《中小微企業(yè)授信營(yíng)銷風(fēng)控一體化》

中小微企業(yè)授信營(yíng)銷風(fēng)控一體化

課程背景：
中小企業(yè)授信，尤其是小微企業(yè)授信是很多銀行比較頭疼但不得不做的事情，一來房
貸業(yè)務(wù)管控，房開貸和按揭都已經(jīng)嚴(yán)格管控，不得不尋找資金新出口；二來中小企業(yè)在
全國(guó)企業(yè)數(shù)占比96%的情況下，是最好的一塊市場(chǎng)。但鑒于過往中小企業(yè)不良高發(fā)，沒有
良好的數(shù)據(jù)庫和信用評(píng)價(jià)系統(tǒng)很難把這塊蛋糕做大做強(qiáng)，做出高利潤(rùn)，國(guó)內(nèi)做的好的如
泰隆銀行，臺(tái)州銀行，寧波銀行等也是屈指可數(shù)。究其原因，主要面臨的問題：
一是總部/分行不敢做，沒設(shè)定考核，沒政策指導(dǎo)，沒有設(shè)計(jì)出貼合市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)可控
的產(chǎn)品；
二是隊(duì)伍能力薄弱，部分行個(gè)貸在當(dāng)?shù)卣急葮O高，但涉及企業(yè)貸款，客戶經(jīng)理望而卻
步，支行長(zhǎng)審核不敢通過導(dǎo)致有客戶不敢放款，有機(jī)會(huì)沒有抓住，導(dǎo)致貸款企業(yè)越來越
難找；
三是企業(yè)研究，行業(yè)研究，政府合作，行業(yè)協(xié)會(huì)等合作獲取優(yōu)質(zhì)客戶的渠道建設(shè)沒有
開展起來，更加無法用數(shù)字化，智慧化，場(chǎng)景化，平臺(tái)化服務(wù)中小企業(yè)。
這三個(gè)方面的問題因銀行規(guī)模，機(jī)制等現(xiàn)狀表現(xiàn)各異，但不論國(guó)有行，大型股份制銀
行還是其他中小銀行都可以從人員培養(yǎng)+產(chǎn)能落地先開始并逐步解決另外兩個(gè)方面的問題
。

課程收益：
營(yíng)銷管理人員收獲
● 學(xué)會(huì)如何識(shí)別可授信，能用信的好客戶；
● 學(xué)會(huì)區(qū)域內(nèi)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)，企業(yè)分析，能抓重點(diǎn)行業(yè)企業(yè)；
● 學(xué)會(huì)全流程中小微企業(yè)營(yíng)銷，風(fēng)控指導(dǎo)員工，帶好對(duì)公團(tuán)隊(duì)；
● 掌握一套營(yíng)銷管理推動(dòng)模式：重點(diǎn)客戶項(xiàng)目管理式督導(dǎo)落地模式。
一線營(yíng)銷人員收獲
● 掌握企業(yè)篩選，準(zhǔn)入，營(yíng)銷對(duì)接，洽談切入等技巧+一套工具；
● 掌握企業(yè)分析，盡調(diào)評(píng)估，測(cè)算驗(yàn)證，授信方案技巧+一套工具；
● 掌握企業(yè)上下游開拓，圈子企業(yè)開拓，關(guān)聯(lián)企業(yè)拓展技巧+一套工具；
● 掌握企業(yè)授信風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，企業(yè)主及核心股東等個(gè)人實(shí)力+違約風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)估技能。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理，綜合客戶經(jīng)理，支行對(duì)公負(fù)責(zé)人/支行長(zhǎng)，分行/總行產(chǎn)品經(jīng)
理
課程方式：講解+案例分析+場(chǎng)景模擬

