掌握談判和客戶管理技能，促進(jìn)銷售高速成長

課程背景：

營銷是醫(yī)藥企業(yè)的生命線，整個行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，加劇了行業(yè)白熱化競爭，應(yīng)對多變的市場，如何在競爭中勝出？在資源有限的情況下，如果以最小投入換取銷量持續(xù)增長？

現(xiàn)實中，很多經(jīng)理不會分析業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，不知道市場潛力還有多大，不知道如何分析競爭對手

不知道資源該如何精準(zhǔn)投放才能獲得最大效能

不知道如何和客戶進(jìn)行雙贏談判，缺乏談判技巧

不清楚如何管理和維護關(guān)鍵大客戶

本課程中第一部分“雙贏談判技巧”，教會銷售代表掌握專業(yè)的談判流程和工具，進(jìn)行細(xì)致周到的談判準(zhǔn)備，在談判中運用多種談判技巧，達(dá)到雙贏的談判局面，有助于實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。第二部分，分析區(qū)域業(yè)務(wù)市場潛力和競品分析，從而有效進(jìn)行資源精準(zhǔn)投放，第三部分，在大客戶管理和維護方面，教會經(jīng)理人客戶維護技巧，滿足客戶不同層級的需求。從而迅速提升銷售業(yè)績，實現(xiàn)業(yè)務(wù)高速成長。

課程特色

●?專業(yè)性?課程講師有30年醫(yī)藥行業(yè)銷售管理和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗，課程使用的工具嚴(yán)謹(jǐn)且實用，使用的案例，都來自醫(yī)藥行業(yè)實際工作場景

●?實戰(zhàn)性 課程緊貼企業(yè)的實際場景，抓住銷售管理者的實際痛點，利用一系列工具，能迅速解決企業(yè)面臨的痛點和需求。

●?實效成果性 ：課程有具體的案例、落地的工具和模型，能幫助管理者提升技能，快速運營到具體工作場景中，迅速快速轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，實現(xiàn)業(yè)績快速成長。

課程收益：

● 掌握談判的四個步驟。

● 掌握談判準(zhǔn)備的5個步驟和4種談判開局方式。

● 掌握區(qū)域市場潛力分析工具及客戶行為任務(wù)改變圖。

● 掌握資源精準(zhǔn)投入的SDAE模型

● 掌握客情維護的常用技巧

課程時間：2天1晚，6小時/天

課程對象：省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、銷售代表等銷售人員等

授課方式：教練式培訓(xùn)，結(jié)合企業(yè)實際情況，采用教練式輔導(dǎo)+場景演練、案例討論、視頻教學(xué)等模式，迅速提升學(xué)員的學(xué)術(shù)推廣技能、演講技能以及有邏輯的分析市場的技能

課程模型

?課程大綱

第一部分：掌握雙贏談判技巧，促進(jìn)廠商共贏

?第一講：談判及談判力

1. 談判及談判力
2. 談判力的影響因素
3. 如何增加談判力

二、談判的五種結(jié)果

我輸他贏、雙贏、我贏他輸、雙輸、推遲

3）、雙贏談判的內(nèi)涵

4)、實現(xiàn)雙贏談判帶來的價值

三、談判人員職責(zé)與能力要求

1.?談判人員職責(zé)

2. 談判高手應(yīng)具備的能力

第二講：談判流程

一、談判準(zhǔn)備的步驟

?分歧明確

1. 實力評估
2. 目標(biāo)設(shè)定
3. 方案準(zhǔn)備

1)解決分歧的四大方法

2）談判的本質(zhì)：條件換條件

議程擬定

議程擬定的考慮因素

內(nèi)容、資料、時間、地點、人員

二、談判中期實施

?（一）開局

1、明確開局的目標(biāo)和任務(wù)

2、設(shè)定開局基調(diào)

3、介紹四種開局方式

4、介紹開局的三個步驟

（二）報價

1、為什么要重視報價

2、報價方法

（三）磋商

1、介紹磋商的三個階段

2、促成協(xié)議技巧

第三講：談判總結(jié)

一、進(jìn)行完談判，我們需回顧要什么？

1、談判目標(biāo)達(dá)成

2、評估策略戰(zhàn)術(shù)有效性

3、進(jìn)行總結(jié)與制定提升計劃

4、調(diào)整下一次談判計劃

工具：后期回顧工具表

第四講：常用談判戰(zhàn)術(shù)

（一）常見談判原則和戰(zhàn)術(shù);

1、對事不對人

2、著眼于利益而非立場

3、紅白臉策略

4、利用心理規(guī)律，獲得談判力

5、使用 IF…創(chuàng)造交換空間

6、增加談判議題

7、巧用時間地點技巧

8、鎖門掏鑰匙策略

2）客戶常見談判戰(zhàn)術(shù)拆解

（二）談判中肢體語言的洞察與解讀

（三) 面對實力強大的談判對手應(yīng)對策略

（四）、談判柔術(shù)

