項(xiàng)目型精益營銷——快速提升項(xiàng)目控單力、贏單率

  培訓(xùn)講師:包賢宗

講師背景:
知名工業(yè)品大客戶營銷教練—包賢宗工業(yè)品精益營銷創(chuàng)始人知名實(shí)戰(zhàn)派營銷管理教練曾任國內(nèi)最大合資藥企——西安楊森省區(qū)總經(jīng)理曾任世界500強(qiáng)——艾默生電氣中華區(qū)大區(qū)總監(jiān)曾任中國武器裝備集團(tuán)——青山工業(yè)營銷總經(jīng)理被學(xué)員評價為“最接地氣”、“最為實(shí)戰(zhàn)” 詳細(xì)>>

包賢宗
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項(xiàng)目型精益營銷——快速提升項(xiàng)目控單力、贏單率

項(xiàng)目型精益營銷

——快速提升項(xiàng)目控單力、贏單率

【課程背景】

項(xiàng)目型大客戶具有采購周期長、采購金額大、決策角色多、內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜等特征,大量銷售人員在項(xiàng)目推進(jìn)過程中存在以下重重障礙:

1、接觸前期,障礙重重,難以突破對方的嚴(yán)防死守!

2、絞盡腦汁試圖接近核心決策人,卻常常無緣相見!

3、搞不清楚競爭對手的動向,面對對手的步步緊逼束手無策!

4、不懂深度解讀關(guān)鍵人物需求,關(guān)系運(yùn)作成本居高不下!

5、本已勝券在握的項(xiàng)目,半路卻殺出了程咬金,丟了單子!

6、項(xiàng)目周期長,變數(shù)大,難以控制項(xiàng)目局面…….

本課程結(jié)合老師親歷的300多個項(xiàng)目案例提煉升華,針對項(xiàng)目型客戶進(jìn)行系統(tǒng)剖析,徹底幫助項(xiàng)目型銷售人員打破銷售障礙,從而高效、智慧的贏取更多大單。

【培訓(xùn)特色】三位一體咨詢式培訓(xùn)模式

課前通過問卷調(diào)研、需求溝通,深度挖掘企業(yè)問題,一對一定制內(nèi)訓(xùn)方案

課中以學(xué)員問題為中心,以業(yè)績突破為主線,真正突破學(xué)員的困惑與障礙,并輔以策略 、工具為落地執(zhí)行計劃 ,真正幫助學(xué)員突破瓶頸,提升業(yè)績

課后定期為學(xué)員答疑解惑,持續(xù)推動學(xué)員業(yè)績改善

效果 杜絕課堂很激動,回去不會用,確保真正促進(jìn)業(yè)績提升

【學(xué)習(xí)對象】營銷體系兵、將、帥

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等

【標(biāo)準(zhǔn)課時】2天 6小時\天

【課程大綱】

【開篇】

一、項(xiàng)目型銷售特征

二、項(xiàng)目型銷售的常見困惑

三、項(xiàng)目型銷售的規(guī)律性

第一講:項(xiàng)目型銷售贏單的五個層次

一、項(xiàng)目常見失敗原因解讀

【典型案例】一個失敗的IT項(xiàng)目型銷售深度剖析

二、項(xiàng)目型銷售成功的系統(tǒng)方法解讀

1、項(xiàng)目型銷售采購流程分析

2、基于采購流程的銷售推進(jìn)步驟

3、項(xiàng)目型銷售過程與結(jié)果的關(guān)系

4、建立項(xiàng)目型銷售里程碑

5、項(xiàng)目型精益化營銷的成果

小節(jié)目標(biāo):認(rèn)識項(xiàng)目型銷售贏單的系統(tǒng)方法

 

第二講:項(xiàng)目型銷售進(jìn)程推進(jìn)技巧

第一節(jié)、信息收集,商機(jī)評估

一、信息收集

發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

二、商機(jī)評估

1、商機(jī)驗(yàn)證的五個緯度

2、商機(jī)評估的三級漏斗法則

案例:錯失良機(jī)的客戶經(jīng)理

小節(jié)目標(biāo):明確商機(jī)獲取步驟,精準(zhǔn)找到黃金商機(jī)

 

第二節(jié)、銷售規(guī)劃,策略布局

一、銷售規(guī)劃

1、如何接觸目標(biāo)客戶

模擬練習(xí):接觸客戶黃金話題引入

2、如何把握不同時機(jī)下的迅速切入

情景案例:在拜訪的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入

3、探討式開場的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例:在服務(wù)的過程中把握銷售時機(jī),迅速切入