課程大綱
第一講：對(duì)公修行——提升營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)
系統(tǒng)的提出對(duì)公營(yíng)銷人員(客戶經(jīng)理/支行長(zhǎng)等)應(yīng)該具備的能力，讓您成長(zhǎng)為優(yōu)秀對(duì)公營(yíng)
銷人員的路上有路標(biāo)、有指引、有體系，成為真正內(nèi)外兼修的優(yōu)秀甚至卓越的高素質(zhì)對(duì)
公營(yíng)銷顧問。
一、對(duì)公營(yíng)銷人員的信仰
1. 用零售模式做對(duì)公業(yè)務(wù)就是耍流氓
2. 不深入研究行里行外的對(duì)公業(yè)務(wù)和政策就敢談客戶就是耍流氓
3. 沒有本地化政策和產(chǎn)業(yè)研究，做對(duì)公業(yè)務(wù)就是撞運(yùn)氣耍流氓
二、對(duì)公營(yíng)銷人員的素養(yǎng)
1.
八項(xiàng)信息處理能力：政府政策、行業(yè)發(fā)展、關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)、核心企業(yè)、信貸市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
、信貸關(guān)系、客戶資料
2.
四項(xiàng)數(shù)據(jù)分析能力：賬戶業(yè)務(wù)覆蓋數(shù)據(jù)、賬戶結(jié)算動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)、授信戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)、綜合貢
獻(xiàn)數(shù)據(jù)
3.
授信全程輔導(dǎo)能力：行業(yè)準(zhǔn)入、盡調(diào)分析、授信報(bào)告、放款洽談、貸后管理，二次營(yíng)銷

三、對(duì)公營(yíng)銷人員的修煉
1. 覺知躬行：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)我理解
2. 衣帶漸寬：企業(yè)需要的我能做到
3. 獨(dú)上西樓：銀企戰(zhàn)略合作我促成

