解碼卓越市場(chǎng)營(yíng)銷思維，精準(zhǔn)抓住市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)-MEx
培訓(xùn)講師：曹道云
講師背景：
曹道云老師實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷教練30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)電子科技大學(xué)工商管理碩士電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家組成員FCP國(guó)際認(rèn)證講師（DDI）國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） 詳細(xì)>>
解碼卓越市場(chǎng)營(yíng)銷思維，精準(zhǔn)抓住市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)-MEx詳細(xì)內(nèi)容
解碼卓越市場(chǎng)營(yíng)銷思維，精準(zhǔn)抓住市場(chǎng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)-MEx
【課程背景】
市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，醫(yī)藥行業(yè)屬于國(guó)家高度監(jiān)管的行業(yè)，三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來非常大的沖擊，市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快，行業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)家?guī)Я坎少弾淼膬r(jià)格斷崖式的下降。未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是什么？如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)？在資源有限情況下，如何以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？如何選擇精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位，選擇合適的客戶和患者群體，制定有效的市場(chǎng)策略，才是贏之道。
現(xiàn)實(shí)中很多經(jīng)理人不具備卓越市場(chǎng)營(yíng)銷思維，不知道如何找對(duì)細(xì)分市場(chǎng)
很多經(jīng)理人也不知道如何利用有效的杠桿點(diǎn)對(duì)機(jī)會(huì)點(diǎn)進(jìn)行排序
很多經(jīng)理人不了解患者的診療過程，不知道客戶的治療重點(diǎn)和患者的需求
很多經(jīng)理人也不清楚什么是品牌價(jià)值階梯
不知道如何設(shè)計(jì)活動(dòng)激活客戶
本課程立足于醫(yī)藥營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)，教會(huì)經(jīng)理人用系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷的思維和工具，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，根據(jù)患者診療流程圖，了解醫(yī)生的觀念，利用行為任務(wù)改變圖洞察醫(yī)生的驅(qū)動(dòng)和障礙因素，找到市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，利用杠桿點(diǎn)排序工具，進(jìn)行機(jī)會(huì)點(diǎn)排序，從而制定有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，助力企業(yè)銷售高速成長(zhǎng)。
課程特色
●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。
●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。
●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。
【課程成果和工具】
掌握卓越市場(chǎng)營(yíng)銷的思維2大類問題：1、在哪里贏？2、如何勝出？
掌握卓越市場(chǎng)營(yíng)銷的5個(gè)問題：1、我們的細(xì)分市場(chǎng)是什么2、我們應(yīng)優(yōu)先排序哪類客戶3、客戶的驅(qū)動(dòng)及阻礙因素什么？4、我們的品牌優(yōu)勢(shì)是什么？5、怎樣有效激活目標(biāo)客戶？
掌握患者的購買流程圖工具
掌握市場(chǎng)定位和排序工具：客戶優(yōu)先次序排序及杠桿點(diǎn)排序選擇工具
掌握客戶行為任務(wù)改變圖，及驅(qū)動(dòng)障礙因素分析工具
掌握制定產(chǎn)品品牌利益階梯工具
【課程對(duì)象】
營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場(chǎng)部經(jīng)理等市場(chǎng)、銷售經(jīng)理人等。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
咨詢式培訓(xùn)：一般是2天1晚（通常為6小時(shí)/天）。
【授課方式】
結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場(chǎng)采用教練式輔導(dǎo)+案例討論+小組練習(xí)等教學(xué)模式
【課程模型】
?【課程大綱】
第一部分：介紹卓越市場(chǎng)營(yíng)銷整體思維框架
要做好卓越市場(chǎng)營(yíng)銷，必須能回答2大主題及5個(gè)策略性問題
第一大類問題：從哪里切入？
哪里才是我們應(yīng)該介入的市場(chǎng)以驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？
我們要改變什么行為？
我們應(yīng)優(yōu)先排序哪類客戶？
我們要改變誰的行為?
第二大類問題：如何勝出？
我們應(yīng)該借助驅(qū)動(dòng)因素及克服才能實(shí)現(xiàn)我們期望的客戶行為？
他們有什么行為動(dòng)機(jī)?
我們?nèi)绾卫闷放苾?yōu)勢(shì)取得差異化競(jìng)爭(zhēng)？
我們品牌獨(dú)具什么優(yōu)勢(shì)?
怎樣有效激活目標(biāo)客戶？
我們?nèi)绾渭せ羁蛻?
?市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)
第二部分： 策略問題1---哪里才是我們應(yīng)在介入的市場(chǎng)以驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？
介紹市場(chǎng)范疇的含義
市場(chǎng)范疇的定義
市場(chǎng)范疇需要考慮的問題
市場(chǎng)范疇舉例
工具：患者購買流程圖
購買流程的概念
購買流程的橫軸包含的要素
?購買流程縱軸包含的要素
?
購買流程示例
小組活動(dòng)：小組分享自己的患者購買流程圖
市場(chǎng)撬動(dòng)點(diǎn)
什么是市場(chǎng)杠桿點(diǎn)
如何決定市場(chǎng)杠桿點(diǎn)?
