資管新規(guī)下的解密財富新智慧

課程背景：

2017?年?11?月?17?日晚間，中國人民銀行、銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯局出臺《關于規(guī)范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務的指導意見（征求意見稿）》。2018?年?4?月?27?日，經(jīng)國務院?同意，《關于規(guī)范金融機構資產(chǎn)管理業(yè)務的指導意見》正式發(fā)布。資管新規(guī)的出臺，標志著?財富管理將從?1.0?時代跨入?2.0?時代?？蛻舻耐顿Y理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置。面?對新規(guī)出臺，一線營銷人面臨著不少的困惑和疑慮：

新規(guī)要求“打破剛性兌付”，保本保收益的理財產(chǎn)品不復存在，客戶的理財資金將何去何從？

資管新規(guī)要求降低銀行理財產(chǎn)品的銷售起點為?1?萬元，理財目標客戶數(shù)激增，針對此類客?戶如何進行批量營銷？

面對前來咨詢的客戶，應該如何做出合理解釋，避免客戶資金流失？

面對海量的理財資金再分配，應該如何科學安排配置，滿足客戶需求？ 資管新規(guī)的出臺，對銀行而言，既是挑戰(zhàn)，更是機遇。在新規(guī)的引導下，客戶理財觀念和行為將日趨成熟理性，銀行一線營銷人員將由以往的產(chǎn)品銷售角色蛻變成為輔佐客戶開展?綜合規(guī)劃的理財顧問。本課程的目標則在于幫助銀行一線營銷人員消除困惑和疑慮，積極備?戰(zhàn)提升，成為專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。

課程收益：

讀懂“資管新規(guī)”發(fā)出的市場信號，理解資管新規(guī)的核心要點和關鍵內(nèi)容

結(jié)合“資管新規(guī)”學習新的營銷策略，具備以“資產(chǎn)配置”為“凈值產(chǎn)品”與投資市場風 格轉(zhuǎn)換能力匹配

掌握資管新規(guī)背景下的新營銷思路，掌握資管新規(guī)背景下的實戰(zhàn)營銷技能，練習運用相關 “新資管”話術開展與客戶溝通交流能力；練習運用相關話術開展與客戶溝通交流能力。

通過各類風險資產(chǎn)的巧妙應用，幫助客戶經(jīng)理構建“牢不可破”的客戶關系，讓客戶走不 了，跑不掉，離不開；

通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配 產(chǎn)品，提高理財經(jīng)理銷售成功率；

課程時間：2小時

課程對象：個人客戶經(jīng)理、個人理財經(jīng)理、零售條線的營銷人員

課程方式：教師授課+小組案例分析研討+現(xiàn)場演練+互動討論+模擬通關

課程大綱

第一講：資管新規(guī)關鍵點的簡明解讀

一、界定資產(chǎn)管理業(yè)務范圍

1.?明確資管業(yè)務屬于表外業(yè)務

2.?不得承諾保本保收益

3.?現(xiàn)有產(chǎn)品的兩大重要影響

1）銀行保本理財退出市場

2）公募保本基金禁止新推

本節(jié)營銷啟示：機會與挑戰(zhàn)——保本客戶流失與他行保本資金轉(zhuǎn)入

二、資產(chǎn)管理產(chǎn)品的分類標

1.?按照募集方式的不同

1）公募?? 2）私募

2.?按照投資性質(zhì)的不同

1）固定收益類產(chǎn)品

2）權益類產(chǎn)品

3）商品及金融衍生品類產(chǎn)品

4）混合類產(chǎn)品

3.?金融機構發(fā)行資管產(chǎn)品的明示要求

4.?銀行理財?shù)膬纱笾匾绊?/strong>

1）公募理財向公募基金靠攏

2）私募理財營銷難度加大

本節(jié)營銷啟示：機會與挑戰(zhàn)——公募基金與新型銀行理財?shù)膮^(qū)別與聯(lián)系

三、凈值化管理

1.?資管產(chǎn)品采取凈值化管理

2.?貨基和短期理財波動加劇

3.?商業(yè)銀行的凈值化轉(zhuǎn)型

4、禁止?jié)L動發(fā)行、集合運作、分離定價

5、封閉式資產(chǎn)管理產(chǎn)品期限不得低于?90?天

6、“新老劃斷”設置過渡期過渡期至 2020 年底

本節(jié)營銷啟示：傳統(tǒng)的銀行理財與當下的貨幣基金基本一致

第二講：資管新規(guī)對銀行理財業(yè)務的影響

一、資管新規(guī)給理財產(chǎn)品帶來的新變化

1.?理財風險性：從剛性兌付到買者自負

2.?理財收益性：從預期收益到浮動凈值

3.?資產(chǎn)流動性：從靈活期限到與資產(chǎn)匹配

二、資管新規(guī)背景下客戶理財行為的新變化?

1.?理財產(chǎn)品的配置率

2.?挑選銀行的標準

3.?挑選理財產(chǎn)品的標準

4.?持有過程的關注度

?三、網(wǎng)點銷售理財產(chǎn)品的新變化

1.?加強理財產(chǎn)品銷售風險理

2.?做好存量理財資金的引導和分流

情景演練：引導教育客戶分散安排理財資金

3.?引入基金產(chǎn)品銷售做法

4.?強化精準營銷，做好需求摸底

5.?提升售后服務工作

第三講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機理及核心邏輯關系

?思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動

一、資產(chǎn)配置的目的

1、資產(chǎn)配置的目的：降低風險，同時提高收益。

2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎)

3、悖論：如何實現(xiàn)降低風險的同時，提高收益?

二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1、債券市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）

2、資本市場數(shù)據(jù)演示（簡單計算）

3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、影響投資獲利的因素

四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關系

1、案例：對抗人性的弱點——資產(chǎn)配置的核心邏輯 1、投資的獲利的核心邏輯

2、利用人性的弱點判斷市場的高點

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國華爾街經(jīng)濟學家關于市場的判斷

五、客戶光靠維護怎么行？服務好就能留住客戶？

1.?營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

?六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險基金理財？

?用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

?互動討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：運用風險資產(chǎn)構建牢不可破的客戶關系?

新形勢下財富管理市場中的客戶關系

?互動討論：婚姻關系?VS?戀愛關系

一、客戶關系的五個層次

1.?讀懂中國文化中的情理法則

2.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：微信工具

3.?互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關系：社群營銷

二、客戶流失原因分析

1.?單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2.?其它流失原因：產(chǎn)品、服務、關系、特殊

三、客戶關系升級策略

1.?初級版：提升滲透率，捆綁銷售

2.?進階版：期限錯配，風險搭配

3.?高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4.?創(chuàng)新版：非金融服務

四、風險資產(chǎn)的運用要點

討論分析：哪些銀行端風險資產(chǎn)黏性更大？

五、銀行端可配置產(chǎn)品的分析（宏微觀）

1、全球利率視角分析

1) ?貨幣基金

2) ?債券基金

3) ?銀行理財

2、國內(nèi)資本市場分析

案例分析：基金?VS?炒股——國內(nèi)權益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3、匯率視角分析——國外權益基金

4、保障類產(chǎn)品的分析——保險

5、商品類產(chǎn)品分析黃金、房市

6、互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具 民間融資、P2P?互聯(lián)網(wǎng)理財

7、美林時鐘——高大上營銷工具的運用