第二講：赤腳上陣——對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程訓(xùn)練
讓你赤腳上陣，放下過往經(jīng)驗(yàn)和執(zhí)念重新理解對(duì)公業(yè)務(wù)，從客戶組織結(jié)構(gòu)、銀行自身業(yè)
務(wù)知識(shí)、授信流程開始逐步深入刨析、訓(xùn)練如何做好對(duì)公營(yíng)銷前、中、后各項(xiàng)事宜。
一、對(duì)公授信客戶拜訪前背調(diào)
1. 客戶白名單或沙盤資料拿到手
2. 準(zhǔn)備工作：當(dāng)?shù)卣哐芯浚袠I(yè)研究，企業(yè)研究，銀行資金價(jià)格及政策……
3. 背調(diào)思考：三個(gè)維度，四個(gè)層面，五項(xiàng)數(shù)據(jù)，六個(gè)能力，七類關(guān)系
4. 行業(yè)企業(yè)研究：PEST分析法
二、客戶拜訪與組織營(yíng)銷（以中小企業(yè)為主）
1. 中小微企業(yè)約訪的十個(gè)套路
2. 拜訪企業(yè)前營(yíng)銷人員準(zhǔn)備六步法三方案（綜合方案、人員組合、關(guān)系搭建）
3. 現(xiàn)場(chǎng)洽談氛圍營(yíng)造的五個(gè)套路：環(huán)境，介紹、座次，禮品，心錨（一起合影等）
4. 中小微企業(yè)洽談的六個(gè)高效切入點(diǎn)
5. 如何引導(dǎo)客戶說出企業(yè)經(jīng)營(yíng)背后的故事
6. 洽談引導(dǎo)中的八個(gè)背調(diào)路徑和引導(dǎo)話術(shù)
7. 客戶多講我們多總結(jié)—三個(gè)總結(jié)技巧
8. 業(yè)務(wù)引入SPIN
9. 資金價(jià)格談判四大策略：不先出價(jià)格，漢堡包模式，比照分析，化整為零
10. 上門必備的四大意向合作協(xié)議簽約：授信、代發(fā)、開戶、理財(cái)
三、對(duì)公業(yè)務(wù)成功秘訣——營(yíng)銷復(fù)盤
1. 洽談后復(fù)盤三步驟六法
第一步：企業(yè)拜訪信息還原——場(chǎng)景法+工具法
第二步：商機(jī)梳理和跟蹤技術(shù)指導(dǎo)——商機(jī)掛圖法+關(guān)鍵決策者角色扮演法
第三步：形成授信跟蹤計(jì)劃/綜合營(yíng)銷方案+營(yíng)銷案例——綜合方案測(cè)算法+計(jì)劃表單法
2. 重點(diǎn)授信/綜合營(yíng)銷客戶管理看板
第一步：支行每周一對(duì)擬授信客戶開展漏斗篩選，跟蹤重點(diǎn)客戶
要求：有明確資金需求，具備基本授信條件，需要收集驗(yàn)證客戶資質(zhì)，需要鎖定最終額
度等
第二步：支行長(zhǎng)對(duì)公營(yíng)銷晨會(huì)中跟進(jìn)客戶經(jīng)理營(yíng)銷難題，予以支持和協(xié)助
要求：診斷項(xiàng)目推進(jìn)情況，提供包括支行長(zhǎng)面談，行內(nèi)營(yíng)銷費(fèi)用，人員配合等支持
第三：周五對(duì)已授信客戶在看板上擦去，尚未突破且有價(jià)值的客戶繼續(xù)并補(bǔ)充新客戶
3. 重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)三個(gè)一批以授信為主的對(duì)公營(yíng)銷循環(huán)模式
1）落地授信一批
2）批量覆蓋一批
3）篩選儲(chǔ)備一批
四、項(xiàng)目如何輕松產(chǎn)出業(yè)績(jī)+文案
1. “不惜一切代價(jià)走進(jìn)企業(yè)”
2. 團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)/支行長(zhǎng)示范才是硬道理
3. 缺乏行領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)帶節(jié)奏客戶經(jīng)理孤立無援只能干到死
4. 熟客最好下手，數(shù)據(jù)也會(huì)說謊，授信營(yíng)銷要走進(jìn)去也要跳出來
5. 拉網(wǎng)建檔，排查營(yíng)銷大于所謂的“精準(zhǔn)營(yíng)銷”
6. 有勇無謀的建檔案，無勇有謀的寫文案，有勇有謀的帶團(tuán)隊(duì)，啥都沒有靠邊站
五、立項(xiàng)管理與二次營(yíng)銷
1. 支行的產(chǎn)能倍增的“精管秘訣”
2. 支行長(zhǎng)授信項(xiàng)目管理流程+聯(lián)席風(fēng)險(xiǎn)評(píng)審
3. 行內(nèi)復(fù)盤和三鏈營(yíng)銷（關(guān)系鏈，供應(yīng)鏈，價(jià)值鏈）