1、透過立場看利益

2、歡迎建議

3、考慮使用調(diào)停程序

4、提問與停頓

第二部分：大客戶管理及維護

第一講：客戶的管理分級

商業(yè)客戶分級及比例：

20/80原則：20%的客戶創(chuàng)造80%的銷售

VIP大客戶：

重要客戶：

一般客戶：

小客戶：

處方客戶的分級

按照客戶潛力高低

按照客戶支持度分高低

把處方醫(yī)生分為A、B、C、D級客戶

不同級別客戶匹配不同形式的資源

第二講：大客戶開發(fā)與拓展技巧

1. 魚塘式營銷
2. 買客戶思維
3. 網(wǎng)絡(luò)搜索
4. 異業(yè)交換
5. 微信倍增
6. 高級人才培訓(xùn)班
7. 老客戶推薦
8. 新媒體營銷

第三講：大客戶需求與痛點分析

一、分析大客戶的需求

1、組織類型需求

2、任務(wù)場景需求

3、個人需求

二、客戶需求洞察與挖掘

（一）客戶需求洞察模型--4I模型

1. Issue--識別問題

對我業(yè)務(wù)形成挑戰(zhàn)的問題是什么？

Information--信息

1）事實可以是數(shù)據(jù)以及對事物的客觀描述

2）我應(yīng)該收集哪些信息

3）如何找到這些信息

insight--洞察

1）必須是隱藏的真相

2）它能激發(fā)目標(biāo)聽眾的積極反應(yīng)

3）并能轉(zhuǎn)化為具體的行動

Impact--產(chǎn)生驅(qū)動影響

真正的洞察是行動導(dǎo)向的

（二）客戶需求引導(dǎo)性挖掘--SPIN模型

SPIN需求挖掘4類問題

S Situation question? ?背景問題

根據(jù)客戶狀況引發(fā)問題

P?Problem question? ?難點問題

探究客戶現(xiàn)狀所存在的問題

I Implication question? 暗示問題

暗示客戶存在的問題可能導(dǎo)致的損失或后果

N Need-payoff question? 需求—效益問題

引導(dǎo)解決問題后所產(chǎn)生的價值

三、了解大客戶對待本產(chǎn)品的態(tài)度

1、工具介紹：關(guān)鍵人物的態(tài)度圖

a）、支持度：高支持/低支持

b）、主動性：主動型/被動型

2、針對四種不同情況采取不同策略：

a）、主動且支持者：

b）、被動但支持者：

c）、主動但不支持者：

d)、被動但非支持者：

四、了解關(guān)鍵人物在決策中的角色

1、工具介紹：客戶角色分析表

根據(jù)參與度的高低和影響度的高低，把客戶在事件中分成4種角色

倡導(dǎo)者、影響者、把關(guān)者、批準(zhǔn)者

2、互動練習(xí)：分析你的大客戶的角色

第四講：大客戶關(guān)系管理與維護技能

1. 贏得大客戶的初始信任技巧
2. 參加展會
3. 參加沙龍或講座
4. 標(biāo)桿考察或成功案例分享
5. 參加客戶圈層聯(lián)誼活動
6. 進(jìn)行社會公益活動
7. 滿足客戶個需求及工作任務(wù)需求

1、滿足客戶個人需求

2、滿足客戶組織或任務(wù)場景需求

1. 經(jīng)營大客戶的“三心二意”
2. 信心
3. 耐心
4. 責(zé)任心
5. 經(jīng)營意識
6. 服務(wù)意識
7. 做好份內(nèi)服務(wù)--客戶滿意
8. 提供分外服務(wù)--客戶驚喜
9. 成為專業(yè)的行業(yè)顧問
10. 行業(yè)顧問
11. 建立客戶信任
12. 專業(yè)拜訪客戶開場的“黃金10分鐘”
13. 建立人際好感
14. 介紹拜訪目的
15. 介紹公司
16. 介紹成功案例
17. 客戶產(chǎn)品介紹的FABEE模型

FABEE模型：特性、優(yōu)勢、利用、證據(jù)、體驗

七、拜訪醫(yī)院高層領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵技巧

拜訪前

1、通過內(nèi)部客戶引薦

2、提前做好拜訪規(guī)劃

拜訪中

1、開場要開門見山

2、關(guān)注客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)和未來愿景

3、提供具體量化的數(shù)字

4、不要講太多技術(shù)性問題

5、分享成功案例

6、抓住他最關(guān)注的問題

7、多稱贊客戶下屬的能力

拜訪后

感謝客戶支持

第三部分：區(qū)域市場業(yè)務(wù)分析及資源精準(zhǔn)投入

第一講：區(qū)域市場分析——解讀市場銷售數(shù)據(jù)

