銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷沙盤(pán)
銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷沙盤(pán)詳細(xì)內(nèi)容
銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷沙盤(pán)
課程重在全面且系統(tǒng)地讓對(duì)公營(yíng)銷人員掌握從客戶“商機(jī)孵化”到“業(yè)務(wù)落地”的全過(guò)程，并就其中極為關(guān)鍵環(huán)節(jié)處實(shí)施沙盤(pán)模擬訓(xùn)練，改善營(yíng)銷思路和行為的同時(shí)，更能將方案呈現(xiàn)技巧，交叉銷售能力，臨場(chǎng)應(yīng)變能力和談判引導(dǎo)技能通過(guò)訓(xùn)練悉數(shù)掌握，尤其對(duì)于營(yíng)銷能力尚未精深的支行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理/綜合營(yíng)銷人員，能讓其“身臨其景”，沉浸于真實(shí)客戶的營(yíng)銷全流程，掌握系統(tǒng)全面的營(yíng)銷策略和技巧，為其快速成長(zhǎng)打開(kāi)智慧之門。
培訓(xùn)師將采用專業(yè)講授+體驗(yàn)式互動(dòng)學(xué)習(xí)+模擬訓(xùn)練+通關(guān)考核方式，將實(shí)戰(zhàn)與理論知識(shí)融合一體，注重針對(duì)性和實(shí)操性，引發(fā)培訓(xùn)對(duì)象思考，提升團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平
一、怎樣才算是有效認(rèn)識(shí)客戶
1、游戲破冰，體驗(yàn)學(xué)習(xí)
（1）體驗(yàn)式學(xué)習(xí)：3分鐘找出誰(shuí)才是真正的營(yíng)銷溝通高手
（2）體驗(yàn)式學(xué)習(xí)：怎樣體察客戶才能打破僵局，避免尷尬
案例1：導(dǎo)師帶領(lǐng)建行支行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理拜訪高科技企業(yè)時(shí)，搭訕園區(qū)身份特別
的陌生客戶，巧妙確認(rèn)老板身份后開(kāi)展圈層營(yíng)銷，一次性認(rèn)識(shí)并拿下三
家企業(yè)信貸合作意向。
案例2：導(dǎo)師帶領(lǐng)四川某行營(yíng)銷對(duì)接五糧液財(cái)務(wù)部過(guò)程中如何巧妙挖掘情報(bào)+商機(jī)
2、對(duì)公營(yíng)銷系統(tǒng)思維CRST營(yíng)銷體系
（1）商機(jī)轉(zhuǎn)化
（2）關(guān)系滲透
（3）方案定制
（4）落地跟蹤
案例：鄭州某商業(yè)銀行如何靈活運(yùn)用CRST系統(tǒng)營(yíng)銷思維攻克三甲醫(yī)院代發(fā)
案例：中信銀行客戶經(jīng)理如何通過(guò)前期業(yè)務(wù)營(yíng)銷布局，用專業(yè)財(cái)務(wù)知識(shí)贏得新任
財(cái)務(wù)總監(jiān)信任，最終成為主辦銀行。
二、對(duì)公客戶六步分析法
1、第一步：企業(yè)基本信息獲取及分析
實(shí)操：精確獲取專精特新企業(yè)信息的6個(gè)途徑
2、第二步：行業(yè)基本情況分析
實(shí)操：特變電工西安分公司行業(yè)信息分析
3、第三步：前期接觸或合作情景回顧
實(shí)操：尋找相關(guān)存量企業(yè)合作信息或行業(yè)頭部企業(yè)公開(kāi)商機(jī)信息
4、第四步：企業(yè)決策鏈、關(guān)系鏈決定著你的營(yíng)銷成敗
情景沙盤(pán)：優(yōu)質(zhì)企業(yè)，發(fā)展勢(shì)頭良好，多家銀行爭(zhēng)相合作，最近我行有政策優(yōu)勢(shì)，
機(jī)會(huì)難得，需要盡快切入，但我們被企業(yè)財(cái)務(wù)總刁難，很難約見(jiàn)公司董事長(zhǎng)（高
層）商機(jī)恐難推進(jìn)，項(xiàng)目恐難落地，該如何破局？
5、第五步：合作機(jī)會(huì)和產(chǎn)品組合
情景沙盤(pán)：小微企業(yè)很難提額，但成功準(zhǔn)入大集團(tuán)首批次配套服務(wù)商，銀行信貸、
結(jié)算、風(fēng)控該如何組合設(shè)計(jì)才能實(shí)現(xiàn)批量落地小微企業(yè)信貸、結(jié)算，如何以小博
大切入與大集團(tuán)的業(yè)務(wù)合作。
6、第六步：初步綜合營(yíng)銷方案制定
案例：農(nóng)行某分行陌生高科技企業(yè)拜訪中事先準(zhǔn)備的服務(wù)方 案起到關(guān)鍵作用。