小節(jié)目標(biāo):挑動客戶興趣,切入客戶采購流程

二、策略布局

1、采購組織與決策鏈分析

工具:組織權(quán)利地圖

2、如何布局內(nèi)線,巧妙“潛伏”

3、尋找“教練”的三大能源則

4、“教練”培養(yǎng)與同盟的策略

案例分享:偽裝的嚴(yán)絲合縫的老江湖

小節(jié)目標(biāo):布好局,打好樁,先勝而后求戰(zhàn)

 

第三節(jié)、需求識別,方案制定

一、潛在需求挖掘

1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率

2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實(shí)現(xiàn)

案例:三個街邊小販銷售法詳解

3、SPIN需求挖掘技術(shù)與應(yīng)用策略

小節(jié)目標(biāo):深度挖掘客戶需求,識別客戶購買欲望

二、差異化方案設(shè)計

1、差異化目標(biāo):三項(xiàng)價值 + 兩項(xiàng)成本

2、客戶價值全景圖

3、差異化戰(zhàn)術(shù)的五要素

案例:三個賣狗人

落地工具:《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

小節(jié)目標(biāo):制定既能打動客戶又能夠區(qū)隔對手的優(yōu)秀方案

 

第四節(jié)、標(biāo)書制作,項(xiàng)目投標(biāo)

一、招投標(biāo)階段的工作任務(wù)與重要原則

二、商務(wù)與技術(shù)壁壘設(shè)置的八大雷區(qū)

三、成功標(biāo)書制作九步驟

案例:經(jīng)典投標(biāo)案例解讀

小節(jié)目標(biāo):亮劍出削,殺人于無形之中

 

第五節(jié)、關(guān)系突破,組織建交

一、信任建立

1、快速建立信任的“信任樹”法則

2、客戶關(guān)注轉(zhuǎn)移曲線

小節(jié)目標(biāo):快速贏得不同決策角色的信任

二、不同人物的攻關(guān)策略制定

案例分享:女攻關(guān)如何搞定嚴(yán)肅的吳處長

三、尋找最真實(shí)的決策動力

案例分享:刀槍不入的局長如何拜在“他”的石榴裙下

四、高層關(guān)系階梯推進(jìn),屏蔽競爭對手

案例分享:給處長搽了一個月桌子的大傻如何抱得大單歸

五、立體式關(guān)系模型建立

 

第六節(jié)、商務(wù)談判,合同簽訂

一、商務(wù)談判八大焦點(diǎn)要素

二、雙贏談判之雙贏策略

1、商務(wù)談判的博弈競爭與底牌評估

2、談判競爭策略制定

3、商務(wù)談判的交換策略

4、雙贏談判之資源交換與完美收場

小節(jié)目標(biāo): 在談判中掌握主動權(quán),達(dá)到預(yù)訂的談判目標(biāo)

 

第七節(jié)、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

一、應(yīng)收賬款事前、事中與事后管理

1、事前:客戶風(fēng)險識別之“九招”

2、事中:事中七大籌碼建立

3、事后:事后應(yīng)收賬款的三級管理

小節(jié)目標(biāo):系統(tǒng)認(rèn)識欠款成因與防范措施

 

第三講:項(xiàng)目分析與過程管理

一、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)制定

二、 策劃制作《項(xiàng)目任務(wù)書》

三、 召開《項(xiàng)目啟動會》

1、明確責(zé)任,便于監(jiān)控

2、申請資源,分工合作

工具示例:大客戶銷售項(xiàng)目組織機(jī)構(gòu)圖

四、項(xiàng)目進(jìn)度計劃---甘特圖

練習(xí):根據(jù)WBS制定大客戶項(xiàng)目管控計劃

五、項(xiàng)目實(shí)施與監(jiān)控重要手段—項(xiàng)目分析會

1、大客戶項(xiàng)目分析四要素

2、大客戶項(xiàng)目分析物理樹狀圖法

工具示例:銷售項(xiàng)目統(tǒng)計表一覽

3、如何量化評測項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)

案例分享:華為的項(xiàng)目會如何召開

六、如何分步驟推進(jìn)大客戶項(xiàng)目管理

實(shí)戰(zhàn)演練:用大客戶項(xiàng)目分析法分析學(xué)員跟進(jìn)客戶狀況

課程總結(jié)

互動問答環(huán)節(jié)

 


 

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