一、分析目標(biāo)區(qū)域市場

（一）定量分析

1、定量分析銷售數(shù)據(jù)的方法

2、分析自己銷售數(shù)據(jù)

3、分析市場競爭格局

4、分析市場潛力與發(fā)展機會

成果工具：市場潛力分析計算工具

（二）定性分析

客戶觀念分析

競品定性分析

案例教學(xué)：如何解讀銷售數(shù)據(jù)（定性+定量）

成果工具：競爭對手定性工具

二、解讀銷售過程數(shù)據(jù)

解讀銷售過程數(shù)據(jù)的四個維度

1、正確的客戶

正確的拜訪頻率

正確的信息

2、正確的資源投放

案例解析：過程分析案例分享

成果工具：4R分析工具

第二講：歸納提煉——客戶驅(qū)動障礙因素分析與關(guān)鍵成功因素歸納

市場機會與挑戰(zhàn)

二、客戶行為改變?nèi)蝿?wù)圖

1.?客戶目前行為及客戶目前觀念

2.?我們期望的客戶行為及我們期望的客戶觀念

成果工具：客戶行為任務(wù)改變圖

三、客戶驅(qū)動障礙因素分析

1.?驅(qū)動因素分析

2.?障礙因素分析

分組案例練習(xí)：分析你客戶的驅(qū)動障礙因素

歸納關(guān)鍵成功因素（KSF）

提煉歸納區(qū)域市場的關(guān)鍵成功因素

分組案例練習(xí)：提煉你區(qū)域的關(guān)鍵成功因素KSF

成果工具：KSF提煉工具

第三講：制定業(yè)務(wù)目標(biāo)和銷售策略

一、設(shè)定你的業(yè)務(wù)目標(biāo)

1.?銷售團隊目標(biāo)必須符合SMART原則

2.?設(shè)定2類目標(biāo)

1）業(yè)績目標(biāo)（結(jié)果性指標(biāo)——競爭性指標(biāo)）

2）過程指標(biāo)（過程性指標(biāo)）

成果工具：目標(biāo)設(shè)定工具

二、設(shè)定目標(biāo)需要考慮的因素

1.?個人因素：

2.?機構(gòu)（醫(yī)院）的因素：

3.?產(chǎn)品的因素：

4.區(qū)域市場的因素：

案例展示：目標(biāo)設(shè)定（結(jié)果目標(biāo)和過程目標(biāo)）

1. 把目標(biāo)進(jìn)行拆解
2. SWOT分析法--分析市場優(yōu)勢和機會
3. 內(nèi)部優(yōu)勢--S
4. 內(nèi)部劣勢--W
5. 外部機會--O
6. 外部威脅--T

五、基于KSF和SWOT制定達(dá)到銷售目標(biāo)的三種策略

1.?進(jìn)攻型策略

2.?防御型策略

3.?維持型策略

4.?制定不同策略需要體現(xiàn)的三個方面

1）客戶數(shù)量和質(zhì)量

2）拜訪數(shù)量和質(zhì)量

3）資源投放對象、形式及數(shù)量

六、設(shè)定過程目標(biāo)

1、拜訪的客戶數(shù)量

2、拜訪的覆蓋率和拜訪頻率

3、開展的活動類型和數(shù)量

分組練習(xí)：制定你不同醫(yī)療機構(gòu)（醫(yī)院)的目標(biāo)和策略

成果工具：SWOT分析工具

第四講：資源精準(zhǔn)投入模型CDI模型、SDAE模型

1. CDI模型
2. 承諾度--C
3. 精準(zhǔn)度- D
4. 影響度--I

二、客戶分級

A1：潛力大、合作度高

A2：潛力大、合作度不夠高

B：千里中重度、合作度中等或高

C：潛力小、合作度高

三、資源精準(zhǔn)投入---SADE模型

S：安全度

D：發(fā)展度

A：品牌接受度

E：推廣體驗度

小組練習(xí)：測試你團隊的客戶質(zhì)量現(xiàn)狀

成果工具：SDAE客戶質(zhì)量管理模型工具

第五講：制定計劃——根據(jù)策略制定行動計劃及跟進(jìn)KPI

一、根據(jù)醫(yī)療機構(gòu)和客戶級別，設(shè)計不同類型的活動

1、拜訪計劃

2、開展的活動

二、活動計劃的內(nèi)容5W2H

——Why目的、What活動、Who目標(biāo)客戶、When時間、Where地點、How如何做、How much多少資源

案例展示：制定活動計劃示例

分組練習(xí)：制定你區(qū)域的行動計劃

成果工具：行動計劃工具表

1. 設(shè)定跟進(jìn)KPI
2. 結(jié)果目標(biāo)KPI
3. 過程目標(biāo)KPI

成果工具：KPI跟進(jìn)工具

?

曹道云老師的其它課程