“贏在終端”特訓(xùn)營

“贏在終端”特訓(xùn)營（兩天一夜）

這是一場(chǎng)為終端門店運(yùn)營管理的特訓(xùn)課程，全體員工參與特訓(xùn)，特訓(xùn)目的是針對(duì)員工個(gè)人心靈成長(zhǎng)突破、員工心態(tài)，銷售技巧、門店運(yùn)營、企業(yè)忠誠度、團(tuán)隊(duì)凝聚力等做綜合的培訓(xùn)。培訓(xùn)運(yùn)用：教、演、練、體驗(yàn)式相結(jié)合的培訓(xùn)傳授課程精髓，學(xué)員通過三天兩夜的課程能達(dá)到自我認(rèn)識(shí)、自我管理、忠于自己、忠于企業(yè)、突破目標(biāo)。我們可根據(jù)企業(yè)的需求，量身訂做課程來符合企業(yè)及學(xué)員。

【課程受益】：
1、員工就是員工，因?yàn)閷W(xué)歷、知識(shí)、能力、背景、人脈等有限，人生目標(biāo)、職業(yè)目標(biāo)不明確，人生應(yīng)該怎么規(guī)劃？如何定位自己的人生，如何職業(yè)規(guī)劃？短、中、長(zhǎng)期的目標(biāo)是什么？如何達(dá)成？決定一個(gè)人發(fā)展能否成功的基本因素是：人生觀和基本素質(zhì)，設(shè)立明確的目標(biāo)，激發(fā)銷售熱情和動(dòng)力。定心、定位、定目標(biāo)。
2、如何讓讓員工的心同信念能緊密的同企業(yè)結(jié)合凝聚在一起，忠誠于企業(yè)。偉大的毛澤東主席在新中國未成立前，在戰(zhàn)爭(zhēng)混亂的年代，還在不停的組織開會(huì)，商討戰(zhàn)役策略，為什么？為的是同心同德。為什么在武器、軍用設(shè)備不先進(jìn)不齊全的時(shí)期，也能殺出血路，取得勝利？為什么？因?yàn)樾拍?，因?yàn)橥耐?，僅管沒有槍沒有炮，也會(huì)有英雄兒女，像董存瑞、黃繼光、邱少云等的英雄戰(zhàn)士及英勇偉績(jī)。如何培養(yǎng)老板的心態(tài)面對(duì)工作？如何凝聚團(tuán)隊(duì)，抱團(tuán)打天下？
3、如何讓終端門店源源不斷有客戶主動(dòng)進(jìn)店，怎樣留住新客戶，如何讓新客戶忠誠于門店，并自動(dòng)自發(fā)轉(zhuǎn)介紹更多的客源；拓客只是經(jīng)營系統(tǒng)的開始，如何資源共享倍增市場(chǎng)，學(xué)會(huì)留客勢(shì)在必行，否則勞命傷財(cái)。掌握拓客留客系統(tǒng)，業(yè)績(jī)倍增。
4、如何掌握客戶心態(tài)，以及如何采用更適合她們的方式能取得客戶的認(rèn)同及信賴，對(duì)門店有忠誠度。如何做可以聯(lián)誼成功，如何做可以有效邀約，甚至不用邀約自己都會(huì)準(zhǔn)時(shí)到店，如何做到有效跟進(jìn)及服務(wù)好客戶等一系列實(shí)在可操作的方式方法。
5、如何成為銷售大贏家？如何快速吸引客戶的眼球？如何快速打開客戶心門、了解客戶需求？如何有效介紹產(chǎn)品激發(fā)客戶購買欲望？如何與客戶進(jìn)行高品質(zhì)溝通？如何輕松處理客戶異議？如何臨門一腳做成交動(dòng)作？如何在最佳時(shí)期獲得客戶轉(zhuǎn)介紹？銷售贏家?guī)偷侥?br/> 6、如何高效達(dá)成目標(biāo)計(jì)劃？成功的核心問題簡(jiǎn)化為兩大問題:如何訂立一個(gè)好目標(biāo)?如何高效達(dá)成該目標(biāo)?怎樣尋找成功的路徑?怎樣分解目標(biāo)?怎樣制定計(jì)劃?怎樣評(píng)估目標(biāo)?怎樣有效執(zhí)行實(shí)施計(jì)劃？銷售目標(biāo)達(dá)成為您解惑。
7、宇宙的秘密：感恩的越多得到的越多感恩促使目標(biāo)快速的達(dá)成，心靈花園，愛與感恩，心在一起，事就能走在一起，共創(chuàng)共享共榮。
　　　針對(duì)以上問題，請(qǐng)參加由中國門店銷售實(shí)戰(zhàn)講師蔡超群主講的“贏在終端”王牌課程之——《心靈解碼——銷售贏家特訓(xùn)營》，這是來自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華，用于終端培訓(xùn)的提升，幫您打造實(shí)戰(zhàn)銷售精英，快速倍增銷售業(yè)績(jī)！

