房地產(chǎn)銷售門店管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)

《房地產(chǎn)銷售門店管理技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

安致丞承諾：專注房地產(chǎn)行業(yè)、幫助房地產(chǎn)企業(yè)打造團(tuán)隊(duì)提升績(jī)效

 一、【課程收益】

1、 如何讓自己的銷售天才復(fù)制給自己的團(tuán)隊(duì)

2、 如何讓團(tuán)隊(duì)的銷售技能提升，如何讓團(tuán)隊(duì)士氣大增

3、 如何讓房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人跟著自己在團(tuán)隊(duì)中長(zhǎng)期成長(zhǎng)

4、 如何使用自己團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)成為本商圈的冠軍

5、 如何全面提升自己帶隊(duì)和管理能力

二、【培訓(xùn)方式】

互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場(chǎng)答疑10％
三、【培訓(xùn)要求】

1、場(chǎng)地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練），2、音響、話筒、投影儀、

3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單4、要求人人參與現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操訓(xùn)練
四、【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)銷售員、客服、銷售經(jīng)理、管理人員等。

五、【培訓(xùn)時(shí)間】

實(shí)戰(zhàn)課時(shí)2天12小時(shí) ，標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)1天6小時(shí)

六、【課程大綱】

前言1：店長(zhǎng)、分行經(jīng)理概述（案例分析、短片觀看、圖片觀看）

1、什么是房地產(chǎn)店長(zhǎng)？店長(zhǎng)和經(jīng)理有什么區(qū)別？

2、房地產(chǎn)門店為什么要設(shè)立店長(zhǎng)或者區(qū)經(jīng)理一職呢？

3、房地產(chǎn)店長(zhǎng)的主要職責(zé)是什么？

4、門店銷售業(yè)績(jī)的高低取決于什么？——店長(zhǎng)管理成功

第一單元：培養(yǎng)房地產(chǎn)店長(zhǎng)帶隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的魅力

一、房地產(chǎn)店長(zhǎng)心態(tài)與自我管理

1、房地產(chǎn)店長(zhǎng)職責(zé)界定

2、角色轉(zhuǎn)換與店長(zhǎng)心態(tài)調(diào)整

3、房地產(chǎn)店長(zhǎng)必備的八項(xiàng)素養(yǎng)

4、房地產(chǎn)店長(zhǎng)工作分配與時(shí)間管理 

二、塑造吸引房產(chǎn)銷售員追隨你的八大人格魅力

1、為什么你的魅力不足？

2、吸引房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人追隨你的八個(gè)法寶

3、店長(zhǎng)上下班以什么角色組合最有凝聚力：領(lǐng)導(dǎo)+朋友／同事+兄弟／其他組合？

三、房地產(chǎn)店長(zhǎng)如何形成管理者的氣場(chǎng)？

1、房產(chǎn)銷售員銷售技能培訓(xùn)與現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)技巧

（1）、如何激發(fā)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員工潛能

（2）、房地產(chǎn)店長(zhǎng)培訓(xùn)技巧訓(xùn)練

（3）、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)技巧訓(xùn)練

2、房地產(chǎn)店長(zhǎng)的執(zhí)行力訓(xùn)練

（1）、房地產(chǎn)店長(zhǎng)執(zhí)行力的 4 個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

（2）、戰(zhàn)略決定高度、執(zhí)行決定成敗

（3）、執(zhí)行決定結(jié)果、細(xì)節(jié)決定成敗

（4）、 細(xì)節(jié)決定思路、習(xí)慣決定成敗

3、房地產(chǎn)金牌店長(zhǎng)技能打造

（1）、房地產(chǎn)店鋪陳列與規(guī)劃管理

（2）、房地產(chǎn)顧客購(gòu)買心理

（3）、妥善處理投訴，變“危”為“機(jī)“

（4）、房地產(chǎn)銷售與服務(wù)

4、房地產(chǎn)金牌店長(zhǎng)管理提升

（1）、房產(chǎn)銷戶員有效管理與輔導(dǎo)

（2）、房地產(chǎn)金牌店長(zhǎng)溝通藝術(shù)

對(duì)上級(jí)溝通   對(duì)下級(jí)溝通  對(duì)客戶溝通

（3）、房地產(chǎn)金牌店長(zhǎng)自我管理

第二單元：如何建立房地產(chǎn)門店和教育培訓(xùn)體系

一、房地產(chǎn)門店現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)的意義

二、建立房地產(chǎn)門店現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)與輔導(dǎo)體系

三、房地產(chǎn)店長(zhǎng)成為下屬教練的四個(gè)步驟及操作要點(diǎn)

第三單元 房地產(chǎn)店長(zhǎng)如何激發(fā)老員工的工作積極性？

 一、老員工為什么會(huì)有工作倦怠與態(tài)度不積極？

 1、 理解老員工的需求

2、 老員工態(tài)度不積極的六種現(xiàn)象

二、如何消除老員工的工作倦怠與不良情緒？

1、找到三大關(guān)鍵原因 2、發(fā)現(xiàn)你合適的“政委

” 3、做員工思想工作的五部曲與現(xiàn)場(chǎng)演練

三、小組討論：除工資外，激活門店老員工還有哪些有效的創(chuàng)新方法？

第四單元 如何管理好房地產(chǎn)銷售的80、90 后員工？

一、房地產(chǎn)80、90 后房產(chǎn)銷售員特點(diǎn)：

1、自我、責(zé)任感不強(qiáng)、團(tuán)隊(duì)意識(shí)差是共性

2、80、90 后的特點(diǎn)帶來(lái)的挑戰(zhàn)是什么？

3、為什么 80、90 后的員工不好管理？

4、他們追求的是什么？

二、80、90 后房產(chǎn)銷售員的管理技巧

 1、80、90 后員工獨(dú)特性管理辦法

 2、80、90 后員工團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)的方法

3、降低 80、90 后員工流失率的五大秘訣

三、案例分析

第五單元 如何提升房地產(chǎn)店長(zhǎng)九種叫不動(dòng)下屬的執(zhí)行力？

一、什么是執(zhí)行力？

1、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力！

2、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人缺少執(zhí)行力的六個(gè)原因

二、九種叫不動(dòng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的管理特征與執(zhí)行對(duì)策：