7、小總結(jié)：客戶需要尊重，理解，幫助
三、 沙盤(pán)訓(xùn)練-每個(gè)小組選擇一個(gè)企業(yè)開(kāi)展“三流掛圖”分析
1、客戶選擇：存量客戶，尚未深度合作有機(jī)會(huì)挖掘
2、客戶實(shí)力：高科技企業(yè)或小巨人或國(guó)央企子公司
3、三流掛圖：業(yè)務(wù)流、資金流、商機(jī)流梳理并掛圖
情景沙盤(pán)：集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售于一體的實(shí)體企業(yè)，通過(guò)“三流掛圖”分析其業(yè)務(wù)流、資金流，梳理我行合作商機(jī)流。
四、客戶邀約
1、客戶邀約準(zhǔn)備必勝六招
2、邀約切入點(diǎn)三個(gè)維度：企業(yè)價(jià)值、生態(tài)環(huán)境、個(gè)人興趣
3、找準(zhǔn)切入點(diǎn)的三種手段：情報(bào)爆破、借力發(fā)力、資源組合
情景沙盤(pán)：總/分行下發(fā)高科技企業(yè)/專精特新企業(yè)名單，要求支行快速鏈接目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)落地信貸、轉(zhuǎn)化綜合業(yè)務(wù)。其中新晉專精特新企業(yè)A，主做電力測(cè)試設(shè)備生產(chǎn)和項(xiàng)目承接，下游客戶主要是國(guó)網(wǎng)、南網(wǎng)，這類企業(yè)你打算如何切入，怎么才能做到約得到，談的好？
五、現(xiàn)場(chǎng)洽談及客戶關(guān)系加深
1、良好的氛圍營(yíng)造
案例：蘇州中行客戶經(jīng)理如何應(yīng)對(duì)“黃偏藍(lán)”性格的木雕企業(yè)董事長(zhǎng)
2、合理的角色分工
實(shí)操：引介，主講，送禮，總結(jié)
3、高超的洽談技巧（收集信息，摸清底細(xì)，找準(zhǔn)入口）
情景沙盤(pán)：客戶表示沒(méi)有明顯需求，不多時(shí)就要結(jié)束交流，你該如何應(yīng)對(duì)？
情景沙盤(pán)：客戶拿他行產(chǎn)品/方案給你看，話里話外對(duì)我行業(yè)務(wù)不滿，你該如何談？
情景沙盤(pán)：客戶因你的領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)的利率沒(méi)達(dá)到怎么談
情景沙盤(pán)：客戶造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽悠，提前還款怎么談
情景沙盤(pán)：前任經(jīng)理離職，你接手客戶怎么談
情景沙盤(pán)：客戶因你同事的服務(wù)投訴了你怎么談
情景沙盤(pán)：在客戶現(xiàn)場(chǎng)碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手你怎么談
六、業(yè)務(wù)方案和談判
1、再次洽談如何把握節(jié)奏
情景研討：三顧茅廬的啟示
2、服務(wù)方案呈現(xiàn)的前中后
案例：從企業(yè)結(jié)算流水中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，在客戶準(zhǔn)備即將提前還款，到他行法按之際，
通過(guò)流水梳理為客戶提供合理的稅務(wù)、企業(yè)法，合同法咨詢幫助客戶挽回重大損
失，贏得客戶極高信任，并成功營(yíng)銷基本戶、代發(fā)、新增貸款，國(guó)際業(yè)務(wù)。
七、經(jīng)典客戶營(yíng)銷關(guān)系判定案例小組通關(guān)考核
1、分組并選定搭檔
2、分發(fā)案例研討
3、呈現(xiàn)解決方案
4、公布小組通關(guān)成績(jī)，總結(jié)通關(guān)成果，結(jié)束課程
祁思齊老師的其它課程
密切與政府機(jī)構(gòu)的關(guān)系對(duì)營(yíng)銷重大項(xiàng)目、拓展市場(chǎng)領(lǐng)域、推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展有極大幫助，有時(shí)甚至能起到四兩撥千斤的作用。在經(jīng)濟(jì)下行期，政府機(jī)構(gòu)客戶的優(yōu)勢(shì)尤為明顯。因此，基層行要找準(zhǔn)抓手，提升服務(wù)，強(qiáng)化政府機(jī)構(gòu)客戶營(yíng)銷。本課程結(jié)合多年機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷與輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，深入解析多個(gè)銀行營(yíng)銷策略案例，并提供銀行重點(diǎn)機(jī)構(gòu)類業(yè)務(wù)渠道拓展與營(yíng)銷推動(dòng)的方法論“四鎖營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)策略，即鎖定商機(jī)、鎖