如何評(píng)估撬動(dòng)點(diǎn)？
工具：市場(chǎng)杠桿點(diǎn)的排序及選擇
?舉例：如何選擇市場(chǎng)杠桿點(diǎn)
小組練習(xí)：選擇市場(chǎng)杠桿點(diǎn)
第三部分： 策略問題2---我們應(yīng)優(yōu)先排序哪類客戶？
市場(chǎng)細(xì)分變量
基于市場(chǎng)范疇和購買流程工具
關(guān)鍵變量的含義
變量矩陣
什么是“有意義和可行性變量”
評(píng)估有意義變量的試探性問題
評(píng)估變量—示例
變量選擇
市場(chǎng)細(xì)分框架
根據(jù)關(guān)鍵變量建立細(xì)分框架
使用優(yōu)先排序的變量
創(chuàng)建市場(chǎng)細(xì)分框架—示例
市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)先排序
細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)先排序需要3項(xiàng)行動(dòng)：
?使用關(guān)鍵準(zhǔn)則評(píng)估細(xì)分客戶
小組練習(xí)
曹道云老師的其它課程
【課程背景】醫(yī)藥營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，當(dāng)下的醫(yī)藥市場(chǎng)政策變革越來越快，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的監(jiān)管越來越嚴(yán)，國(guó)家集中帶量采購（VBP）政策，給醫(yī)藥企業(yè)帶來巨大的轉(zhuǎn)型壓力，另一方面，當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩，技術(shù)含量低，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？在醫(yī)藥營(yíng)銷中，
講師：曹道云詳情
課程背景：營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，白熱化競(jìng)爭(zhēng)激烈。未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？銷售是個(gè)專業(yè)性要求特別高的職業(yè)，專業(yè)的推廣技能尤其重要，現(xiàn)實(shí)中很多銷售人員缺乏專業(yè)拜訪技能。很多代表不會(huì)開場(chǎng)，不知道開場(chǎng)話術(shù)包含的要素，他們不知道使用有邏輯的探尋話術(shù)去發(fā)現(xiàn)客戶的
講師：曹道云詳情
課程背景：營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國(guó)家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高
講師：曹道云詳情
以客戶為中心的專業(yè)拜訪技巧-PFI 12.28
課程背景：營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國(guó)家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？這是企業(yè)面臨的緊迫問題。現(xiàn)實(shí)中，很多醫(yī)藥代表缺乏專業(yè)的拜訪技能，很多銷售不知道應(yīng)該做
講師：曹道云詳情
課程背景：醫(yī)藥行業(yè)也是國(guó)家監(jiān)管特別嚴(yán)格的行業(yè)，隨著國(guó)家三醫(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入推進(jìn)，國(guó)家集中帶量采購的深度執(zhí)行（VBP），醫(yī)藥行業(yè)的銷售面臨極大的不確定性，未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？績(jī)效是企業(yè)的生命，如何提升員工的績(jī)效，長(zhǎng)期以來一直是很多企業(yè)和管理者很頭痛的問題，績(jī)效管理需要有有效的工具和流程
講師：曹道云詳情
課程背景：營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長(zhǎng)？現(xiàn)實(shí)中，很多經(jīng)理不會(huì)分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不知道市場(chǎng)潛力還有多大，不知道如何分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。不知道資源該如何精準(zhǔn)投放才能獲得最大效能，不知道如何和客戶進(jìn)行雙贏談判，缺乏談判技巧。不清楚如何管
講師：曹道云詳情
課程背景：營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長(zhǎng)？醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣尤其重要，如何讓一線的銷售代表掌握專業(yè)的學(xué)術(shù)拜訪技能?，F(xiàn)實(shí)中，很多銷售代表缺乏專業(yè)的客戶管理技能，不了解客戶需求，不知道如何應(yīng)用專
講師：曹道云詳情
課程背景：營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)千變?nèi)f化，未來如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小的投入換取銷量的持續(xù)增長(zhǎng)？員工的績(jī)效需要具備專業(yè)的推廣技能，員工的專業(yè)推廣技能需要經(jīng)理給與專業(yè)的輔導(dǎo)，只有管理者給員工具體有效的輔導(dǎo)技能，才能幫助員工提升績(jī)效?，F(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)的管理者缺乏專業(yè)的輔導(dǎo)技能很多管理者在輔導(dǎo)中不懂得
講師：曹道云詳情
【課程背景】市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的生命線，醫(yī)藥行業(yè)屬于國(guó)家高度監(jiān)管的行業(yè)，三醫(yī)聯(lián)動(dòng)帶來的醫(yī)藥改革，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式帶來非常大的沖擊，醫(yī)藥產(chǎn)品也是高度專業(yè)化的，醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快，行業(yè)產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。國(guó)家?guī)Я坎少弾淼膬r(jià)格斷崖式的下降。未來醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)是什么？如何應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)？在資源有限情況下，如果以最小的投入換取銷量的持
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【課程背景】營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，當(dāng)下醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)環(huán)境變化越來越快，尤其是互聯(lián)網(wǎng)、直播、社交電商等各種營(yíng)銷方式的快速發(fā)展，對(duì)傳統(tǒng)醫(yī)藥營(yíng)銷模式帶來非常大的沖擊，當(dāng)前中國(guó)醫(yī)藥零售行業(yè)都面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)狼煙四起。隨著國(guó)家?guī)Я坎少徴吆腿t(yī)聯(lián)動(dòng)改革的深入開展，醫(yī)藥處方不斷外流到零售藥店，特別是慢性病的患者，由于醫(yī)藥掛
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