《外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》
作為客戶(hù)經(jīng)理，你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：

■潛在客戶(hù)約見(jiàn)成功率低，80%甚至更高的拒絕率讓人無(wú)比糾結(jié)；

■如何把我行產(chǎn)品與政策講得文盲都能聽(tīng)懂，能產(chǎn)生興趣；

■“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒(méi)有更好的客戶(hù)開(kāi)拓方式；

■“我現(xiàn)在不需要，等我需要的時(shí)候再跟你聯(lián)系”，客戶(hù)貌似已經(jīng)習(xí)慣用這句“神器”來(lái)忽悠我們！

■第一次接觸客戶(hù)如何快速建立信任與好感，讓客戶(hù)愿意跟我們交流？

■銷(xiāo)售工作仍舊是產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向而不是客戶(hù)需求導(dǎo)向，以推銷(xiāo)員的身份向一個(gè)又一個(gè)客戶(hù)推銷(xiāo)一個(gè)又一個(gè)產(chǎn)品，溝通成本高、客戶(hù)感知差不說(shuō)，而且銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還總是不理想。

■我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶(hù)總是表示其他行的政策更好，怎么把客戶(hù)爭(zhēng)取過(guò)來(lái)？
★針對(duì)典型四區(qū)客戶(hù)，掌握一套科學(xué)有效的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)流程；

★能用客戶(hù)需求導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式取代產(chǎn)品推銷(xiāo)導(dǎo)向的思維模式，建立一種值得客戶(hù)信任的行為模式，展現(xiàn)客戶(hù)期待的角色形象——金融顧問(wèn)而非推銷(xiāo)員，從而構(gòu)建值得客戶(hù)托付一生的服務(wù)關(guān)系；

★掌握針對(duì)不同商圈社區(qū)客戶(hù)背景來(lái)策劃能夠建立起真誠(chéng)且專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)形象的開(kāi)場(chǎng)白腳本；

★懂得如何進(jìn)行客戶(hù)拜訪，如何抓住居委會(huì)、市場(chǎng)管理處等關(guān)鍵團(tuán)隊(duì)，做到批量開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)；

★掌握顧問(wèn)式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶(hù)的被推銷(xiāo)感知，掌握迅速簽約的促成技巧；

★掌握后續(xù)跟進(jìn)技巧，強(qiáng)化客戶(hù)良性感知，進(jìn)而進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)并讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)介紹；
第一單元：分析篇

一、外拓營(yíng)銷(xiāo)效果不理想的分析與反思

1、 零售銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與典型疑難解析

【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來(lái)樂(lè)》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢(qián)？”

2、 為什么使用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧在外拓時(shí)越來(lái)越糾結(jié)

【討論】：“菜上齊了，你的筷子會(huì)最先伸向哪道菜？”

3、 客戶(hù)到底在拒絕什么

【案例分析】：“客戶(hù)經(jīng)理抱怨自己不是銷(xiāo)售人員”

4、 大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)最理想的兩個(gè)前提

【討論】：“我不需要！”客戶(hù)到底在拒絕什么？又為何而拒絕？

5、 新時(shí)代客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)核心理念——“攻心為上”

6、 “攻心”的兩個(gè)關(guān)鍵要點(diǎn)



二、外拓金融顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)角色塑造

1. 金融業(yè)務(wù)三類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)角色分析

a) “爺”——從不主動(dòng)出擊，坐等客戶(hù)上門(mén)

【案例分析】“XX農(nóng)商行客戶(hù)經(jīng)理坐等客戶(hù)上門(mén)的無(wú)限悲劇”

b) “推銷(xiāo)員”——與巨大的工作量成絕對(duì)反比的低成交率以及低客戶(hù)感知

【案例分析】：“我不需要”——客戶(hù)一句話(huà)讓我們掃商鋪的客戶(hù)經(jīng)理啞口無(wú)言

c) “金融顧問(wèn)”——能贏得客戶(hù)托付終身的專(zhuān)業(yè)伙伴

【案例分析】：“看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么拿下個(gè)體養(yǎng)殖戶(hù)的上下游，并將其發(fā)展成信息聯(lián)絡(luò)員的”

2. 金融顧問(wèn)角色的特征

a) 基于客戶(hù)的金融現(xiàn)狀與實(shí)際需求

【工作情景分析】“當(dāng)我們面對(duì)主動(dòng)來(lái)網(wǎng)點(diǎn)咨詢(xún)貸款的客戶(hù)”

b) 時(shí)刻以客戶(hù)利益為中心

【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)貨比三家的客戶(hù)，但是我行政策又不占明顯優(yōu)勢(shì)的時(shí)候”

c) 懂得為客戶(hù)負(fù)責(zé)

【工作情景分析】：“當(dāng)我們面對(duì)其他銀行挖我行存款的時(shí)候”

3. 如何傳遞金融顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻分析與話(huà)術(shù)示例】：我們需要怎樣的營(yíng)銷(xiāo)模式才能留住客戶(hù)的心，并有效提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率與客戶(hù)轉(zhuǎn)介率

