讓客戶愿

 講師：張牧之詳情

作為銀行產品營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：20的客戶承擔80甚至更高的業(yè)績指標，80的客戶潛力未能有效挖掘，客戶平均貢獻度上不去，如何讓客戶愿意將資產遷移來我行存量客戶約見成功率低，80甚至更高的拒絕率帶來首先是令人失望的業(yè)績以及營銷資源的浪費；富含推銷感知的電話吞噬著大量優(yōu)質存量客戶，三番五次的消極體驗讓客戶與我們漸行漸遠；代發(fā)代扣客戶深度睡眠，

 講師：張牧之詳情

作為零售銀行理財經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；■產品呈現(xiàn)不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)

 講師：張牧之詳情

作為銀行產品營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：■客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶的言辭總是找不準他心理的真實想法■“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了；■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總這么說，然后拒絕購買；■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；■“其他銀行的收益比你這邊高很

 講師：張牧之詳情

作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑：■面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金■面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金■任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了■電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經是奇跡■嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任如何盤活

 講師：張牧之詳情

作為個金業(yè)務營銷人員，你在基金營銷中是否經常有這樣的遭遇和困惑：■面對現(xiàn)在反復震蕩的點位，怎么給客戶推薦基金■面對產品庫中茫茫多的基金產品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金■任務基金賣不出去著急，可是好容易賣出去了，卻更著急了更擔心了■電話邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶，十個能約到2個已經是奇跡■嚴重套牢客戶怎么繼續(xù)跟他保持交流下去，如何挽回客戶對我們的信任如何盤活

 講師：張牧之詳情

作為“從心”營銷人員，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：■客戶的心貌似總離我們很遠，面對客戶的言辭總是找不準他心理的真實想法■“我在考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了;■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總這么說，然后拒絕購買;■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品;■“其他銀行的收益比你這邊高很

 講師：張牧之詳情

COPYRIGT @ 2018-2028 http://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有