 1、老員工叫不動(dòng)，怎么辦？

2、能力強(qiáng)的叫不動(dòng)，怎么辦？

3、能力一般的叫不動(dòng)，怎么辦？

4、有后臺(tái)的叫不動(dòng)，怎么辦？

5、個(gè)人威信不夠叫不動(dòng)，怎么辦？

6、管理風(fēng)格不合適叫不動(dòng)，怎么辦？

7、老板摻合者叫不動(dòng)，怎么辦？

8、員工激勵(lì)制度不合理叫不動(dòng)，怎么辦？

9、崗位定職定責(zé)定量不清叫不動(dòng)，怎么辦？

三、執(zhí)行力是個(gè)縱橫系統(tǒng)工程，如何學(xué)會(huì)與各部門崗位配合提升執(zhí)行力？

第六單元：如何科學(xué)的分解房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)與有效達(dá)成？

 一、為什么門店員工害怕目標(biāo)？

1、房地產(chǎn)店長(zhǎng)的挑戰(zhàn)

2、房地產(chǎn)店員的挑戰(zhàn)：

二、房產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的執(zhí)行與管理措施

 1、房產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)管理流程：目標(biāo)、分配、指導(dǎo)、激勵(lì)、達(dá)成

 2、目標(biāo)分解一個(gè)原則：5W2H 原則

 3、目標(biāo)達(dá)成三大方法：承諾法、激將法、糾偏法

 4、善用 PDCA 管理循環(huán)圈，牢記：檢查力就是執(zhí)行力

三、房產(chǎn)門店月計(jì)劃、周計(jì)劃與工作日志表單的應(yīng)用及其注意要點(diǎn)

第七單元 如何掌握房地產(chǎn)門店數(shù)據(jù)分析與業(yè)績(jī)下滑應(yīng)對(duì)的方法？

一、如何掌握房地產(chǎn)門店銷量下滑與數(shù)據(jù)分析能力？

 1、學(xué)會(huì)與門店數(shù)據(jù)跳舞

2、學(xué)會(huì)從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)門店存在問(wèn)題

3、提升門店銷量的五大緯度及八個(gè) KPI 指標(biāo)

二、房地產(chǎn)門店經(jīng)營(yíng)中八項(xiàng)重要指標(biāo)及其數(shù)據(jù)分析方法

1、電話量  2、進(jìn)店量  3房源開發(fā)量  4、客戶開發(fā)量  5、帶看量  6、意向金量 7銷售能力  8、業(yè)績(jī)量

三、運(yùn)用好六大工具，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，迅速扭轉(zhuǎn)門店業(yè)績(jī)下滑

四、房產(chǎn)銷售案例分析

第八單元 如何學(xué)會(huì)一套獨(dú)立分析問(wèn)題與處理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的方法？

 一、 房地產(chǎn)店長(zhǎng)分析問(wèn)題的工具“魚骨圖”：

1、作用：研究問(wèn)題、邏輯排序、整體審視

2、標(biāo)準(zhǔn)：魚頭為核心問(wèn)題、魚刺為問(wèn)題關(guān)鍵要素

3、經(jīng)驗(yàn)：?jiǎn)栴}分析、先易后難、假設(shè)驗(yàn)證

4、步驟：魚骨圖使用的六步驟

二、遇到門店突發(fā)事件的分析與處理方法：

1、分析現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題的六步法

2、處理現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件四大原則

三、店長(zhǎng)對(duì)外溝通的挑戰(zhàn)：

1、維系難纏客戶、推定金，打折中介費(fèi)用

2、停電、工商稅務(wù)、政府相關(guān)部門檢查公關(guān)溝通的應(yīng)對(duì)策略

四、小組討論：現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)問(wèn)題案例分析 店長(zhǎng)不僅要有管理經(jīng)驗(yàn)，更需要的是良好的業(yè)績(jī)以及成熟穩(wěn)重的處事經(jīng)驗(yàn)。店長(zhǎng)對(duì)于一

第九單元：如何培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的忠誠(chéng)與感恩

一、養(yǎng)成忠誠(chéng)與感恩的習(xí)慣

（一）、境由心造

1、《水知道答案》的感悟

2、一切都是美的

（二）、感恩家人

1、感恩父母

2、感恩另一半 

（三）、感恩企業(yè)

1、國(guó)家的競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力

2、理解什么是企業(yè)，什么是老板

（1）、用企業(yè)的平臺(tái)，賺自己的錢

（2）、花老板的錢，學(xué)自己的本領(lǐng)

3、學(xué)會(huì)合作，懂得感恩，實(shí)現(xiàn)真正共贏

（四）、感恩社會(huì)

1、社會(huì)的發(fā)展是全民共同努力的結(jié)果

2、國(guó)家的進(jìn)步是黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人的功勞

3、感恩來(lái)之不易的幸福生活

感恩讓我們擁有，珍惜才會(huì)長(zhǎng)久。任何個(gè)人與企業(yè)都應(yīng)該擁有一顆感恩的心，有感恩的企業(yè)文化才是優(yōu)良的企業(yè)文化。 

     感恩不是口頭話語(yǔ)，感恩是一種行為，一種習(xí)慣。

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