講師：祁思齊詳情
一方面：管理經(jīng)營(yíng)系列中針對(duì)分行、支行營(yíng)銷部署和各項(xiàng)產(chǎn)品/業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成策略的具體研究和設(shè)計(jì)，是對(duì)最佳實(shí)施路徑的推演和規(guī)劃，這一過(guò)程稱之為經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；而人力計(jì)劃則是根據(jù)分行產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)需要，支行營(yíng)銷計(jì)劃而配置的任務(wù)量，崗位數(shù)，人員數(shù)，協(xié)同角色，激勵(lì)舉措，能力素質(zhì)培養(yǎng)等。如何運(yùn)營(yíng)好支行團(tuán)隊(duì)，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)與任務(wù)，任務(wù)與績(jī)效，績(jī)效與團(tuán)隊(duì)的嚙合運(yùn)行，最大化分行、支行經(jīng)營(yíng)管理效能，
講師：祁思齊詳情
中小微普惠業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入3.0階段。1.0階段中小微普惠業(yè)務(wù)大行能不做就不做，中小行挑選來(lái)做；2.0階段中央兩增兩控、首貸戶考核加碼，嚴(yán)管嚴(yán)辦，大行讓利、降門檻、擴(kuò)隊(duì)伍，線上線下業(yè)務(wù)打通來(lái)做，中小行靠關(guān)系，拼靈活，降成本，甚至“鋸門檻”來(lái)做；目前已開(kāi)始進(jìn)入3.0階段，整合資源從企業(yè)發(fā)展層面協(xié)助企業(yè)撮合供應(yīng)鏈，提供融資新模式、實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、提供生態(tài)化發(fā)展解決方案等
講師：祁思齊詳情
銀行對(duì)公大客戶營(yíng)銷三大痛點(diǎn)：1、缺客戶關(guān)系抓手，一再錯(cuò)失重大商機(jī)。機(jī)構(gòu)客戶、國(guó)央企，當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)民企高層、重要決策者關(guān)系儲(chǔ)備不足，理不清客戶個(gè)人訴求和組織需求，缺乏當(dāng)?shù)卣呒笆袌?chǎng)研究，導(dǎo)致在與同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中顧此失彼，不但保不住原有存款，貸款，還在丟失重大商機(jī)和客戶關(guān)系；2、沒(méi)用好營(yíng)銷資源，眼看資金進(jìn)入他行?？傂?、分行單位缺乏資源整合，缺乏利用資源撬動(dòng)業(yè)務(wù)，在無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)
講師：祁思齊詳情
四鎖營(yíng)銷—客戶經(jīng)理代發(fā)業(yè)務(wù)營(yíng)銷工作坊課程背景：客戶是當(dāng)前銀行經(jīng)營(yíng)的根本，而代發(fā)業(yè)務(wù)又是非常重要且直接的批量獲客手段，相較其他批量獲客方式容易掌控，好操作，成本低，同時(shí)代發(fā)業(yè)務(wù)也成為商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)對(duì)公業(yè)務(wù)和零售業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷最有代表性的業(yè)務(wù)之一。但有部分商業(yè)銀行容易忽視這一業(yè)務(wù)的營(yíng)銷推動(dòng)，存量客戶深耕等代發(fā)前中后三個(gè)階段的價(jià)值。也導(dǎo)致代發(fā)業(yè)務(wù)開(kāi)展不溫不火，效益得不
講師：祁思齊詳情
銀行綜合營(yíng)銷——從單一營(yíng)銷到裂變營(yíng)銷跨越課程背景：銀行最大的“財(cái)富”是信用，經(jīng)營(yíng)的根本也是信用。這塊金子招牌的背后是客戶足夠多的信任，但在客戶服務(wù)和營(yíng)銷過(guò)程中，銀行人員往往忽略這一點(diǎn)，因?yàn)椴簧巽y行營(yíng)銷人員還在做單一產(chǎn)品的辦理或營(yíng)銷，還在面對(duì)單一客戶的服務(wù)。而實(shí)際上基于這種信任和已經(jīng)建立的業(yè)務(wù)往來(lái)，銀行人員完全可以開(kāi)展更深層次的裂變營(yíng)銷。那，什么是裂變營(yíng)銷，又
