區(qū)域項目設(shè)計與執(zhí)行

  培訓(xùn)講師：曹道云

講師背景：
曹道云老師實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗電子科技大學(xué)工商管理碩士電子科技大學(xué)MBA市場營銷協(xié)會專家組成員FCP國際認證講師（DDI）國際績效改進協(xié)會認證績效改進師美國強生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強） 詳細>>

曹道云
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區(qū)域項目設(shè)計與執(zhí)行詳細內(nèi)容

區(qū)域項目設(shè)計與執(zhí)行

【課程背景】

市場營銷是企業(yè)的生命線，醫(yī)藥行業(yè)屬于國家高度監(jiān)管的行業(yè)，三醫(yī)聯(lián)動改革，對傳統(tǒng)營銷模式帶來非常大的沖擊，市場環(huán)境變化越來越快，行業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。國家?guī)Я坎少弾淼膬r格斷崖式的下降。未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢是什么？如何應(yīng)對多變的市場？在資源有限情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？如何選擇精準的市場定位，選擇合適的客戶和患者群體，制定有效的市場策略，才是贏之道。

現(xiàn)實中很多經(jīng)理人不具備卓越市場營銷思維，不知道如何找對細分市場

很多經(jīng)理人也不知道如何利用有效的杠桿點對機會點進行排序

很多經(jīng)理人不了解患者的診療過程，不知道客戶的治療重點和患者的需求

很多經(jīng)理人也不清楚什么是品牌價值階梯

很多銷售經(jīng)理不會根據(jù)區(qū)域特色設(shè)計本區(qū)域的市場推廣活動

很多經(jīng)理不會設(shè)計區(qū)域活動跟進的KPI

本課程立足于醫(yī)藥營銷的實戰(zhàn)，教會經(jīng)理人用系統(tǒng)的市場營銷的思維和工具，進行市場細分，根據(jù)患者診療流程圖，了解醫(yī)生的觀念，利用行為任務(wù)改變圖洞察醫(yī)生的驅(qū)動和障礙因素，找到市場機會點，利用杠桿點排序工具，進行機會點排序，從而制定有效的市場營銷策略，助力企業(yè)銷售高速成長。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經(jīng)典課程，有很強的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應(yīng)用場景，實用性強，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

【課程成果和工具】

  • 掌握卓越市場營銷的思維2大類問題：1、在哪里贏？2、如何勝出？
  • 掌握卓越市場營銷的5個問題：
  • 掌握患者的購買流程圖工具
  • 掌握市場定位和排序工具：客戶優(yōu)先次序排序及杠桿點排序選擇工具
  • 掌握客戶行為任務(wù)改變圖，及驅(qū)動障礙因素分析工具
  • 掌握制定產(chǎn)品品牌利益階梯工具

【課程對象】

營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部經(jīng)理等市場、銷售經(jīng)理人等。

【課程時長】

咨詢式培訓(xùn)：一般是1天（通常為6小時/天）。

【授課方式】

結(jié)合企業(yè)實際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+案例討論+小組練習等教學(xué)模式

【課程模型】

?【課程大綱】

第一部分：介紹卓越市場營銷整體思維框架

要做好卓越市場營銷，必須能回答2大主題及5個策略性問題

1.第一大類問題：從哪里切入？

哪里才是我們應(yīng)該介入的市場以驅(qū)動業(yè)務(wù)增長？

我們應(yīng)優(yōu)先排序哪類客戶？

第二大類問題：如何勝出？

我們應(yīng)該借助驅(qū)動因素及克服才能實現(xiàn)我們期望的客戶行為？

我們?nèi)绾卫闷放苾?yōu)勢取得差異化競爭？

怎樣有效激活目標客戶？

?第二部分：市場營銷工具介紹

一、工具：患者購買流程圖

購買流程的概念

購買流程的橫軸包含的要素

?購買流程縱軸包含的要素

  1. 購買流程示例
  2. 小組活動：小組分享自己的患者購買流程圖
  3. 市場撬動點
  4. 工具：市場杠桿點的排序及選擇

?舉例：如何選擇市場杠桿點

4．小組練習：選擇市場杠桿點

二、分析客戶的驅(qū)動和障礙因素

1.?客戶肖像

客戶肖像和引導(dǎo)問題

a).?處方、購買使用環(huán)境

b).?客戶渴望的體驗

c).?客戶的觀念和聯(lián)系

d).?處方、購買和使用行為

提出與客戶行為改變相關(guān)聯(lián)的問題

醫(yī)生肖像---示例

2.?行為改變

工具：行為任務(wù)改變圖

行為改變?nèi)蝿?wù)圖

行為改變?nèi)蝿?wù)圖---示例

3.?驅(qū)動因素、障礙因素

  1. 什么可以用來解釋客戶的行為?
  2. 我們可以利用客戶肖像來思考如何取勝
  3. 驅(qū)動因素和障礙----示例
  4. 小組練習：分析客戶驅(qū)動和障礙因素

