大客戶整合營銷--全新銀行對公大客戶開發(fā)策略與整合營銷
銀行對公大客戶營銷三大痛點(diǎn)：

1、缺客戶關(guān)系抓手，一再錯(cuò)失重大商機(jī)。機(jī)構(gòu)客戶、國央企，當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)民企高層、重要決策者關(guān)系儲(chǔ)備不足，理不清客戶個(gè)人訴求和組織需求，缺乏當(dāng)?shù)卣呒笆袌鲅芯?，?dǎo)致在與同業(yè)競爭中顧此失彼，不但保不住原有存款，貸款，還在丟失重大商機(jī)和客戶關(guān)系；

2、沒用好營銷資源，眼看資金進(jìn)入他行?？傂?、分行單位缺乏資源整合，缺乏利用資源撬動(dòng)業(yè)務(wù)，在無競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品同質(zhì)化明顯的情況下，找不到突破點(diǎn)，很難與優(yōu)質(zhì)企業(yè)、政府單位等產(chǎn)生業(yè)務(wù)，眼看著臨近年底大量的結(jié)算，資金沉淀流向競爭者；

3、營銷協(xié)同出問題，每到年底項(xiàng)目流失。

上下協(xié)同配合能力不足。機(jī)構(gòu)客戶，國企央企，優(yōu)質(zhì)民企營銷比較吃資源，看中專業(yè)實(shí)力，單是支行、網(wǎng)點(diǎn)層面的營銷很難打通關(guān)鍵關(guān)系、技術(shù)等環(huán)節(jié)，帶來大量的營銷商機(jī)停滯不前，浪費(fèi)投入而無產(chǎn)出，因此需要緊密協(xié)同，形成基于客戶或項(xiàng)目的戰(zhàn)斗班組、柔性組織敏捷高效攻克項(xiàng)目。
第一篇對公大客戶營銷營銷需要頂層設(shè)計(jì)

第一節(jié)：從國策到經(jīng)濟(jì)態(tài)勢看銀行對公業(yè)務(wù)

1.新經(jīng)濟(jì)形勢下銀行對公業(yè)務(wù)新契機(jī)

2.中央定調(diào)下看經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型和產(chǎn)業(yè)發(fā)展

3.當(dāng)前各銀行對公存、貸業(yè)務(wù)發(fā)生三大戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

第二節(jié)：對公大客戶營銷難點(diǎn)分析

1.銀行大客戶營銷五大收益

2.銀行對公大客戶營銷五大難題

3.破局重生，銀行對公大客戶營銷業(yè)績倍增三步驟

第三節(jié)：大客戶營銷頂層設(shè)計(jì)和營銷資源構(gòu)建

1.對公大客戶營銷和零售大客戶的根本區(qū)別在于帶動(dòng)業(yè)務(wù)全面提速

2.對公大客戶營銷頂層設(shè)計(jì)戰(zhàn)略協(xié)同，資源變現(xiàn)，模式創(chuàng)新

3.構(gòu)建營銷資源庫十大營銷資源，全面啟動(dòng)產(chǎn)能倍增模式

第四節(jié)：對公產(chǎn)能倍增之系統(tǒng)營銷體系CRST

1.對公營銷CRST體系：捕獲線索、搭建關(guān)系、設(shè)計(jì)方案、跟蹤項(xiàng)目

2.對公產(chǎn)能倍增之總行/分行產(chǎn)能教練賦能體系

3.對公產(chǎn)能倍增之產(chǎn)品/業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)體系

案例：中信銀行支行長如何通過調(diào)研孫子公司業(yè)務(wù)，項(xiàng)目儲(chǔ)備，資金需求，提前幫助新任財(cái)務(wù)總監(jiān)設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)預(yù)案，最終贏得客戶對其專業(yè)贊譽(yù)和信任，開始深入合作，2年后成為整個(gè)集團(tuán)主辦行，存貸、結(jié)算等業(yè)務(wù)規(guī)模和利潤全面翻倍。

第二篇 大客戶商機(jī)捕獲

第一節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)流伴隨著資金流

1.企業(yè)業(yè)務(wù)流和業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖

2.資金運(yùn)轉(zhuǎn)和資金流轉(zhuǎn)脈絡(luò)圖

3.企業(yè)發(fā)展周期和階段商機(jī)

案例：福建省星云大數(shù)據(jù)背后醞釀的一盤數(shù)字化大棋和某行業(yè)務(wù)融合中的金融服務(wù)方案

案例：解讀特別國債背后對國央企，平臺(tái)公司的影響。

第二節(jié)：客戶情報(bào)獲取的四維模型

1.客戶情報(bào)獲取四維模型

2.信息交叉分析與驗(yàn)證

3.客戶盡調(diào)、服務(wù)回訪、貸后檢查情報(bào)獲取方式

案例：四川某行如何通過情報(bào)收集最終切入五糧液集團(tuán)結(jié)算和信貸業(yè)務(wù)

第三節(jié)：對公業(yè)務(wù)商機(jī)辨識(shí)和商機(jī)四鎖模式

1.三類商機(jī)：頂級(jí)商機(jī)、阻力商機(jī)、推斷商機(jī)

