政府機(jī)構(gòu)客戶四鎖營銷實(shí)戰(zhàn)策略
密切與政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系對營銷重大項(xiàng)目、拓展市場領(lǐng)域、推動業(yè)務(wù)發(fā)展有極大幫助，有時甚至能起到四兩撥千斤的作用。在經(jīng)濟(jì)下行期，政府機(jī)構(gòu)客戶的優(yōu)勢尤為明顯。因此，基層行要找準(zhǔn)抓手，提升服務(wù)，強(qiáng)化政府機(jī)構(gòu)客戶營銷。

本課程結(jié)合多年機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)營銷與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，深入解析多個銀行營銷策略案例，并提供銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的方法論“四鎖營銷”實(shí)戰(zhàn)策略，即鎖定商機(jī)、鎖定關(guān)系、鎖定方案、鎖定落地。帶領(lǐng)學(xué)員構(gòu)建機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展策略的思維模式，培養(yǎng)營銷策略制定推動能力，并結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行情景演練，讓所學(xué)有效轉(zhuǎn)化為所用。
1．思維轉(zhuǎn)型：結(jié)合政府改革轉(zhuǎn)型政策研究，建立“四鎖營銷”四維體系

2．策略營銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的原則

3．拓展?fàn)I銷：掌握機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營銷推動的管理辦法
第一節(jié)：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營現(xiàn)狀

一、政府機(jī)構(gòu)改革發(fā)展沿革

二、機(jī)構(gòu)客戶營銷面對的五大現(xiàn)狀

1. 項(xiàng)目/資金安全，運(yùn)營穩(wěn)?。嘿~戶的設(shè)立和管理行對接安全、穩(wěn)定

2. 配套服務(wù)到位，主要是交易銀行業(yè)務(wù)：涉及到交易結(jié)算場景多樣，復(fù)雜且接受監(jiān)管

3. 與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)建設(shè)參與貢獻(xiàn)相關(guān)：為當(dāng)?shù)卣?xiàng)目，平臺企業(yè)投融資扶持建設(shè)

4. 平衡銀行間的關(guān)系：各家銀行都參與，博弈中拿份額

5、政策執(zhí)行和百姓輿情紅線

案例：江西中行如何挽回已經(jīng)被中標(biāo)同業(yè)拿下的房管局房地產(chǎn)企業(yè)資金監(jiān)管賬戶項(xiàng)目

第二節(jié)：機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營環(huán)境分析

一、機(jī)構(gòu)存款市場潛力巨大：規(guī)模大、更穩(wěn)定、成本低

二、財(cái)稅制度改革讓機(jī)構(gòu)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展空間廣闊

1. 解讀《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)財(cái)政部門和預(yù)算單位資金存放管理的指導(dǎo)意見》（財(cái)庫﹝2017﹞76號）

2. 解讀《銀?保險機(jī)構(gòu)進(jìn)?步做好地?政府隱性債務(wù)風(fēng)險防范化解?作的指導(dǎo)意見》(銀保監(jiān)發(fā)[2021]15號)

3. 解讀S省——省級財(cái)政資金競爭性存放商業(yè)銀行定期存款業(yè)務(wù)操作規(guī)程

案例：中行某分行加強(qiáng)營銷軍隊(duì)師旅團(tuán)零余額賬戶

三、機(jī)構(gòu)客群營銷頂層思維

1. 四維競爭方案設(shè)計(jì)：政策監(jiān)管要求、發(fā)起者價值訴求、受益者價值訴求、同業(yè)競爭者手段

2．四鎖營銷：商機(jī)孵化、關(guān)系搭建、差異方案、跟蹤落地

3．單個營銷VS組織營銷，基層營銷VS高層對接

案例1：某市行領(lǐng)導(dǎo)在老師指導(dǎo)下成功營銷農(nóng)村農(nóng)業(yè)局資金專戶

案例2：某行成立項(xiàng)目組攻克未曾合作過的三甲醫(yī)院落地結(jié)算和代發(fā)業(yè)務(wù)