第三講：風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別——防微杜漸，提高風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)現(xiàn)力研判力
中小微企業(yè)占全國(guó)企業(yè)總數(shù)的96%，是銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的最大用戶群體，但大部分企業(yè)財(cái)務(wù)
不規(guī)范，沒有正規(guī)明細(xì)的財(cái)務(wù)報(bào)表，公賬私賬混在一起，經(jīng)營(yíng)存在不穩(wěn)定，容易因?yàn)楫a(chǎn)
品市場(chǎng)，原材料，用工，股東關(guān)系等因素的波動(dòng)產(chǎn)生還款違約風(fēng)險(xiǎn)，因此銀行客戶經(jīng)理
掌握一套授信風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，快速排雷，精準(zhǔn)盡調(diào)加核查測(cè)算技能非常重要。
一、正負(fù)面清單
1. 政府正面清單：工商局，稅務(wù)局，科技局等獎(jiǎng)勵(lì)，優(yōu)選名單屬于政府類正面清單
2.
政府負(fù)面清單：環(huán)保局，安監(jiān)局，消防局，法院，公安局等整改通報(bào)名單，黑名單等
3.
市場(chǎng)正負(fù)清單：團(tuán)險(xiǎn)清單，律所清單，造價(jià)咨詢，資產(chǎn)評(píng)估等具備正負(fù)面清單的渠道
二、上門走訪盡職調(diào)查
1. 三品、三單、三表泰隆模式給中小微業(yè)務(wù)的思考
2.
驗(yàn)證企業(yè)正常經(jīng)營(yíng)11項(xiàng)選2項(xiàng)（生產(chǎn)類企業(yè)電費(fèi)單，最新租賃合同，員工工資表等）
3.
驗(yàn)證企業(yè)是否經(jīng)營(yíng)良好要建立三個(gè)對(duì)比體系：同業(yè)對(duì)比，三年內(nèi)增值增產(chǎn)，企業(yè)規(guī)模
4. 小微企業(yè)授信報(bào)告從20頁減負(fù)到4頁有質(zhì)量、有價(jià)值的評(píng)估企業(yè)信用
三、三驗(yàn)證一總結(jié)
1. 客戶年度財(cái)務(wù)沒報(bào)表如何推算和驗(yàn)證：營(yíng)業(yè)額，毛利，凈利潤(rùn)等
2. 客戶只有進(jìn)貨價(jià)和設(shè)備最初投入如何驗(yàn)證客戶目前凈資產(chǎn)，推算凈資產(chǎn)收益率等
3. 客戶只有高頻進(jìn)貨出貨（貿(mào)易類或淘寶類）信息如何驗(yàn)證企業(yè)質(zhì)量
4.
綜合盤點(diǎn)中小微企業(yè)授信：信用貸款類注重企業(yè)凈資產(chǎn)和良好的業(yè)務(wù)流；輕資產(chǎn)企業(yè)擔(dān)
保類貸款注重法人、實(shí)控人及擔(dān)保人實(shí)際資產(chǎn)和企業(yè)資金流動(dòng)性；抵押類貸款看押品三
原則+企業(yè)業(yè)務(wù)能力
四、準(zhǔn)確測(cè)算貸款額度降低高風(fēng)險(xiǎn)
1. 不良的產(chǎn)生跟銀行對(duì)企業(yè)過度授信有極大關(guān)系，如何避免
2. 小微企業(yè)貸款額度測(cè)算：凈資產(chǎn)比率/流動(dòng)性比率/營(yíng)業(yè)額比率/負(fù)債置換法
3. 匹配貸款額度也要跟還款方式，資金監(jiān)管聯(lián)合考慮
五、風(fēng)險(xiǎn)和營(yíng)銷隱藏在行業(yè)，市場(chǎng)和供應(yīng)鏈內(nèi)
1. 對(duì)行業(yè)有研究更容易做出凈資產(chǎn)盤點(diǎn)和判斷
2. 對(duì)市場(chǎng)有研究更容易做出存貨和原料出貨應(yīng)收和未來價(jià)值判斷
3. 對(duì)供應(yīng)鏈有研究更容易做出第一還款來源，資金結(jié)算和存款沉淀判斷

第四講：營(yíng)銷專案
讓營(yíng)銷人員（對(duì)公或綜合客戶經(jīng)理/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）有參考，把不同地區(qū)的案例和自身區(qū)域
內(nèi)的實(shí)際情況相結(jié)合，做到舉一反三，借鑒落地。此外部分地區(qū)一落地項(xiàng)目和操作模式
可以直接效仿嘗試，過程改進(jìn)優(yōu)化也能取得好的收獲。
案例：廈門某行私立幼兒園申請(qǐng)普惠幼兒園營(yíng)銷及教育局戰(zhàn)略合作協(xié)議分析
案例：四川某行如何搭建政府城投集團(tuán)客戶財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目部、融資部、工程部關(guān)系
案例：溫州某紙箱交易平臺(tái)貿(mào)易融資專案
案例：山東煙臺(tái)科技局合作批量授信案例介紹
案例：泉州興業(yè)某支行依托工會(huì)為青年創(chuàng)業(yè)者批量營(yíng)銷科創(chuàng)貸款（經(jīng)過包裝大貸款）
案例：深圳某行實(shí)現(xiàn)園區(qū)貸快速上量，做到中小微企業(yè)授信快，準(zhǔn)，穩(wěn)
案例：河北保定某行在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)下行中突破創(chuàng)新找煙草局合作煙商貸等
……

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