第三部分：利用市場營銷工具，深入解讀全國市場策略

選擇某個產(chǎn)品，呈現(xiàn)全國產(chǎn)品市場策略

選擇某個產(chǎn)品，呈現(xiàn)全國市場活動

深入解讀全國產(chǎn)品品牌策略及市場活動

全國市場活動的客戶選擇及資源投入分配

市場撬動點按照重要性排序

客戶肖像分析

客戶驅(qū)動障礙因素分析

品牌的利益階梯BBE：

活動執(zhí)行KPI

?小組練習：解讀你全國某產(chǎn)品策略及市場活動

第四部分：區(qū)域活動設(shè)計及創(chuàng)新

  1. 高效執(zhí)行全國性市場活動
  2. 全國市場活動必選活動
  3. 全國市場活動可選活動
  4. 高效執(zhí)行區(qū)域性活動
  5. 明確區(qū)域機會
  6. 確定推廣重點

?設(shè)計區(qū)域特色的推廣活動

明確區(qū)域的市場機會

根據(jù)選擇的杠桿點，排序區(qū)域市場機會點

  1. 確定區(qū)域擁有的資源
  2. 全國市場活動可利用的資源
  3. 自身銷售費用能支持的資源
  4. 創(chuàng)新設(shè)計區(qū)域特色推廣活動
  5. 確定區(qū)域活動推廣客戶分層差異
  6. 分析競品推廣重點
  7. 設(shè)定區(qū)域推廣活動的標準

Who What & How

?設(shè)計區(qū)域推廣活動需關(guān)注市場聲音和心智份額

設(shè)計活動跟進的KPI

6、小組討論及分享：設(shè)計一份區(qū)域特色推廣活動



 

曹道云老師的其它課程

【課程背景】醫(yī)藥營銷是企業(yè)的生命線，當下的醫(yī)藥市場政策變革越來越快，國家對醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴，國家集中帶量采購（VBP）政策，給醫(yī)藥企業(yè)帶來巨大的轉(zhuǎn)型壓力，另一方面，當前中國醫(yī)藥行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩，技術(shù)含量低，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？在醫(yī)藥營銷中，

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課程背景：營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，白熱化競爭激烈。未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？銷售是個專業(yè)性要求特別高的職業(yè)，專業(yè)的推廣技能尤其重要，現(xiàn)實中很多銷售人員缺乏專業(yè)拜訪技能。很多代表不會開場，不知道開場話術(shù)包含的要素，他們不知道使用有邏輯的探尋話術(shù)去發(fā)現(xiàn)客戶的

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課程背景：營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，加劇了行業(yè)白熱化競爭。醫(yī)藥行業(yè)也是國家監(jiān)管特別嚴格的行業(yè)，隨著國家三醫(yī)聯(lián)動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？這是企業(yè)面臨的緊迫問題?，F(xiàn)實中，很多醫(yī)藥代表缺乏專業(yè)的拜訪技能，很多銷售不知道應(yīng)該做

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課程背景：醫(yī)藥行業(yè)也是國家監(jiān)管特別嚴格的行業(yè)，隨著國家三醫(yī)聯(lián)動改革的深入推進，國家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？績效是企業(yè)的生命，如何提升員工的績效，長期以來一直是很多企業(yè)和管理者很頭痛的問題，績效管理需要有有效的工具和流程

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課程背景：營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，加劇了行業(yè)白熱化競爭，應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長？現(xiàn)實中，很多經(jīng)理不會分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不知道市場潛力還有多大，不知道如何分析競爭對手。不知道資源該如何精準投放才能獲得最大效能，不知道如何和客戶進行雙贏談判，缺乏談判技巧。不清楚如何管

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課程背景：營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)競爭激烈，市場千變?nèi)f化，未來如何應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長？員工的績效需要具備專業(yè)的推廣技能，員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo)，只有管理者給員工具體有效的輔導(dǎo)技能，才能幫助員工提升績效。現(xiàn)實中，很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能很多管理者在輔導(dǎo)中不懂得

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【課程背景】市場營銷是企業(yè)的生命線，醫(yī)藥行業(yè)屬于國家高度監(jiān)管的行業(yè)，三醫(yī)聯(lián)動帶來的醫(yī)藥改革，對傳統(tǒng)營銷模式帶來非常大的沖擊，醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專業(yè)化的，醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快，行業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。國家?guī)Я坎少弾淼膬r格斷崖式的下降。未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢是什么？如何應(yīng)對多變的市場？在資源有限情況下，如果以最小的投入換取銷量的持

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【課程背景】營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當下醫(yī)藥行業(yè)的市場環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營銷方式的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)醫(yī)藥營銷模式帶來非常大的沖擊，當前中國醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競爭。價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國家?guī)Я坎少徴吆腿t(yī)聯(lián)動改革的深入開展，醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫(yī)藥掛

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