第三節(jié)：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——財(cái)政

一、財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——財(cái)政收支體系

1. 政府預(yù)算管理體系及財(cái)政體制透視

2. 財(cái)政部門對接渠道及業(yè)務(wù)開展模式

案例：宜春某銀行開展九部門營銷公關(guān)和方案呈現(xiàn)拿下社保中心資金專戶招標(biāo)第一

二、財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——地方政府債資金鏈

案例：土儲專項(xiàng)債與土地整理中心專用賬戶聯(lián)動營銷

三、財(cái)政客群經(jīng)營重點(diǎn)——國庫集中收付資金之非稅收繳

1. 財(cái)政非稅資金收繳方式

2. 解讀《政府非稅收入管理辦法》和新一輪的深化稅收征管體制改革方案

案例1：G省財(cái)政非稅繳費(fèi)平臺項(xiàng)目案例

案例2：江西Y行通過營銷正在改革中的檢察院順利拿下配套賬戶管理服務(wù)，進(jìn)而拿下后續(xù)市縣級賬戶，對接查扣、罰沒資金專戶開戶級監(jiān)管指定服務(wù)業(yè)務(wù)。

四、社保、醫(yī)?？腿航?jīng)營重點(diǎn)

案例1：興業(yè)銀行總行智慧醫(yī)療項(xiàng)目落地泰州，實(shí)現(xiàn)泰州健康A(chǔ)P落地醫(yī)院賬戶資金+社保卡繳費(fèi)+收單業(yè)務(wù)···

案例2：中行某省行以金融社?？榍腥肟冢l(fā)起對社保財(cái)政專戶、社?？ê蜕绫４婵睢叭灰惑w”式的專題營銷活動。

第四節(jié)：重點(diǎn)機(jī)構(gòu)客群經(jīng)營思路——國企、平臺公司、地方政府公共項(xiàng)目

一、公農(nóng)村集體土地入市—政府籌建交易中心

案例：農(nóng)行某分行協(xié)同平臺企業(yè)共同推進(jìn)搭建交易中心，從而獲得交易中心監(jiān)管賬戶和后續(xù)與平臺公司合作

二、政府政績工程—中國和以色列農(nóng)業(yè)合作項(xiàng)目對接

案例：江蘇建行某分行對接中國和以色列農(nóng)業(yè)合作項(xiàng)目，整合資源布局項(xiàng)目貸、產(chǎn)業(yè)基金賬戶等

三、營銷重點(diǎn)業(yè)務(wù)—政府采購服務(wù)

案例：J省開展政采平臺搭建招標(biāo)，某行開發(fā)供應(yīng)鏈融資項(xiàng)下的現(xiàn)金管理系統(tǒng)、在線供應(yīng)鏈系統(tǒng)，開發(fā)依托該平臺與機(jī)構(gòu)客戶上游供應(yīng)商、下游支付企業(yè)連接，營銷供應(yīng)商政府采購回款賬戶

四、企業(yè)事業(yè)單位舊改紅利

案例1：興業(yè)銀行某分行落地學(xué)校門禁、防疫數(shù)字化管理系統(tǒng)落地結(jié)算賬戶和拿下新校區(qū)項(xiàng)目開發(fā)等系列業(yè)務(wù)

案例2：中國銀行某分行開展“智慧校園”全面對接營銷大專院校和私立學(xué)校

五、央企、國企合作—傳統(tǒng)信貸、發(fā)債、資管平臺

案例1：四川銀行在對接某酒業(yè)液集團(tuán)中的情報(bào)收集和關(guān)系搭建

案例2：興業(yè)銀行通過五冶集團(tuán)宜賓項(xiàng)目挖掘集團(tuán)關(guān)系和業(yè)務(wù)

案例3：西安銀行如何通過批量授信小微企業(yè)獲客某建筑集團(tuán)

案例4：深圳某行在多家同業(yè)競爭中如何巧妙拿下某央企通訊企業(yè)存單5億

祁思齊老師的其它課程