規(guī)范院外市場價(jià)格管理，促進(jìn)業(yè)務(wù)高速成長

課程背景：

中國的醫(yī)藥行業(yè)正經(jīng)歷一場巨大的變革，以三醫(yī)聯(lián)動(dòng)為核心的醫(yī)藥改革，正在全國全面開展，正在實(shí)施的國家?guī)Я坎少徴?，給醫(yī)藥行業(yè)整個(gè)供應(yīng)鏈帶來了巨大的變化，在新形勢(shì)下，很多醫(yī)藥企業(yè)選擇院外市場的開拓，但是院外市場價(jià)格異?；靵y，價(jià)格是企業(yè)的生命線，也是企業(yè)運(yùn)營管理水平的體系，價(jià)格的維護(hù)關(guān)于企業(yè)的生存。

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)存在如下痛點(diǎn)和需求：

藥企產(chǎn)品市場價(jià)格混亂，企業(yè)卻找不到管理辦法？

線上線下價(jià)格差異巨大，影響院外市場經(jīng)銷商的積極性？

不同經(jīng)銷商的價(jià)格差異巨大，經(jīng)銷商對(duì)市場價(jià)格混亂怨聲載道，企業(yè)卻無能為力？

很多企業(yè)的管理者對(duì)于院外市場價(jià)格的維護(hù)充滿了無奈。

《規(guī)范院外市場價(jià)格管理，促進(jìn)市場健康成長》結(jié)合眾多院外營銷的案例，抓住院外市場價(jià)格的痛點(diǎn)，緊緊圍繞企業(yè)院外市場開發(fā)的需求，幫助企業(yè)積極維護(hù)院外市場的產(chǎn)品價(jià)格，解決院外市場的難點(diǎn)，助力企業(yè)院外市場健康有序的成長。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

● 了解國家關(guān)于醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格的政策

● 掌握引起市場價(jià)格混亂的原因

● 掌握院外線下市場價(jià)格維護(hù)的步驟

● 掌握院外線上價(jià)格維護(hù)的流程

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營銷總監(jiān)、大區(qū)/省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、市場部人員等中層管理者。

課程方式：結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，現(xiàn)場采用教練式輔導(dǎo)+小組討論+視頻教學(xué)+案例教學(xué)等模式，提升管理者綜合技能

課程模型：

課程大綱

第一講：國家關(guān)于市場價(jià)格的管理及對(duì)藥企帶來的影響

一、國家醫(yī)保局委托審計(jì)署關(guān)于藥品價(jià)格問題的發(fā)現(xiàn)

1、平均成本與平均售價(jià)差異大

2、原材料成本偏高

3、銷售費(fèi)用率偏高

4、大額銷售費(fèi)用去向存疑

二、醫(yī)保局關(guān)于藥品轉(zhuǎn)向?qū)彶?/p>

1、按列出清單企業(yè)，進(jìn)行審查成本、出廠價(jià)、掛網(wǎng)價(jià)

2、企業(yè)填報(bào)兩個(gè)表格

3、企業(yè)填報(bào)銷量、市場占比、平均出廠價(jià)

4、企業(yè)按照制造成本、期間費(fèi)用、銷售利潤、稅費(fèi)進(jìn)行填報(bào)

5、企業(yè)填報(bào)掛網(wǎng)中標(biāo)價(jià)等

三、醫(yī)保局對(duì)藥品價(jià)格的整改思路及處理方式

1、從輕從寬處置的情形

2、從重從嚴(yán)治理的情形

3、價(jià)格聯(lián)動(dòng)處置

4、信用評(píng)價(jià)處置的情形

四、醫(yī)保局對(duì)價(jià)格核查的關(guān)注點(diǎn)

1、核查價(jià)格的構(gòu)成

2、檢查歷史價(jià)格的變化

3、核查同類競品價(jià)格

二、國家關(guān)于VBP未中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格管理要求

三、“四同”產(chǎn)品價(jià)格管理要求

第二講：醫(yī)藥企業(yè)對(duì)市場價(jià)格維護(hù)策略分析

1. 市場價(jià)格混亂的危害
2. 造成渠道整體利潤下降
3. 導(dǎo)致串貨發(fā)生，影響品牌形象
4. 價(jià)格混亂不利于經(jīng)銷商的發(fā)展
5. 降低經(jīng)銷商對(duì)品牌的信心
6. 市場價(jià)格混亂的深層次原因分析