講師：祁思齊詳情
中小微企業(yè)授信營(yíng)銷風(fēng)控一體化課程背景：中小企業(yè)授信，尤其是小微企業(yè)授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情，一來(lái)房貸業(yè)務(wù)管控，房開(kāi)貸和按揭都已經(jīng)嚴(yán)格管控，不得不尋找資金新出口；二來(lái)中小企業(yè)在全國(guó)企業(yè)數(shù)占比96的情況下，是最好的一塊市場(chǎng)。但鑒于過(guò)往中小企業(yè)不良高發(fā)，沒(méi)有良好的數(shù)據(jù)庫(kù)和信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)很難把這塊蛋糕做大做強(qiáng)，做出高利潤(rùn)，國(guó)內(nèi)做的好的如泰隆銀行，臺(tái)州銀行
講師：祁思齊詳情
綜合支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理沙盤(pán)訓(xùn)練營(yíng)課程背景：經(jīng)過(guò)8年對(duì)超過(guò)10000位支行長(zhǎng)集中培訓(xùn)，500家支行實(shí)地輔導(dǎo)后發(fā)現(xiàn)銀行的選撥機(jī)制健全，考核和管理也具有一貫的穩(wěn)定性，并非核心因素，最為核心的原因是：缺乏一套模擬支行真實(shí)經(jīng)營(yíng)管理情境下的有效訓(xùn)練模型。讓包括綜合支行長(zhǎng)、對(duì)公或零售副職得到系統(tǒng)訓(xùn)練，將實(shí)際遇到的問(wèn)題情景化演繹、場(chǎng)景化實(shí)操，并根據(jù)其經(jīng)驗(yàn)、能力和支行實(shí)際情況幫助
講師：祁思齊詳情
對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷沙盤(pán)課程背景：隨著金融市場(chǎng)發(fā)育程度和開(kāi)放程度的不斷提高，銀行間面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局、競(jìng)爭(zhēng)的空間范圍和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都正在發(fā)生著深刻的變化。國(guó)家正加大金融改革的步伐，銀行間的競(jìng)爭(zhēng)將越發(fā)激勵(lì)和殘酷。國(guó)內(nèi)間銀行以資源和網(wǎng)絡(luò)為優(yōu)勢(shì)的核心競(jìng)爭(zhēng)力將越來(lái)越不明顯，同時(shí)金融產(chǎn)品的同質(zhì)化和營(yíng)銷模式的標(biāo)準(zhǔn)化，也導(dǎo)致銀行在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。為確保分支銀行的競(jìng)爭(zhēng)力，銀行一方面應(yīng)
講師：祁思齊詳情
對(duì)公業(yè)務(wù)擴(kuò)戶提質(zhì)“四鎖營(yíng)銷”營(yíng)銷（重在無(wú)貸戶）課程背景：總行、分行考核是支行對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒，隨著大客戶營(yíng)銷，資源消耗，壘大戶的營(yíng)銷效益降低，各大銀行開(kāi)始真正認(rèn)識(shí)到基礎(chǔ)客戶/賬戶管理和建設(shè)幾位重要，銀行對(duì)公營(yíng)銷回歸本源擴(kuò)戶提質(zhì)，以拓新賬戶為基礎(chǔ)深入營(yíng)銷系列業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)路徑是支行和客戶經(jīng)理持續(xù)或者高績(jī)效的保障。對(duì)公客戶對(duì)銀行的滿意度不高，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、存量?jī)?yōu)
講師：祁思齊詳情
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- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15204
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14660
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