卓越供應(yīng)鏈采購策略與談判技巧

課程背景：

一、 采購追求雙贏，但往往很難權(quán)衡

二、 采購需要知己知彼，我卻無從下手。

三、 采購方法千種，技巧萬萬，我卻無法合理利用。

四、 萬千技術(shù)不如獨孤一劍，采購談判，如戰(zhàn)場用兵，運籌帷幄，決勝千里，如何能夠做到，千絲萬縷。

五、再好的策略也需要人去執(zhí)行，如何舌戰(zhàn)群儒并得勝而歸，需要強硬的技術(shù)與策略，我們需要突圍而出

本課程將從設(shè)計邏輯開始，讓學(xué)員依據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況和工作情況，在學(xué)習(xí)中梳理并不斷反思優(yōu)化重組流程，最終讓員工深刻理解和融會貫通供應(yīng)鏈體系下采購策略與談判技巧的精髓，讓我們在實際工作中可以學(xué)以致用，在提升自我的同時為企業(yè)創(chuàng)造更大價值。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：供應(yīng)鏈采購部門經(jīng)理，主管，核心員工，物流部主管經(jīng)理，計劃部所有人員，生產(chǎn)部主管，經(jīng)理，銷售部主管，經(jīng)理，核心員工

課程方式：講演結(jié)合、全程互動、案例豐富、情景操練

課程收益：

● 讓學(xué)員真正懂得什么是供應(yīng)鏈

● 讓學(xué)員真正能夠?qū)W會管理供應(yīng)鏈

● 讓學(xué)員能掌握供應(yīng)鏈優(yōu)化的方法和策略

● 學(xué)會供應(yīng)鏈優(yōu)化和計劃管理的工具

第一講：采購戰(zhàn)略與基本法則管理

一、 認(rèn)知采購戰(zhàn)略：

1) 采購戰(zhàn)略規(guī)劃：

2) 采購戰(zhàn)略的目的：

案例：華為的采購戰(zhàn)略

研討：本企業(yè)的采購戰(zhàn)略與目的

二、 采購的五七一九法則

1) 采購的五項原則管理。

2) 采購的七項基本措施

3) 采購的生命周期與采購策略

4) 合作模式的九陰真經(jīng)。

案例：聯(lián)想的原材料采購

頭腦風(fēng)暴：本企業(yè)的采購策略，有什么特點，與法則對比有何更加亮點的地方或者不足的地方，大家有什么建議

第二講：供求關(guān)系下的采購策略及經(jīng)典模型

一、 供求關(guān)系圖譜及對應(yīng)策略定位

1) 三層結(jié)構(gòu)

2) 一般關(guān)系與戰(zhàn)略關(guān)系

3) 對應(yīng)定位

案例：戴爾的采購模型

頭腦風(fēng)暴：我們企業(yè)的采購供求關(guān)系圖譜及對應(yīng)戰(zhàn)略定位

二、 供應(yīng)商關(guān)系定位模型機采購策略

案例：聯(lián)想的Key parts采購管理

三、 優(yōu)劣勢關(guān)系模型及采購策略

案例：聯(lián)想的包裝材料供應(yīng)采購策略

四、 供應(yīng)商感知模型及采購策略

案例：聯(lián)想的物流供應(yīng)商采購策略

五、 結(jié)合供應(yīng)定位模型分析

頭腦風(fēng)暴：結(jié)合以上模型，制定自己企業(yè)的采購策略

第三講：采購談判與心里活動管理

一、 認(rèn)知采購談判

1) 什么是采購談判

2) 如何體現(xiàn)采購談判的價值

3) 談判與成本的關(guān)系

互動：小組列舉出參加過的成功談判的例子，并說不成功的因素。

二、 談判的八步程序化（流程規(guī)則）

1) 流程式設(shè)計

2) 流程內(nèi)容與規(guī)則

案例：沃爾瑪采購談判

三、 談判的八項原則

1) 雙贏原則

2) 堅持客觀標(biāo)準(zhǔn)

3) 人事分開

4) 合法原則

5) 平等協(xié)商

6) 求同存異

7) 講求效益

8) 信雅原則

四、 談判者的心里素質(zhì)與意義

1) 四個有助于

互動：你認(rèn)為談判者需要什么樣的心里素質(zhì)，小組討論得出結(jié)論

五、 關(guān)注文化差異對談判的影響

1) 文化是什么

2) 中西文化

3) 文化沖突

4) 文化不同

研討：你喜歡與什么樣的人談判

六、 十個關(guān)鍵效應(yīng)影響談判的成功

1) 十種效應(yīng)

