鑄就客戶管理技能，驅(qū)動(dòng)銷售高速增長(zhǎng)

  培訓(xùn)講師：曹道云

講師背景：
曹道云老師實(shí)戰(zhàn)醫(yī)藥營(yíng)銷教練30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)電子科技大學(xué)工商管理碩士電子科技大學(xué)MBA市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家組成員FCP國(guó)際認(rèn)證講師（DDI）國(guó)際績(jī)效改進(jìn)協(xié)會(huì)認(rèn)證績(jī)效改進(jìn)師美國(guó)強(qiáng)生公司全球領(lǐng)導(dǎo)力金獎(jiǎng)曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強(qiáng)） 詳細(xì)>>

曹道云
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鑄就客戶管理技能，驅(qū)動(dòng)銷售高速增長(zhǎng)詳細(xì)內(nèi)容

鑄就客戶管理技能，驅(qū)動(dòng)銷售高速增長(zhǎng)

課程背景：

營(yíng)銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)對(duì)多變的市場(chǎng)，如何在競(jìng)爭(zhēng)中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長(zhǎng)？醫(yī)藥行業(yè)是個(gè)專業(yè)性要求特別高的行業(yè)，如何讓一線的銷售代表掌握專業(yè)的客戶管理技能，使他們能了解客戶需求，獲得客戶承諾，拿到生意。這就是該課程能解決的問(wèn)題。

現(xiàn)實(shí)中，很多銷售代表缺乏專業(yè)的客戶管理技能，不了解客戶需求，不知道如何應(yīng)用專業(yè)的客戶管理流程和工具進(jìn)行客戶管理，不能和大客戶建立長(zhǎng)期深度的合作關(guān)系，影響生意的長(zhǎng)期穩(wěn)固發(fā)展。

本課程 “關(guān)鍵客戶管理KAM”，能使銷售代表通過(guò)專業(yè)的客戶管理流程和工具，了解客戶需求，通過(guò)建立滿足客戶價(jià)值的方案，提升客戶管理的深度，進(jìn)而把資源投入轉(zhuǎn)換為銷售業(yè)績(jī)。有助于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來(lái)自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來(lái)自實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

● 掌握客戶管理的5個(gè)步驟。

1、設(shè)定目標(biāo)；

2、鎖定關(guān)鍵人物；

3、分析影響因素；

4、制定客戶管理策略；

5、采取行動(dòng)。

● 掌握6中客戶需求。權(quán)力需要、成就感需要、被承認(rèn)需要、被接納需要、有條理需要、安全需要

● 掌握制定客戶管理策略的6個(gè)步驟。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

授課方式：教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場(chǎng)景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場(chǎng)的技能

課程模型：

?課程大綱

第一部分：掌握客戶管理流程，促進(jìn)客戶深度合作

第一講：課程導(dǎo)入

  1. 課程目標(biāo)
  2. 介紹課程整體框架及安排

第二講： 設(shè)定目標(biāo)S

一、分析客戶情境

1、客戶面臨的大的環(huán)境

1）競(jìng)爭(zhēng)情況

2）財(cái)務(wù)情況

3）地區(qū)、國(guó)家和全球的經(jīng)濟(jì)狀況

4）消費(fèi)者需要和購(gòu)買模式

5）地方政府或國(guó)家法律

6）資源的成本和可獲得性

二、客戶的內(nèi)部環(huán)境

1）利潤(rùn)或銷售量目標(biāo)

2）重組/裁員、兼并/收購(gòu)、集中化或分散化

3）人員培訓(xùn)

4）提高消費(fèi)者滿意度

6）市場(chǎng)營(yíng)銷

二、分析客戶需求

1、客戶的需求

2、需求背后的需要

3、掌握影響客戶購(gòu)買的要素

1）客戶規(guī)模、結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)狀況

2）業(yè)務(wù)和方向

3）發(fā)展方向

4）產(chǎn)品種類

5）市場(chǎng)的表現(xiàn)

6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

7）財(cái)務(wù)狀況

8）決策人構(gòu)成

9）購(gòu)買習(xí)慣、采購(gòu)模式

三、建立信息平臺(tái)

1、業(yè)務(wù)代表必須掌握的客戶信息

1)了解客戶資金

2)掌握客戶的權(quán)力鏈

3)了解客戶需求

4)判斷客戶購(gòu)買能力

5)了解客戶實(shí)施能力

6)?熟悉競(jìng)爭(zhēng)情況

7)了解客戶相應(yīng)的時(shí)間表

8)了解客戶的組織架構(gòu)

2.?建立探尋客戶信息的思路

1)判定優(yōu)先性和重要性

2)判斷信息的真實(shí)

工具表：客戶角色、信息、重要性，優(yōu)先性工具表

四、設(shè)定目標(biāo)

1、長(zhǎng)期目標(biāo)

2、近期的具體目標(biāo)--SMART

第三講： 鎖定關(guān)鍵人物 T

一、互動(dòng)討論：

1、如何了解誰(shuí)是KA客戶中的關(guān)鍵人物？

2、對(duì)于KA客戶中關(guān)鍵人物，必須掌握什么信息？

二、分析關(guān)鍵人物的個(gè)人需要

1、權(quán)力需要

2、成就感需要

3、被承認(rèn)需要

4、被接納需要

5、有條理需要

6、安全需要

三、分析客戶在事件參與過(guò)程中的角色

1、工具介紹：客戶角色分析表

根據(jù)參與度的高低和影響度的高低，把客戶在事件中分成4中角色

?1）.倡導(dǎo)者

2）.擁有者

3）.把關(guān)者

4).批準(zhǔn)者

2.互動(dòng)練習(xí)：分析你客戶的角色

第四講： 分析影響因素 R

常見(jiàn)的影響客戶決策的影響因素

1、你提供的產(chǎn)品或服務(wù)

2、?價(jià)格、物流、付款條件

3.?合作歷史

4.?競(jìng)爭(zhēng)狀況

5.?在客戶心目中的聲譽(yù)等

6.?KA客戶購(gòu)買過(guò)程

7.?市場(chǎng)情境和政策法規(guī)

二．SWOT分析工具

三．小組練習(xí)：利用SWOT分析工具，分析你產(chǎn)品S\W\O\T因素

第五講： 整合銷售策略 A

一．工具介紹：運(yùn)用因素分析工具

?二．制定策略的6個(gè)方案

1.?快速前進(jìn)以達(dá)成協(xié)議

2.?重新考慮所處的形勢(shì)

3.?冒險(xiǎn)前進(jìn)

4.?堅(jiān)韌不拔

5.?謹(jǐn)慎前進(jìn)

6.?充分發(fā)揮你的銷售技巧

第六講： 建立行動(dòng)計(jì)劃 T

一．建立行動(dòng)計(jì)劃

1、KA客戶的關(guān)鍵承諾

2、建立和增進(jìn)長(zhǎng)期關(guān)系的途徑

二、和客戶溝通你的行動(dòng)計(jì)劃

1、溝通你的價(jià)值

2、溝通你的計(jì)劃

3、達(dá)成共識(shí)

三、確定具體的活動(dòng)管理

1、學(xué)術(shù)交流

2、KA客戶拜訪

3、高層互訪

4、產(chǎn)品或服務(wù)演示、測(cè)試

5、消費(fèi)者教育

6、成功案例考察

課程總結(jié)

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