掌握專業(yè)溝通技巧，驅(qū)動銷售高速增長

  培訓講師：曹道云

講師背景：
曹道云老師實戰(zhàn)醫(yī)藥營銷教練30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗電子科技大學工商管理碩士電子科技大學MBA市場營銷協(xié)會專家組成員FCP國際認證講師（DDI）國際績效改進協(xié)會認證績效改進師美國強生公司全球領導力金獎曾任：拜耳醫(yī)藥（世界500強） 詳細>>

曹道云
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掌握專業(yè)溝通技巧，驅(qū)動銷售高速增長詳細內(nèi)容

掌握專業(yè)溝通技巧，驅(qū)動銷售高速增長

課程背景：

營銷是企業(yè)的生命線，很多行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，加劇了行業(yè)白熱化競爭，應對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長？銷售是個專業(yè)性要求特別高的職業(yè)，如何讓一線的銷售代表掌握專業(yè)的溝通技巧，使他們能了解客戶需求，獲得雙贏機會，獲得客戶承諾，拿到生意。這就是該課程能解決的問題。

現(xiàn)實中，很多銷售代表缺乏專業(yè)的客戶溝通技能，

銷售人員不了解客戶需求，

不知道如何用專業(yè)的話術(shù)和客戶進行專業(yè)的溝通，導致溝通效率很低

不會成交技巧，不能有效達成拜訪目標

本課程 “掌握專業(yè)溝通技巧，驅(qū)動銷售高速增長”，教會銷售代表掌握專業(yè)的SPIN模型和FAB說服技巧，以及6種說服常見技巧，迅速提升銷售人員的溝通技能，進行高質(zhì)量的客戶溝通，從而有助于企業(yè)的銷售增長目標。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓經(jīng)驗，課程使用的模型和工具嚴謹且實用，多來自世界500強的經(jīng)典課程，有很強的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實際應用場景，緊抓企業(yè)的實際痛點和需求，提供的工具來自實際應用場景，實用性強，能迅速提升學員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應用，進而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

● 掌握客戶的6種個人需求、和4種客戶行為風格

● 掌握探尋客戶需求的SPIN模型。

● 掌握說服客戶的FAB技巧

● 掌握客戶溝通的6種說服技巧。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

授課方式：教練式培訓，結(jié)合企業(yè)實際情況，采用教練式輔導+場景演練、案例討論、視頻教學等模式，迅速提升學員的學專業(yè)溝通和說服技能、助力企業(yè)迅速提升銷售業(yè)績。

課程模型：

?課程大綱

掌握專業(yè)溝通技巧，促進銷售高速成長

第一講：人類的六種基本需要

1、權(quán)力、權(quán)威

2、成就感

3、他人的認同

4、歸屬感

5、安全感

6、有條理

第二講：人的行為風格及溝通技巧

一、人的四種行為風格及其特點

根據(jù)內(nèi)向/外向、注重任務/人兩個維度，把人的行為風格分為四類

分析者：內(nèi)心+注重任務

行為表現(xiàn)特征

勸告者：外向+注重人

行為表現(xiàn)特征

引導者：外向+注重任務

行為表現(xiàn)

講述者：內(nèi)向+注重人

行為表現(xiàn)

三、測試你的行為風格

四、不同行為風格的人面對壓力的態(tài)度

1、分析者：逃避

2、勸告者：戰(zhàn)斗

3、引導者：獨裁

4、講述者：默許

五、根據(jù)不同行為風格的人，使用不同的溝通技巧

分析者的溝通技巧：

比較正式的溝通、談事實和數(shù)據(jù)而不是觀點、如實說出你的觀點

勸告者的溝通技巧

表達關(guān)心、記得他人的姓名和長相、更舒適的個人風格

引導者的溝通技巧

控制自己的感情、有耐心，準時，有條不紊切入正題、不侵犯他人的空間

講述者的溝通技巧

談論經(jīng)驗和意見，不會太過技術(shù)性、展現(xiàn)情緒和情感

第三講：接近客戶的技巧

第一印象的重要性

會見客戶的商務禮儀

合理運用肢體語言向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)你的職業(yè)表現(xiàn)

1、介紹禮儀

2、出行、乘坐交通工具的禮儀

3、用餐禮儀

三、常用的接近客戶的話語的要點

1、稱呼客戶的職務

2、簡單自我介紹

3、表達拜訪的理由和價值

4、贊美及詢問

四、獲取客戶好感的五大技巧

1、給客戶良好的外觀印象

2、要記住并常說出客戶的名字

3、讓您的客戶有優(yōu)越感

4、替客戶解決問題

6、利用小贈品贏得準客戶的好感

第四講：客戶溝通的步驟及技巧

步驟一：溝通前準備

目標準備

客戶信息收集：

年齡、性格、性別、經(jīng)濟收入、文化水平，愛好，健康狀況等

做好情緒準備

步驟二 挖掘客戶需求

第1步：有效提問--SIPN提問技巧

1）S Situation question? ?背景問題

2) P? Problem question? ?難點問題

3) I Implication question? 暗示問題

4) N Need-payoff question? 需求—效益問題

小組練習：

根據(jù)拜訪場景：設計一組SPIN問題

第2步：積極聆聽

聆聽的5個層次

第3步：及時確認客戶需求

步驟三：闡述觀點說服客戶

1、FAB轉(zhuǎn)化技巧

描述特征(Features)

闡述優(yōu)勢(Advantages)

強調(diào)利益(Benefits)

2、六種常見的說服技巧

  1. 時鐘原則
  2. 環(huán)球原則
  3. 三角原則
  4. 變焦鏡原則
  5. 鐘擺原則
  6. 收益原則

步驟四：處理客戶不同意見

1、客戶疑慮的類型

信息錯誤

不同觀點

為滿足的愿望

2、處理異議的步驟

1）同理心

2）澄清

3）回答

4）確認是否接受?

步驟五：達成共識，成交締結(jié)

1. 客戶愿意接受改變的語言

2、客戶愿意接受改變的肢體語言

3、主動要求成交

締結(jié)的六種方式

場景演練

分組演練

1、根據(jù)場景，進行客戶拜訪演練

2、三人一組，依次輪換

3、點評和反饋

課程總結(jié)



 

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