進(jìn)退博弈——能源客戶銷售技巧與客戶維護(hù)

課程背景：

國家“雙碳”戰(zhàn)略下，倒逼能源電力產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，從電源電網(wǎng)的“傳統(tǒng)剛性”到“靈活柔性”，從營銷服務(wù)的“被動(dòng)協(xié)助”到“主動(dòng)引導(dǎo)“，用戶的能源電氣設(shè)備也從“普通計(jì)數(shù)”到“智能數(shù)字”。在雙碳戰(zhàn)略下，2020年我國政府向聯(lián)合國做出承諾，宣布我國風(fēng)電、光伏截止2030年裝機(jī)量目標(biāo)達(dá)到12億千瓦。

在宏觀戰(zhàn)略目標(biāo)下，在這數(shù)字化、智能化的行業(yè)大趨勢下，對風(fēng)電、光伏的市場開發(fā)有著勢不可擋勢在必行的任務(wù)需要推薦，相關(guān)企業(yè)市場部門人員也亟需了解和推動(dòng)市場拓展，以搶占先機(jī)和有利市場地位。

“上兵伐謀，攻心為上”—攻心為上，攻城為下，心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。

市場競爭就是爭奪客戶的競爭，要實(shí)現(xiàn)盈利企業(yè)必須依賴客戶。在市場競爭中保持優(yōu)勢，保持長期穩(wěn)定的發(fā)展，大量收集客戶信息辨別商機(jī)同時(shí)也要重視客戶關(guān)系與過程中的博弈。

我們需要重新定義與甲方的關(guān)系，并采用適宜的方式與客戶博弈，從而推進(jìn)關(guān)系與產(chǎn)品的同步嵌入，達(dá)成長期持續(xù)合作，創(chuàng)造更良好的營銷業(yè)績。

本課程《進(jìn)退博弈——能源客戶銷售技巧與客戶維護(hù)》旨在對營銷或中高層外聯(lián)人員進(jìn)行“信息收集、客戶分析、談判溝通”三大角度，從解決客戶問題出發(fā)，進(jìn)行專業(yè)剖析與深度探討，望能為營銷團(tuán)隊(duì)提供有效方法，從而促成更多業(yè)績。

課程收益：

客戶思維：理解真正的“客戶思維”，以“客戶思維”來梳理當(dāng)下營銷的談判策略和行為；

客戶心理：掌握了解政企大客戶心理和影響決策和成交的技巧，影響客戶定項(xiàng)決策；

實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作：洞悉人與人的溝通本質(zhì)，掌握信息收集能力和敏感性，掌握建構(gòu)鏈接的方法；

談判策略：課程通過案例+實(shí)戰(zhàn)+現(xiàn)場情景演練，精準(zhǔn)挖掘不同政企大客戶的利益價(jià)值點(diǎn)，掌握不同談判策略與工具。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：能源行業(yè)-營銷經(jīng)理，營銷主管，營銷人員，中基層營銷管理者

授課方式

源于實(shí)戰(zhàn)：課程內(nèi)容來源企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，課程注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效

幽默風(fēng)趣：課程氛圍非常好，擅長用互動(dòng)、故事、案例點(diǎn)燃培訓(xùn)現(xiàn)場

邏輯性強(qiáng)：系統(tǒng)架構(gòu)強(qiáng)，課程的邏輯性能夠緊緊抓住每個(gè)聽眾的思維

價(jià)值度高：課程內(nèi)容經(jīng)過市場實(shí)戰(zhàn)打磨，講解的工具均能夠有效運(yùn)用

方法論新：建構(gòu)主義+實(shí)操練習(xí)+視頻案例+組織實(shí)際案例演練+風(fēng)趣幽默

課程大綱

導(dǎo)入案例：

您自己的一次消費(fèi)購買過程，銷售推薦與您的朋友推薦，同一款產(chǎn)品，你的心理差異？

十年前的政企項(xiàng)目招投標(biāo)成交率與今天的政企項(xiàng)目招投標(biāo)成交率對比，反應(yīng)背后怎樣變化？

第一講：能源大客戶談判的基本邏輯

一、 商務(wù)談判前的“三駕馬車”

1、信息收集與辨別

2、客戶分析與洞察

3、面談溝通與定位

二、客戶信息收集與辨別

1、信息來源性

2、信息有效性

3、信息應(yīng)用性

案例分析：北京一家新能源企業(yè)，主營風(fēng)光新能源開發(fā)，一位負(fù)責(zé)人參加了能源行業(yè)一場大型會(huì)議，主題“零碳園區(qū)建設(shè)”，購買了一本“零碳園區(qū)標(biāo)準(zhǔn)”書籍，上面有主編姓名，以及很多企業(yè)名錄，請問，你會(huì)用里面的哪些信息拓展對接關(guān)鍵人？