【課程大綱】：
（一）定心、定位、定目標(biāo)
人生應(yīng)該怎么規(guī)劃？
1、人生目標(biāo)、人生價(jià)值觀，工作、賺錢為了什么？為什么做？為誰而做？
2、如何定位自己的人生，如何規(guī)劃？
3、人生愿景是什么？職業(yè)發(fā)展，生活質(zhì)數(shù)要求是什么？
4、職業(yè)規(guī)劃中短、中、長(zhǎng)期的目標(biāo)是什么？如何達(dá)成？

（二）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與心靈成長(zhǎng)
一、滿足同事的深層需求及關(guān)心支持同事技巧
    1、馬斯洛需求層次論

2、冰山理論
3、釣魚理論

二、高效團(tuán)隊(duì)溝通的策略

1、營造溝通氛圍

2、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”

3、深入對(duì)方情境、換位思考

4、三明治法則
三、培育激勵(lì)性團(tuán)隊(duì)
    1、大雁團(tuán)隊(duì)
    2、狼性團(tuán)隊(duì)
（三）拓客、鎖客、留客、客帶客
1、門店困惑及經(jīng)營現(xiàn)象
2、拓客渠道？
3、如何鎖客？
如果我們是新到店的顧客，我們會(huì)有些什么顧慮？我們渴望會(huì)所給到我們什么？
留客策略及方法？
如何客帶客?

（四）聯(lián)誼/邀約/跟進(jìn)/服務(wù)
門店經(jīng)營同什么有關(guān)？
一、聯(lián)誼
1、明確聯(lián)誼的目的
2、活動(dòng)如何策劃
3、聯(lián)誼的對(duì)象

二、邀約
1、定目標(biāo)
2、列顧客名單
3、邀約前心態(tài)同狀態(tài)的調(diào)整
4、活動(dòng)的理解同熟悉度掌握
5、邀約函
6、心態(tài)（興奮、激情、感恩）
7、銷售、配合與帶動(dòng)
8、邀約專業(yè)化
9、邀約的注意事項(xiàng)
10、邀約不成功的原因

三、跟進(jìn)
1、跟進(jìn)的目的
2、跟進(jìn)的方法
3、跟進(jìn)疑難問題解答
4、回答異議的策略

四、服務(wù)
1、接待禮儀
2、技術(shù)服務(wù)
3、專業(yè)知識(shí)咨詢
4、疑難解答
5、員工的心態(tài)
6、門店的環(huán)境

（五）如何成為銷售大贏家
一、銷售是什么？
1、銷售四種人
2、成功銷售=心法+技巧
100%成功=90%態(tài)度+10%專業(yè)
90%成功心態(tài)
（1）、信念
（2）、責(zé)任
（3）、激情
（4）、目標(biāo)
4Q培養(yǎng)
情緒管理（自制力、約束力）
自我設(shè)限（態(tài)度—行為—結(jié)果）
吸引力法則
專家=贏家
10%專業(yè)技巧
銷售三大要點(diǎn)
（1）、肢體語言45%
（2）、眼神10%

二、銷售、談判、成交七步曲

三、轉(zhuǎn)介紹最佳時(shí)機(jī) 四、如何提高客戶進(jìn)店率
（1）、店里沒有客人我們應(yīng)該做什么？
（2）、這樣做的目的是什么？

四、如何迎賓
（1）、迎賓的目的是什么？
（2）、客戶買的是什么？
（3）、.如何建立親和力?
（4）、迎賓接待要注意哪些細(xì)節(jié)?
（5）、尋找哪些時(shí)機(jī)接近客戶?
（6）、開場(chǎng)如何報(bào)價(jià)?

