解密談判和溝通技巧，建立良好客戶關(guān)系

課程背景：

營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個(gè)行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競爭，應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長？

現(xiàn)實(shí)中，很多銷售人員不清楚談判流程

銷售人員不了解談判策略如何制定

也不清楚在談判中如何進(jìn)行報(bào)價(jià)和解決客戶的問題

很多銷售人員談判前不了解客戶需求和底線，沒有制定替代方案

很多銷售人員缺乏溝通技巧，不知道如何和客戶進(jìn)行有效溝通

不知道如何應(yīng)用專業(yè)的談判技巧和工具進(jìn)行客戶談判本課程

?“解碼談判和溝通技巧，建立良好客戶關(guān)系”，教會(huì)銷售代表掌握專業(yè)的談判流程和工具，進(jìn)行細(xì)致周到的談判準(zhǔn)備，在談判中運(yùn)用多種談判技巧，達(dá)到雙贏的談判局面，在溝通技巧方面，課程教會(huì)銷售人員利用專業(yè)的溝通技巧，提升溝通效果，有助于實(shí)現(xiàn)客戶的管理和說服，達(dá)成企業(yè)的銷售增長目標(biāo)。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，課程使用的模型和工具嚴(yán)謹(jǐn)且實(shí)用，多來自世界500強(qiáng)的經(jīng)典課程，有很強(qiáng)的行業(yè)專業(yè)特征。

●?實(shí)戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實(shí)際應(yīng)用場景，緊抓企業(yè)的實(shí)際痛點(diǎn)和需求，提供的工具來自實(shí)際應(yīng)用場景，實(shí)用性強(qiáng)，能迅速提升學(xué)員的技能。

●?成果性 ：課程有具體落地的工具、流程，和方法，能幫助企業(yè)人員快速落地和應(yīng)用，進(jìn)而快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

課程收益：

● 掌握談判的四個(gè)步驟：談判了解、談判準(zhǔn)備、中期實(shí)施、后期回顧。

● 掌握談判準(zhǔn)備的5個(gè)步驟：分歧明確、實(shí)力評估、目標(biāo)設(shè)定、方案準(zhǔn)備、議程擬定

● 掌握4種談判開局方式：1）談判式開局、2)坦誠式開局、3)慎重式開局、4)進(jìn)攻式開局。

● 掌握四種人際行為風(fēng)格。

● 掌握溝通的5個(gè)步驟以及接近客戶的技巧。

課程時(shí)間：2天1晚，6小時(shí)/天

課程對象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

授課方式：教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場的技能

課程模型

?課程大綱

第一部分：掌握雙贏談判技巧，促進(jìn)廠商共贏

第一講：談判及談判力

談判及談判力

談判力的影響因素

如何增加談判力

二、談判的五種結(jié)果

我輸他贏、雙贏、我贏他輸、雙輸、推遲

雙贏談判的內(nèi)涵

實(shí)現(xiàn)雙贏談判帶來的價(jià)值

三、談判人員職責(zé)與能力要求

1.?談判人員職責(zé)

2. 談判高手應(yīng)具備的能力

第二講：談判流程

一、談判準(zhǔn)備的步驟

?分歧明確

實(shí)力評估

目標(biāo)設(shè)定

方案準(zhǔn)備

1)解決分歧的四大方法

2）談判的本質(zhì)：條件換條件

議程擬定

議程擬定的考慮因素

內(nèi)容、資料、時(shí)間、地點(diǎn)、人員

二、談判中期實(shí)施

?（一）開局

1、明確開局的目標(biāo)和任務(wù)

2、設(shè)定開局基調(diào)

3、介紹四種開局方式

4、介紹開局的三個(gè)步驟

（二）報(bào)價(jià)

1、為什么要重視報(bào)價(jià)

2、報(bào)價(jià)方法

（三）磋商

1、介紹磋商的三個(gè)階段

2、促成協(xié)議技巧

第三講：談判總結(jié)

一、進(jìn)行完談判，我們需回顧要什么？

1、談判目標(biāo)達(dá)成

2、評估策略戰(zhàn)術(shù)有效性

3、進(jìn)行總結(jié)與制定提升計(jì)劃

4、調(diào)整下一次談判計(jì)劃

工具：后期回顧工具表

第四講：常用談判戰(zhàn)術(shù)