2) 不要第一時間就落入陷阱

互動：再你的談判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？為什么？有沒有好的管理方案？

七、 卓越談判者的兩種知識與五種能力培養(yǎng)

1) 七種基礎(chǔ)知識

2) 六種專業(yè)知識

3) 五種關(guān)鍵能力

八、 職業(yè)道德培養(yǎng)

1) 價值觀

2) 職業(yè)精神

3) 道德

游戲：找出小組成員有點，最多的獲勝

第四講：談判前前瞻性的準(zhǔn)備策略

一、 人員準(zhǔn)備

1) 人員規(guī)模

2) 人員素質(zhì)要求

二、 情報收集和篩選

1) 決定談判實力對比的因素

2) 信息情報收集的主要內(nèi)容

3) 信息情報搜集的方法和途徑

4) 信息情報的整理和篩選

案例：我的情報收集表

三、 采購談判計劃

1) 確定目標(biāo)

2) 確定進度與議程

3) 制定對策

4) 明確時間與地點

案例：某跨國企業(yè)的招標(biāo)談判

四、 沙盤推演-模擬實戰(zhàn)

1) 模擬的方法

2) 模擬的作用

3) 模擬的任務(wù)

4) 模擬的注意事項

互動：角色扮演，模擬一個經(jīng)歷過的談判實戰(zhàn)

第五講：采購談判戰(zhàn)略管理的四六四四技巧

一、 開局四式

1) 協(xié)商式開局

2) 坦誠式開局

3) 慎重式開局

4) 進攻式開局

研討：你們喜歡什么樣的開局，為什么？

二、 報價詢價六策略

1) 價格起點

2) 除法報價

3) 加法報價

4) 差別報價

5) 對比報價

6) 數(shù)字陷阱

頭腦風(fēng)暴：如何運用好這些策略

三、 價格磋商四策略

1) 買方占優(yōu)

2) 賣方占優(yōu)

3) 均勢采購

4) 其他采購

研討：我們采購中那種現(xiàn)象最多，我們?nèi)绾螒?yīng)對

四、 成交階段四研判

1) 場外成交

2) 成交跡象判斷

3) 行為策略

4) 不遺余“利”

案例：一次跨國企業(yè)大型投標(biāo)談判的過程

第六講：采購談判實戰(zhàn)十三式及語言溝通技巧管理

一、 談判十三式技巧

1) 疲勞戰(zhàn)

2) 沉默戰(zhàn)

3) 擋箭牌

4) 磨時間

5) 激將法

6) 聲東擊西

7) 空城計

8) 吹毛求疵

9) 貨比三家

10) 最高預(yù)算

11) 試探性戰(zhàn)術(shù)

12) 處理性戰(zhàn)術(shù)

13) 綜合性戰(zhàn)術(shù)

互動：選擇一個真實場景，選擇最少三種戰(zhàn)術(shù)嘗試談判，感受效果

二、 談判溝通技巧中的語言溝通

1) 開放式問題使用的時機

2) 封閉式問題使用的時機

3) 巧答的技巧

三、 溝通中的四種方法策略

1) 防守的技巧

2) 探尋底價的技巧

3) 讓步的原則

4) 讓步的技巧

四、 價格溝通三板斧

1) 價格解釋

2) 價格評論

3) 討價還價的技巧

五、 情緒控制管理

1) 控制情緒的技巧

2) 應(yīng)付渾水摸魚的技巧

六、 談判人員非語言溝通技巧

1) 身體動作

2) 身體特點

3) 副語言

4) 空間利用

5) 自然環(huán)境

6) 時間

七、 基礎(chǔ)技法，贏遍天下

1) 預(yù)算不足

2) 紅白臉

3) 情感游戲

4) 以勢壓人

5) 價格折中

6) 整存零取

7) 空頭支票

案例：我再一次與世界500強企業(yè)談判中的應(yīng)用

互動：選擇一個公司案例，利用全課程的基本方法和法則，進行一次成功的采購及談判。小組總結(jié)后推舉分享。大家點評。

課后答疑

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