五、如何開場(chǎng)
1、錯(cuò)誤的開場(chǎng)及錯(cuò)誤的語言
2、6種開場(chǎng)技巧
3、設(shè)計(jì)《賣點(diǎn)大全》

六、如何了解需求
1、了解客戶需求的公式
2、如何使用“問”了解客戶需求?
3、客戶最關(guān)心產(chǎn)品的哪些要素?
4.如何快速的讓客戶認(rèn)同你?

七、如何介紹產(chǎn)品
1、如何有效介紹產(chǎn)品?
2、如何提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信任感?
3、如何激發(fā)客戶購買的5大秘訣?

八、如何處理異議
1、處理異議的原則
2、處理異議的黃金法則
3、處理客戶異議七句秘訣
4、設(shè)計(jì)《處理異議手冊(cè)》

九、如何處理價(jià)格問題(重點(diǎn))
1、處理價(jià)格問題的方法和話術(shù)

十、如何成交
1、二選一成交法
2、有限數(shù)量或期限成交法
3、假設(shè)式成交法
4、富蘭克林法

十一、收銀送客
1.正確的收銀及送客方式
2.錯(cuò)誤的送客方式
3.送客注意的細(xì)節(jié)
（六）如何與客戶進(jìn)行有效溝通

一、了解顧客購買心理

1、顧客購買的基本知識(shí)

2、顧客購買的動(dòng)機(jī)
3、顧客的類型
4、顧客購買的心理變化

二、實(shí)效門店銷售技巧

1、向顧客推銷自己

2、向顧客推銷利益

3、向顧客推銷產(chǎn)品

4、消除顧客異議
5、向顧客推銷服務(wù)

三、門店銷售溝通技巧

1、有效溝通對(duì)于銷售的意義

2、有效溝通技巧√開場(chǎng)白√詢問√聆聽√陳述

四、高績(jī)效溝通的三大法寶

1、做個(gè)好聽眾：傾聽的6個(gè)原則：目光接觸、不打斷對(duì)方、集中注意力、積極的反饋、理解而不是評(píng)價(jià)、不急于下結(jié)論。

2、傾聽的行為技巧訓(xùn)練—角色扮演

3、溝通的四個(gè)技巧：?jiǎn)栭_放式問題、重復(fù)對(duì)方的話、說出我的理解、沉默是金。

4、溝通的第四個(gè)原則：堅(jiān)持積極傾聽對(duì)方

（七）如何高效達(dá)成目標(biāo)計(jì)劃？
【解決的核心問題】

如何科學(xué)的設(shè)定目標(biāo)和落地執(zhí)行

如何制定可行的計(jì)劃

目標(biāo)的設(shè)執(zhí)行與管理

（1)如何使目標(biāo)落實(shí)到客戶數(shù)量

（2)目標(biāo)時(shí)間分解法

（3)目標(biāo)人員分解

（4)目標(biāo)任務(wù)分解法

（5)檢查力就是執(zhí)行力

店面月、周計(jì)劃與工作日志

【方法工具】月、周計(jì)劃與工作日志執(zhí)行表單

（八）心靈花園、感恩與愛
共事間產(chǎn)生的矛盾，若沒有一個(gè)環(huán)境、一顆真誠的心是很難化解的，營造一個(gè)感恩的環(huán)境，增強(qiáng)同事間彼些的友誼，并消除過往的一些不愉快，用心用愛去工作及生活?？鞓废硎苊恳划?dāng)下，工作好每一天。

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