（一）常見談判原則和戰(zhàn)術(shù);

1、對事不對人

2、著眼于利益而非立場

3、紅白臉策略

4、利用心理規(guī)律，獲得談判力

5、使用 IF…創(chuàng)造交換空間

6、增加談判議題

7、巧用時(shí)間地點(diǎn)技巧

8、鎖門掏鑰匙策略

2）客戶常見談判戰(zhàn)術(shù)拆解

（二）談判中肢體語言的洞察與解讀

（三) 面對實(shí)力強(qiáng)大的談判對手應(yīng)對策略

（四）、談判柔術(shù)

1、透過立場看利益

2、歡迎建議

3、考慮使用調(diào)停程序

4、提問與停頓

綜合演練：根據(jù)場景，運(yùn)用談判技巧，進(jìn)行談判演練

綜合演練：根據(jù)場景，運(yùn)用談判技巧，進(jìn)行談判演練

第二部分：提升互動(dòng)效能，掌握專業(yè)人與人溝通技巧

第一講：人類的六種基本需要

1、權(quán)力、權(quán)威

2、成就感

3、他人的認(rèn)同

4、歸屬感

5、安全感

6、有條理

第二講：人的行為風(fēng)格及溝通技巧

一、精神互惠原則

二、人的四種行為風(fēng)格及其特點(diǎn)

分析者：內(nèi)心+注重任務(wù)，行為表現(xiàn)是

勸告者：外向+注重人，行為表現(xiàn)是

引導(dǎo)者：外向+注重任務(wù)，行為表現(xiàn)是

講述者：內(nèi)向+注重人，行為表現(xiàn)是

三、測試你的行為風(fēng)格

四、不同行為風(fēng)格的人面對壓力的態(tài)度

1、分析者：逃避

2、勸告者：戰(zhàn)斗

3、引導(dǎo)者：獨(dú)裁

4、講述者：默許

五、根據(jù)不同行為風(fēng)格的人，使用不同的溝通技巧

分析者：

勸告者

引導(dǎo)者

講述者

第三講：面對面溝通的步驟

步驟一：事先準(zhǔn)備

目標(biāo)準(zhǔn)備

客戶信息收集：

做好情緒準(zhǔn)備

步驟二 確認(rèn)需求

第1步：有效提問：

開放式問題、封閉式問題

第2步：積極聆聽

第3步：及時(shí)確認(rèn)

步驟三：闡述觀點(diǎn)

1、闡述計(jì)劃

2、描述細(xì)節(jié)

3、信息轉(zhuǎn)化：FAB轉(zhuǎn)化

描述特點(diǎn)(Features)

轉(zhuǎn)化作用(Advantages)

強(qiáng)調(diào)利益(Benefits)

步驟四：處理不同意見

客戶疑慮的類型

信息錯(cuò)誤

不同觀點(diǎn)

為滿足的愿望

處理客戶異議的步驟

同理、澄清、回答、確認(rèn)是否接受

處理異議的常見技巧

1）忽視法

2）轉(zhuǎn)化法

3）太極法

4）詢問法?

5）是的----

步驟五：達(dá)成共識

1.?常見客戶愿意接受改變的信號

2、達(dá)成共識的話術(shù)

1）感謝

?2）贊美

第四講：接近客戶的技巧

第一印象的重要性

會(huì)見客戶的商務(wù)禮儀

1、相互介紹

2、握手

3、出行、乘坐交通工具的禮儀

4、介紹的禮節(jié)

5、握手的禮節(jié)

三、常用的接近客戶的話語的要點(diǎn)

1、稱呼客戶的職務(wù)

2、簡單自我介紹

3、表達(dá)拜訪的理由

4、贊美及詢問

四、獲取客戶好感的六大法則

1、給客戶良好的外觀印象

2、要記住并常說出客戶的名字

3、讓您的客戶有優(yōu)越感

4、自己保持快樂開朗

5、替客戶解決問題

6、利用小贈(zèng)品贏得準(zhǔn)客戶的好感

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