【總結(jié)】：我今后的工作該如何定位？



三、知彼——客戶(hù)心理與行為分析

1、 客戶(hù)的終身價(jià)值與成交價(jià)值

【貸款創(chuàng)新獎(jiǎng)】：“活雞抵押背后的運(yùn)作，帶領(lǐng)區(qū)域客戶(hù)一起致富”

2、客戶(hù)的行為分析

3、營(yíng)銷(xiāo)終止或失敗背后客戶(hù)心中的干擾因素分析

【案例分析】：猜猜客戶(hù)的心里話(huà)——看看客戶(hù)是如何忽悠我們的

4、客戶(hù)如何看待我們的信用價(jià)值與專(zhuān)業(yè)價(jià)值

【討論】：客戶(hù)需要銀行帶來(lái)什么？

5、“殺死”客戶(hù)的8種行為

【總結(jié)】：我今后該如何識(shí)別和排除客戶(hù)心理的干擾因素



第二單元：流程導(dǎo)入篇

一、科學(xué)的外拓營(yíng)銷(xiāo)流程

1、客戶(hù)拓展

2、建立好感

3、把握需求

4、推薦產(chǎn)品

5、促成簽約



第三單元：實(shí)戰(zhàn)技巧篇

一、客戶(hù)拓展

【案例分析】：一場(chǎng)羽毛球比賽網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的巨大小微客戶(hù)資源

1、客戶(hù)拓展與信息收集

直接客戶(hù)拓展技巧——六個(gè)模塊完成直客開(kāi)發(fā)

【案例分析】：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么有效切入商戶(hù)一條街，有效掌握80%商戶(hù)的

? 如何主動(dòng)上門(mén)拜訪

? 如何做社區(qū)活動(dòng)

? 如何高效掃樓掃商鋪

? 如何有效利用互聯(lián)網(wǎng)與微信

? 如何在網(wǎng)點(diǎn)拓展優(yōu)質(zhì)客戶(hù)

? 如何設(shè)計(jì)有實(shí)際效果的宣傳單張

【廣告折頁(yè)觀摩】：渣打銀行的信貸宣傳單張

【話(huà)術(shù)示例】：商鋪一條街拜訪中讓客戶(hù)第一時(shí)間愿意跟你交流的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白

間接客戶(hù)

【案例分析】：看看這個(gè)客戶(hù)經(jīng)理是怎么通過(guò)第三方擔(dān)保公司挖掘大量客戶(hù)資源的

? 如何利用自身的社會(huì)資源圈

? 如何與網(wǎng)點(diǎn)其他崗位互動(dòng)

? 如何讓客戶(hù)形成持續(xù)的轉(zhuǎn)介紹

存量客戶(hù)

? 如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)與升級(jí)持續(xù)營(yíng)銷(xiāo)

? 如何做好客戶(hù)維護(hù)與關(guān)懷

? 如何結(jié)合現(xiàn)有產(chǎn)品有效交叉業(yè)務(wù)

2、客戶(hù)信息分析

【案例分析】：小乞丐如何分析他們的目標(biāo)客戶(hù)

分類(lèi)的目的

客戶(hù)分類(lèi)的模型

分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)——貢獻(xiàn)度與風(fēng)險(xiǎn)度的評(píng)判指標(biāo)（顯性與隱性）

分類(lèi)方法——如何找出高貢獻(xiàn)度低風(fēng)險(xiǎn)度的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)



二、建立好感與把握需求

【案例分析】：場(chǎng)景一：建立好感

1、目的:有一個(gè)切入銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，引發(fā)興趣

2、技巧:語(yǔ)言技巧、時(shí)機(jī)場(chǎng)合、服務(wù)禮儀

3、典型場(chǎng)景的介紹與分析

【反思】：我之前是怎么做客戶(hù)需求探尋的？

4、需求探尋行為與銷(xiāo)售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

5、如何迅速建立客戶(hù)信任

【案例分析】：如何使用開(kāi)放式贊美迅速拉近與小微企業(yè)主的距離？

6、開(kāi)放式贊美要點(diǎn)分析

7、顧問(wèn)式需求探尋流程四步走——變“我們認(rèn)為客戶(hù)需要”為“客戶(hù)自己認(rèn)為他需要”

【案例分析】：客戶(hù)主動(dòng)需求的陷阱

8、本環(huán)節(jié)典型異議處理



三、產(chǎn)品推薦

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、金融產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲與最佳效果

2、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

3、一句話(huà)產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧——讓文盲也能第一時(shí)間聽(tīng)懂我行的產(chǎn)品與政策

【話(huà)術(shù)示例】：“網(wǎng)上銀行”產(chǎn)品一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)

【練習(xí)】：“手機(jī)銀行”、“循環(huán)貸”一句話(huà)呈現(xiàn)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)



四、交易促成

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門(mén)一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶

【成交練習(xí)】：客戶(hù)有意向，但是又想再對(duì)比對(duì)比？

【成交練習(xí)】：客戶(hù)想辦，但表示要跟決策人商量？

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