討論：某國企的培訓(xùn)教室文化墻的信息透露

某能源企業(yè)的樓道宣傳墻的信息透露

三、客戶分析與洞察

1、客戶畫像——優(yōu)質(zhì)客戶特征解析

行業(yè)、區(qū)域、規(guī)模、技術(shù)資質(zhì)、職務(wù)、年齡、喜好、家庭等因素

2、能源企業(yè)大客戶客戶畫像角度

案例：任職相關(guān)角色背后的助力談判策略的深度洞察

四、客戶商務(wù)溝通與定位

1、破冰

2、探尋

3、定位

4、精準(zhǔn)

案例：想要約見大型企業(yè)用電客戶關(guān)鍵決策人，始終推脫不見，如何應(yīng)對？

第二講：能源大客戶營銷談判實(shí)戰(zhàn)

一、見面拜訪流程

1. 工作流程：見面當(dāng)天要做的準(zhǔn)備和事項(xiàng)

2. 見面十步之巔：到客戶場所后的十步操作

3. 使用工具

4. 如何差異化服務(wù)與產(chǎn)品

5. 如何解除客戶顧慮

6. 如何挖掘客戶精準(zhǔn)需求

7. 如何界定最后談定需求，做收訪

二、營銷面談技巧

1、開場白——贊美十二招

2、引導(dǎo)客戶需求——SPIN法引導(dǎo)技巧

案例：

1）需求挖掘提問技巧分解

第一步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)

第二步：問題詢問的技巧和話術(shù)

第三步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問題

案例：非誠勿擾

第四步：需求滿足詢問

2）實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

案例場景：

1）與客戶見面

2）競爭博弈

3）方案呈現(xiàn)

4）策反保有

案例背景：一個(gè)標(biāo)桿城市項(xiàng)目，政府與業(yè)主各出資不同，招標(biāo)入庫，項(xiàng)目進(jìn)入談判階段的各個(gè)場景應(yīng)對。（某電氣股份公司、某新能源運(yùn)維股份集團(tuán)）

演練：模塊分別按不同主題實(shí)操演練

三、商務(wù)談判博弈促成

（一）談判邏輯與策略

1、談判開場策略：開出高出預(yù)期的條件、避免對抗性談判、鉗子策略

2、談判中場策略：請示上級(jí)、黑臉白臉、讓步技巧

3、談判收尾策略：交換條件、蠶食策略、拒絕策略、簽約技巧

4、促成話術(shù)：推定承諾法、二擇一法、化整為零法

5、異議處理：認(rèn)同、反問、權(quán)衡、答復(fù)

視頻：電影談判技巧

演練：如何唱黑白臉

（二）談判實(shí)戰(zhàn)

1、談判準(zhǔn)備：了解談判對手、收集信息、設(shè)定談判目標(biāo)

2、溝通與談判致勝策略

談判先識(shí)人：不同類型客戶的談判風(fēng)格

場景練習(xí)：

從事某高校的嚴(yán)謹(jǐn)、保守副校長，打算與其談高校光伏安裝項(xiàng)目，如何應(yīng)對？

某大型企業(yè)90后職業(yè)經(jīng)理人，直接并行跡的招標(biāo)采購經(jīng)理，打算與其談能源改造，如何應(yīng)對？

情報(bào)、權(quán)勢、時(shí)間在談判中的運(yùn)用

必備的談判思維

A、談判不是分蛋糕，而是共同把蛋糕做大

B、不要輕易說不可以，談判是條件交換條件

案例分析：一次與眾不同的項(xiàng)目談判案例

3、合作促成

產(chǎn)品（方案）介紹話術(shù)——FABE說明技巧

案例：光伏項(xiàng)目服務(wù)，我公司優(yōu)勢于對方利益價(jià)值匹配

場景價(jià)值塑造——SPAR場景化技巧

案例：同款能源設(shè)備在不同場景使用的價(jià)值塑造

促成話術(shù)：推定承諾法、二擇一法、化整為零法

第三講：經(jīng)營維護(hù)客戶關(guān)系方法

1、感恩過往

2、成長分享

3、麻煩幫助

4、左右輻射

案例：哈飛集團(tuán)的客戶忠誠策略

提煉復(fù)盤+回顧總結(jié)+學(xué)員分享

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