2.商機(jī)鎖定模式：鎖定需求、鎖定業(yè)務(wù)，鎖定關(guān)系，鎖定操作

3.金融商機(jī)和非金融商機(jī)在實(shí)際業(yè)務(wù)落地中的核心作用分析

案例：導(dǎo)師通過建立九宮格商機(jī)矩陣和量化分析幫深圳某行成功拿下上市公司信維通信全新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)17項(xiàng)，初步落地他行到期存單3億，定增融資2億，確立海外銀團(tuán)牽頭行等。

第三篇 打通客戶內(nèi)部決策鏈

第一節(jié)：從商機(jī)到落地要走的“長征”決策鏈

1.財(cái)務(wù)部營銷和關(guān)聯(lián)決策者分析

2.各金融業(yè)務(wù)落地過程中的決策鏈?zhǔn)崂?br />
3.決策鏈和關(guān)鍵決策流程分析

案例：大客戶營銷遇阻，財(cái)務(wù)總監(jiān)敷衍，董事長太忙難約，如何破局？

第二節(jié)：企業(yè)組織架構(gòu)中隱秘的決策鏈

1.掌握企業(yè)組織結(jié)構(gòu)與職能對銀行營銷項(xiàng)目落地三大支撐

2.決策鏈、決策部門的關(guān)鍵決策者分析

3.企業(yè)一把手與決策鏈的關(guān)系四象限

第四節(jié)：部門四種決策角色對銀行業(yè)務(wù)落地的影響

1.部門四種角色：需求發(fā)起者、組織者、評估者和拍板人

2.四種角色對銀行業(yè)務(wù)的支持度、影響度評估

3.識(shí)別業(yè)務(wù)營銷中四種角色的技巧話術(shù)：黑盒測試和白盒測試

研討：研究業(yè)務(wù)到底誰發(fā)起的，哪些人有著什么級(jí)別的話語權(quán)和影響力？

第四篇 關(guān)系鏈搭建和培植

第一節(jié)：判定決策鏈上的五種客戶關(guān)系

1.五種客戶關(guān)系：公開反對，不支持，中立，支持，擁護(hù)

2.巧妙借力支持者，合理保護(hù)擁護(hù)者

3.三種決策角色和五種客戶關(guān)系的十五宮格

4.決策者四種性格和關(guān)系升級(jí)技巧

案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系

第二節(jié)：關(guān)鍵決策者的個(gè)人利益和組織利益

1.個(gè)人利益：物質(zhì)需求、精神需求、痛點(diǎn)關(guān)注

2.組織利益：組織使命、考核需求、組織喜好

案例：決策者的個(gè)人精神需求與圈層關(guān)系營銷

案例：幫助客戶所在的組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)

第三節(jié)：政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司和民營企業(yè)關(guān)系維護(hù)差異

1.一把手工程和行政命令

2.財(cái)政系統(tǒng)與事業(yè)單位管理、財(cái)務(wù)兩條線

3.政府與平臺(tái)公司的行政經(jīng)營

4.民營企業(yè)老板的三大使命：賺錢、防風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)價(jià)值

5.與民營企業(yè)的關(guān)系：老板關(guān)系，資金貢獻(xiàn)和企業(yè)價(jià)值

6.關(guān)系場：飲食文化和關(guān)系公關(guān)

案例：講政策合規(guī)和講企業(yè)利益，考核GDP和追求利潤

案例：導(dǎo)師輔導(dǎo)社?；鹫袠?biāo)營銷中如何各個(gè)擊破，實(shí)現(xiàn)九大部門打分勝出，成為第一存放銀行

第五篇：價(jià)值驅(qū)動(dòng)合作，專業(yè)方案才是王道

第一節(jié)：從純關(guān)系營銷轉(zhuǎn)向價(jià)值驅(qū)動(dòng)

1.銀行面臨的客戶關(guān)系競爭

2.地方政府、事業(yè)單位、平臺(tái)公司的價(jià)值訴求

3.大型、中型、小型企業(yè)發(fā)展需求模型

案例：某政府城投公司融資10億趴在賬上半年不動(dòng)，關(guān)注考核大于關(guān)注成本

第二節(jié)：差異化方案

1.企業(yè)主服務(wù)差異化模式

2.企業(yè)服務(wù)差異化模式

第三節(jié)：創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，給企業(yè)帶來更大價(jià)值

1. 基于企業(yè)商業(yè)模式再創(chuàng)新

2. 基于企業(yè)資源生態(tài)組合再創(chuàng)新

案例：西安某銀行營銷醫(yī)院結(jié)算業(yè)務(wù)代發(fā)業(yè)務(wù)，從院長到護(hù)士營銷關(guān)鍵的變換和差異方案

案例：山東某大中型連鎖超市資金池搭建

案例：大型CPB企業(yè)，利用2000家客戶合作數(shù)據(jù)與銀行合作
1、掌握一套機(jī)構(gòu)客戶、國央企、優(yōu)質(zhì)民企四類客戶創(chuàng)新營銷策略

2、掌握一套大客戶營銷系統(tǒng)流程和配套工具，避免營銷漏洞百出

3、掌握一套重大客戶營銷資源整合、項(xiàng)目管理，協(xié)同作戰(zhàn)的機(jī)制

4、掌握一套久經(jīng)實(shí)戰(zhàn)的管理、維護(hù)大客戶的技巧、案例和工具包

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