（一）由制藥企業(yè)導(dǎo)致的原因

1. 企業(yè)在不同區(qū)域市場價(jià)格政策的差異
2. 企業(yè)對(duì)不同等級(jí)的經(jīng)銷商價(jià)格差異
3. 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策
4. 企業(yè)內(nèi)部人員的原因

（二）由線下經(jīng)銷商導(dǎo)致的原因

1、經(jīng)銷商為了銷量沖量

2、經(jīng)銷商為了市場惡性競爭，爭搶下游客戶

3、經(jīng)銷商非法經(jīng)營，過票

（三）互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)導(dǎo)致的原因

1、互聯(lián)網(wǎng)本身的屬性

2、互聯(lián)網(wǎng)商家惡性競爭

1. 醫(yī)藥企業(yè)維護(hù)市場價(jià)格的策略性思考
2. 、從渠道角度思考
3. 渠道布局是否合理

1）渠道的密集度

2）渠道的長度

1. 企業(yè)對(duì)渠道管控措施及能力
2. 不同區(qū)域的定價(jià)是否有差距
3. 不同渠道客戶的定價(jià)是否有差異
4. 企業(yè)對(duì)渠道客戶的獎(jiǎng)勵(lì)、返利政策是否合理？
5. 產(chǎn)品角度思考
6. 產(chǎn)品銷量是否不濟(jì)
7. 市場是否面對(duì)惡性競爭
8. 營銷模式及政策方面思考
9. 是否受互聯(lián)網(wǎng)沖擊
10. 是否受VBP影響

第三講：醫(yī)藥企業(yè)線下市場價(jià)格維護(hù)的手段和方法

一、“四同”藥品價(jià)格調(diào)整

二、VBP未中標(biāo)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整

三、重新規(guī)劃市場價(jià)格管理策略

1、建立價(jià)格信息管理

1）建立有效反饋機(jī)制，收集市場反饋

2定期進(jìn)行市場價(jià)格分析，制定具體應(yīng)對(duì)策略

2、重新梳理市場價(jià)格策略

1）、統(tǒng)一定價(jià)

2）、杜絕不同區(qū)域不合理定價(jià)

3）、減少不同經(jīng)銷商定價(jià)差異

3、追蹤市場價(jià)格交易

4、規(guī)范渠道管理

1）重新梳理經(jīng)銷商的分布及合理性

2）重點(diǎn)關(guān)注過往串貨、低價(jià)傾銷的經(jīng)銷商名單

3）對(duì)重點(diǎn)經(jīng)銷商進(jìn)行價(jià)格監(jiān)控

4）淘汰違規(guī)經(jīng)銷商

5、建立價(jià)格督導(dǎo)制度

6、調(diào)整給經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)、返利政策

1）重新審視經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)、返利政策

2）監(jiān)督經(jīng)銷商返利政策的使用情況

2）淘汰違規(guī)經(jīng)銷商

四、自身銷售團(tuán)隊(duì)的管理

1、關(guān)注過往主動(dòng)引起價(jià)格混亂的內(nèi)部人員

2、處罰違規(guī)違反價(jià)格管理的內(nèi)部人員

五、藥企內(nèi)部營銷政策的調(diào)整

六、市場價(jià)格混亂的及時(shí)補(bǔ)救措施

1、派人和經(jīng)銷商或藥店進(jìn)行溝通

2、協(xié)商價(jià)格維護(hù)的方法

第四講：醫(yī)藥企業(yè)線上平臺(tái)市場價(jià)格維護(hù)的手段和方法

一、藥企自身進(jìn)行市場價(jià)格維護(hù)

1. 采集數(shù)據(jù)
2. 店鋪溝通
3. 定時(shí)復(fù)查
4. 侵權(quán)投訴
5. 查找貨源

二、聘請(qǐng)第三方公司進(jìn)行市場價(jià)格維護(hù)

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1. 選擇合適的第三方合作商
2. 第三方進(jìn)行市場價(jià)格維護(hù)的常見操作流程

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