中小微企業(yè)普惠業(yè)務(wù)營銷之鏈式營銷3.0
中小微普惠業(yè)務(wù)競爭進入3.0階段。1.0階段中小微普惠業(yè)務(wù)大行能不做就不做，中小行挑選來做；2.0階段中央兩增兩控、首貸戶考核加碼，嚴管嚴辦，大行讓利、降門檻、擴隊伍，線上線下業(yè)務(wù)打通來做，中小行靠關(guān)系，拼靈活，降成本，甚至“鋸門檻”來做；目前已開始進入3.0階段，整合資源從企業(yè)發(fā)展層面協(xié)助企業(yè)撮合供應(yīng)鏈，提供融資新模式、實現(xiàn)數(shù)字化、提供生態(tài)化發(fā)展解決方案等，尤其是針對資質(zhì)好，有實力的科創(chuàng)企業(yè)（專精特新，小巨人等企業(yè)）。

3.0階段銀行中中小微企業(yè)普惠業(yè)務(wù)競爭核心在于三個方面：一是行業(yè)企業(yè)研究，二是資源配套，三是“兩專人才”培養(yǎng)（兩專是指各類銀行業(yè)務(wù)專業(yè)和對企業(yè)經(jīng)營發(fā)展有研究）。發(fā)展核心競爭力的同時必須開展“鏈式營銷”，一來客戶在行業(yè)、產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈上；二來這樣的營銷最好是鏈式延申的過程。唯有這樣才能解決企業(yè)因為蠅頭小利的短視行為而選擇提供更長期價值的銀行及其提供的方案。

那，什么是鏈式營銷，又如何做到鏈式，如何產(chǎn)出成果就是本課程講述的重點，同時思齊老師通過多年銀行從業(yè)經(jīng)驗和10多年銀行授課，輔導(dǎo)經(jīng)驗積累的案例，用事實說話，幽默演繹，把復(fù)雜的事情簡單化，技巧化和流程化。整個教學過程會融入銀行目前已有的大量產(chǎn)品和相關(guān)業(yè)務(wù)，通過場景模擬的方式融入課程和輔導(dǎo)中，學到即可用到。
營銷管理人員收獲

1、理解鏈式思維，從業(yè)務(wù)操作轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)鏈接和業(yè)務(wù)延申

2、學會區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，企業(yè)分析，能抓重點行業(yè)企業(yè)

3、掌握一套營銷管理推動模式：重點客戶項目管理式督導(dǎo)落地模式

一線營銷人員收獲

1、掌握企業(yè)篩選，準入，營銷對接，洽談切入等技巧+一套工具

2、掌握全流程中中小微企業(yè)營銷鏈式，全面啟動客戶二次營銷和生態(tài)化營銷

3、掌握企業(yè)上下游開拓，圈子企業(yè)開拓，關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具


第一課題：中中小微企業(yè)貸款營銷之鏈式普惠

第一部分 銀行對公業(yè)務(wù)發(fā)展

一、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整給銀行帶來的三點思考

1、四期（國內(nèi)緩慢復(fù)蘇、逆周期貨幣政策、國際貿(mào)易孤島化、全球安全局勢惡化）疊加下對中國銀行發(fā)展深遠的影響

2、銀行對公業(yè)務(wù)3P模式、產(chǎn)業(yè)自救和產(chǎn)業(yè)金融下的中小企業(yè)生態(tài)

3、從單一服務(wù)存貸到服務(wù)鏈式

二、銀行服務(wù)鏈式的三個場景

1、成為政府政策的延申。

案例：四川某行與社保局合作扶持100家企業(yè)，批量開戶70家，代發(fā)50家。

2、成為客戶發(fā)展的橋梁。

案例：某農(nóng)商行促成工業(yè)園區(qū)生產(chǎn)型企業(yè)與總行簽約的勞務(wù)公司合作，促成開戶、代發(fā)和授信20戶。

3、成為企業(yè)的平臺。

案例：承德銀行授信36524連鎖超市，并以此為企業(yè)產(chǎn)品銷售資源拓展面包生產(chǎn)專精特新企業(yè)馬家麥坊成功置換他行貸款500萬，年底結(jié)算4000萬。

三、用服務(wù)鏈式思維解決銀行實際問題

1、客戶維護鏈式思維

2、客戶營銷鏈式思維

3、口碑傳播與口碑貨幣

案例：浙江某農(nóng)商行普惠外拓拜訪園區(qū)客戶過程連帶開發(fā)整樓企業(yè)，形成鏈式維護，口碑貨幣。

補充案例：深圳某國有行拜訪科技園區(qū)實現(xiàn)“一見三鏈”拓展園區(qū)好企業(yè)，建聯(lián)物業(yè)，關(guān)聯(lián)存量授信戶關(guān)系鏈維護。

第二部分 中小企業(yè)信貸客戶維護問題

一、有禮尚沒有往來的客戶關(guān)系脆弱，難駕馭，客戶離開你很簡單

1、中國式關(guān)系和關(guān)系心理學

案例：欠錢VS欠人情的心理

2、向客戶要點客戶力所能及的比不斷拿禮品卻還是喂不飽客戶強

案例：招行客戶經(jīng)理如何通過一張明信片挽回企業(yè)老板提前還款還攬存200萬

3、把客戶發(fā)展成代言人

案例：興業(yè)銀行某行支行長通過一位廣場舞領(lǐng)袖發(fā)展客戶近400人，開發(fā)街道中小微企業(yè)27戶，授信16戶。

二、只有價格競爭沒有價值競爭離開你遲早的事——尋找第二價值點

1、從中小微企業(yè)發(fā)展階段與困難，個人發(fā)展與生命周期中尋找第二價值

2、企業(yè)老板三大使命：賺錢，風險，社會價值實現(xiàn)

案例：某銀行如何通過一系列舉措幫當?shù)赝獾仄髽I(yè)家在本地打響品牌，并成功批量營銷結(jié)算和授信。

3、第二價值點迅速轉(zhuǎn)化業(yè)務(wù)的兩個策略：幫客戶算賬、幫客戶跟蹤、

案例：某銀行廣州分行客戶經(jīng)理幫中小企業(yè)主經(jīng)營貸/普惠業(yè)務(wù)算一筆賬，不打算貸款的優(yōu)質(zhì)戶發(fā)現(xiàn)貸款三大好處，現(xiàn)金流補充，借錢賺錢市場份額大，貸款還款增加銀行可信度，未來銀行能幫其做大生意。

三、只會“三板斧”做不了“兩專營銷”，好客戶根本約不上

1、普惠業(yè)務(wù)營銷中存在哪些“三板斧”

情景：銀行客戶經(jīng)理如何電邀科創(chuàng)型企業(yè)主

2、面對白名單客戶三步走：追溯源頭搭橋、企業(yè)三流掛圖、組織營銷策略

案例：通過三流掛圖分析箱包生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)模式和發(fā)展生態(tài)切入業(yè)務(wù)孵化國際結(jié)算及信用證

3、源頭營銷鏈式延申資源的三個策略：降為打擊（抓政績）、借位觸達（借東風）、對比價值（挖痛點）

案例：輔導(dǎo)深圳某行鏈接科技局了解其政策、活動、領(lǐng)導(dǎo)信息，借位邀約、組合政策做授信。

4、價值邀約好客戶：個人價值和企業(yè)價值

案例：天津某行多次營銷企業(yè)主失敗后通過價值分析迂回營銷企業(yè)主愛人，通過“化零為整”法置換當?shù)啬承锌蛻糍J款700萬，個人存款200萬。

案例：江蘇建行某分行通過分析主營業(yè)務(wù)及供應(yīng)鏈關(guān)系，企業(yè)主參會發(fā)言等信息成功制定營銷切入方案，最終拿下客戶3年授信和結(jié)算戰(zhàn)略合作。

第三部分 中小企業(yè)貸款營銷鏈式方案

一、基于結(jié)算或綜合業(yè)務(wù)貢獻的貸款成本設(shè)計

案例：溫州某銀行開發(fā)設(shè)計專項貸款面向市場3大產(chǎn)業(yè)中中小微客戶的彈性價格的貸款

二、基于供應(yīng)關(guān)系、產(chǎn)業(yè)共生關(guān)系、行業(yè)協(xié)作等關(guān)系下的特色貸款定價和貸款管理

案例：深圳某行實現(xiàn)園區(qū)貸快速上量，做無證園區(qū)租金測算配額授信快、準、穩(wěn)，兼顧園區(qū)5年以上企業(yè)批量授信。

三、平臺鏈式業(yè)務(wù)邏輯：交易平臺保證金，信用證，流動倉儲融資模式

案例：溫州某紙箱交易平臺貿(mào)易融資專案

四、公私聯(lián)動信貸設(shè)計：中中小微企業(yè)賬目繁多，很難資金歸集，可以賬戶聯(lián)動，測算貸款報價，個貸企業(yè)貸聯(lián)動配置方案。

五、相關(guān)推展思維案例如下：

案例：廈門某行私立幼兒園申請普惠幼兒園營銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析

案例：四川某行如何搭建政府城投集團客戶財務(wù)部、項目部、融資部、工程部關(guān)系

案例：山東煙臺科技局合作批量授信案例介紹

案例：泉州興業(yè)某支行依托工會為青年創(chuàng)業(yè)者批量營銷科創(chuàng)貸款（經(jīng)過包裝大貸款）

案例：深圳某行實現(xiàn)園區(qū)貸快速上量，做到中中小微企業(yè)授信快，準，穩(wěn)

案例：河北保定某行在當?shù)亟?jīng)濟下行中突破創(chuàng)新找煙草局合作煙商貸等

······

第四部分 中中小微企業(yè)貸款營銷情景難題分析及應(yīng)對

一、情景一：產(chǎn)品無優(yōu)勢，如何營銷？

客戶A 在本地區(qū)生產(chǎn)經(jīng)營節(jié)能電子產(chǎn)品，公司經(jīng)過10多年，由于

疫情過后經(jīng)濟恢復(fù)，公司想主攻東南亞市場，為此有500萬的流動

資金需求。企業(yè)老板提供自己的商品房做抵押擔保（抵押物我行評

估價為500萬），客戶先后咨詢了我行、招行、農(nóng)行。

招行方案：貸款利率3.2％，期限20年，每5年還一次本金。每月付息，到期還本。

農(nóng)行方案：貸款利率3.4％，期限10年，中途沒用還本金，每月付息，到期還本。

我行方案：貸款加權(quán)利率3.87％（抵押＋保證3.75％，保證＋抵押4.15％），期限10年，每3年還一次本金，每月付息，到期還本。

1、根據(jù)以上信息設(shè)計策略，你做何分析，如何營銷？

2、如果A是存量信貸戶,在營銷策略上有哪些不同？如何落地？

3、補充知識：產(chǎn)業(yè)發(fā)展、經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型和企業(yè)盈利生態(tài)健身

二、情景二：企業(yè)當前不缺錢，怎么營銷？

三、情景三：不了解此類企業(yè)，怎么營銷，如何識別風險

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